Rinse Tamsma van SAP ziet voor partners kansen met cloud orchestratie

Rinse Tamsma van SAP ziet voor partners kansen met cloud orchestratie

08-10-2019 | door: Johan van Leeuwen

Rinse Tamsma van SAP ziet voor partners kansen met cloud orchestratie

Bij Connect to Innovate, het inspiratie-event van SAP en gebruikers-community VNSG, draaide het twee dagen lang om succesvolle cases en plannen voor de toekomst. Aan het einde van dag twee nam Rinse Tamsma, managing director van SAP Nederland, de tijd om terug te blikken op het event en te praten over uitdagingen en kansen voor partners.

Tamsma beleefde de twee dagen naar eigen zeggen als een ‘omgekeerde experience gap’. “De experience gap houdt in dat veel CEO’s en directeuren denken dat ze een fantastische customer experience leveren, terwijl de praktijk vele malen negatiever is.” Maar in dit geval was het volgens hem dus andersom. “In mijn rol kom ik vaak bij klanten voor commerciële gesprekken, of wanneer een project niet volgens plan verloopt. Ik heb daardoor een goed beeld van de uitdagingen. Maar hier hoor ik alle verhalen waarbij het fantastisch loopt. Gisteren was ik bij de uitreiking van de Quality Awards en daar hoorde ik mensen op het podium met enorm enthousiasme over hun projecten vertellen. Dat is geweldig.”

Hij was ook erg tevreden over het event. “Het is druk en de breakoutsessies worden goed bezocht. Zeker de sessies waarbij klanten zelf hun verhaal vertellen doen het goed. Dat willen de bezoekers: eerlijke en realistische verhalen van gelijkgestemden. De sessies over S/4HANA puilen uit, er is meer belangstelling daarvoor dan vorig jaar. Dat verbaast me niet, want ik hoor ook van partners dat hun klanten nu echt massaal willen praten over migraties naar S/4HANA.”

Duurzaam businessmodel
Tamsma vervult nu een jaar de functie van managing director. Hij heeft een channel-achtergrond, dus als hem gevraagd wordt naar de stappen die SAP de laatste maanden heeft gezet en de plannen die er zijn, dan praat hij automatisch over het kanaal. “We zijn begonnen met een Partner Executive Council, gericht op de wederverkopers van software. We hebben gekeken welke partners gecommitteerd zijn aan de reis die wij op dat gebied hebben gemaakt. Met hen gaan wij extra investeren in dat deel van hun business. Het is namelijk nog steeds een duurzaam businessmodel, dat door de cloud nieuw leven ingeblazen kan worden. Daarvoor hebben wij ook ons Cloud Choice commissiemodel. Eindklanten kopen bij ons in, maar de partner die heeft geholpen krijgt tijdens het hele contract een commissie.”

Tamsma merkt ook uitdagingen, onder andere als het om implementaties gaat. “De balans tussen aan de ene kant snelheid en de agility om klaar te zijn voor toekomstige innovaties en aan de andere kant gebruiksacceptatie is een lastige. Bij implementaties van bijvoorbeeld Fiori vragen veel klanten in het voortraject al om maatwerk en bij de implementatie vragen ze de partner om dezelfde functionaliteiten als in het oude systeem. Dus moeten partners een balans vinden tussen ‘stick to standard’ en de klant meekrijgen. Hoe meer je vasthoudt aan standaard, hoe makkelijker je kunt upgraden en toegang hebt tot de innovaties die we aanbieden, op het vlak van machine learning en artificial intelligence bijvoorbeeld. Maar bij te veel standaard haakt de gebruiker af. Dat is een uitdaging.”

Een andere uitdaging voor partners is het verdienmodel in de cloud. “In de on premise-wereld konden partners geld verdienen aan hosting en technisch en functioneel applicatiemanagement. Hosting en technisch applicatiemanagement wordt nu voor een groot deel overgenomen door public cloud providers. Wat is dan het nieuwe verdienmodel voor partners? Wij denken dat dat vooral cloud-orchestratie is. Want uiteindelijk moet alles met elkaar samenwerken. En daar zit echt een businessmodel in.”

Supermooi verhaal
Op de vraag of Tamsma van de succesvolle projecten die tijdens Connect to Innovate aan bod kwamen, zijn favoriet kan kiezen, noemt hij de winnaar van ‘Gold’ bij de Quality Awards: de Ariba-implementatie van Stedin samen met partner Delaware. “Ze hadden 16 weken de tijd en hebben het in 11 gedaan. Nadat het live ging en meteen werkte kwamen er allerlei mensen in de organisatie kijken die het ook wilden gaan gebruiken. Een supermooi verhaal.”

Meer over de case van Stedin is in deze video te zien.

Door: Johan van Leeuwen

Terug naar nieuws overzicht
Cloud