Tech Data: security is grote opportuniteit voor brede partnercommunity

Jeroen Houtsma en Marc van Ierland

03-10-2019 | door: Johan van Leeuwen

Tech Data: security is grote opportuniteit voor brede partnercommunity

Als het om security gaat veranderen zowel het vendorlandschap als het partnerlandschap, want security is als onderwerp allesomvattend geworden. Tech Data ziet die veranderingen ook en speelt daar op in. Onder andere met het event Transform your Security, op 10 oktober in De Koepel in Breda.

Als Marc van Ierland (Director Advanced Solutions) en Jeroen Houtsma (Business Unit Manager Security & Enterprise Networking Solutions) over security praten, dan wordt één ding snel duidelijk. Het is een cruciale tak voor Tech Data. Juist als het over security gaat komen allerlei onderwerpen samen en is er steeds meer behoefte aan een bredere solution-aanpak en het toevoegen van kennis. En dat is precies de rol die Tech Data voor zichzelf weggelegd ziet.

Belangrijk topic
De twee gebruiken de termen pure players en non-pure players. “Onder pure players verstaan we vendoren met een geschiedenis en een specialisatie in security. Non-pure players, die we steeds meer zien opkomen, zijn vendoren die traditioneel een andere specialisatie hebben, maar security in hun portfolio opnemen”, zegt Houtsma. Die verdeling gaat ook op voor het partnerkanaal. Van Ierland: “Security haakt bij steeds meer onderwerpen aan, dus spelen partners daar op in. De laatste jaren is er echt een verandering gaande. Dat zie ik bij grote events, zoals laatst bij Microsoft Inspire. Overal is security een belangrijk topic. Dat merk ik ook tijdens gesprekken met partners.”

Zo raakt security bijvoorbeeld het onderwerp mobility. Houtsma: “Mensen proberen met hun smartphone of tablet overal verbinding te maken met een WiFi-netwerk, maar beseffen niet wat de gevaren daarvan kunnen zijn als ze dat doen met een device, waarmee ze ook toegang tot hun bedrijfsnetwerk hebben. Mobile security is belangrijk en daarvoor werken we uiteraard samen met onze mobile divisie.”
Hetzelfde geldt voor het thema cloud. Van Ierland: “Omgevingen worden complexer en moeten op een specifieke manier beveiligd worden. Cloud en security zijn twee van onze vijf core-thema’s. Intern zorgen wij ervoor dat mensen van onze businessunit cloud nauw samenwerken met het securityteam om zo de juiste kennis beschikbaar te hebben voor de gevraagde oplossingen.”

Multi-vendor
Multi-vendor is daarbij het toverwoord. Van Ierland: “Je ziet echt mooie combinaties ontstaan. Ook combinaties die ik een paar jaar geleden voor onmogelijk zou hebben gehouden. Zo hebben we het afgelopen jaar Apple-partners geholpen met hun Cisco Security certificering. Partners willen een volledige oplossing leveren, juist ook bij mobiele devices.” Houtsma: “Zo koppelen we ook bijvoorbeeld IBM aan Checkpoint of zoeken we contact met Microsoft-partners om onze visie op security te delen, dwars door onze businessunits heen. We merken ook dat het voor partners makkelijker is om ergens binnen te komen als ze een multi-vendor-verhaal hebben. Het gaat steeds minder om de vendor, maar steeds meer om de oplossing.”

Tech Data wil partners helpen met security en ziet veel nieuwe kansen in het MKB-landschap. Daarbij doelt het op ervaren securityspecialisten, maar ook resellers en dienstverleners zonder een lange geschiedenis op dat vlak. Houtsma: “Wij ondersteunen partners met onder meer onboarding-sessies en trainingen. We geven ze de educatie die nodig is om goed beslagen ten ijs te komen bij hun klanten, maar ondersteunen ook bij de implementatie of het trainen van de eindklant. Daarnaast kunnen we in een vroegtijdig stadium adviseren over mogelijke security-oplossingen.” Want security ligt, ondanks alle recente aandacht en incidenten, bij eindgebruikers nog niet voldoende op tafel, vindt hij. “De gedachte is nog te vaak ‘Dat overkomt ons niet’. De bewustwording moet echt nog omhoog.”

Volgens Van Ierland kunnen partners met Tech Data veel kanten op: “We kunnen de interne salesforce van partners ondersteunen, helpen met designs van security-omgevingen en het opsporen van lekken, maar dus ook installaties en trainingen verzorgen. Vanuit ons kantoor in Eindhoven kunnen we als managed service ook het beheer overnemen als partners dat niet zelf willen of kunnen doen. Ons grote voordeel is dat we 25 jaar ervaring met security hebben. Zeker in de beginjaren hebben we veel resellers op weg geholpen met onze kennis van security. Die kennis is in die 25 jaar verder ontwikkeld in onze organisatie. Nu er dus steeds meer non-pure partners komen die security op willen pakken, komt die kennis heel goed van pas.”

Een andere taak die hij voor Tech Data ziet is het creëren van het ecosysteem: het laten samenwerken van vendoren en partners met elkaar, vendoren onderling, maar ook partners onderling. Juist op securityvlak. “Het kan verstandig zijn om een echte securitypartij te koppelen aan een partner met kennis op andere vlakken, zodat ze samen een totaaloplossing kunnen leveren.”

Nieuw event
Om partners te helpen om hun weg in het complexe securitylandschap nog beter te vinden organiseert Tech Data op 10 oktober voor het eerst ‘Transform your Security’. Van Ierland: “Tot afgelopen jaar organiseerden we één groot event, ‘Taste of tomorrow’. Dat was een soort beurs waar we ons volledige portfolio toonden. We wilden bewust wat anders, een inhoudelijk verhaal rond vijf strategische thema’s die we binnen de organisatie hebben benoemd: Cloud, Security, IoT/Analytics, Think Mobile en Smart Living. We zijn in mei gestart met ons cloud-event Transform your Future. Nu is de vervolgstap Transform your Security.”

De locatie is een bijzondere: de Koepelgevangenis in Breda die tot 2013 ongeveer 130 jaar lang dienst deed als penitentiaire inrichting. Een toepasselijke plek als het over beveiliging gaat. Van Ierland: “We beginnen met onze eigen visie op security,  de trends die we zien en hoe wij partners kunnen helpen met de transformatie. In de middag gaan vendoren in een kleine groep over een specifiek onderwerp praten. Dat worden zeker geen salespitches, maar meer inhoudelijke sessies. Wat wij heel belangrijk vinden is dat het event aan het einde van de dag niet is afgelopen. We werken met ‘reisleiders’: medewerkers van ons, die vooraf de behoeftes van partners al in kaart hebben gebracht. Zij begeleiden de partners tijdens de dag richting de juiste onderwerpen of juiste vendoren en na afloop zorgen ze ervoor dat de partners op een goede manier verder ondersteund worden. Zo voelen klanten zich na het ontvangen van alle informatie niet aan hun lot overgelaten als ze zich weer met hun dagelijkse activiteiten bezig gaan houden.”

De belangstelling voor het event geeft volgens Van Ierland aan dat security hoog op de agenda staat van partners en vendoren. “Vroeger kwamen alleen de echte securitypartijen naar een security-event. Nu is ook de belangstelling van andere partners en vendoren groot. Ook hun klanten hebben namelijk vragen en behoeften. Want security is overal.”

Auteur: Johan van Leeuwen

Terug naar nieuws overzicht