Nieuw partnerprogramma Commvault maakt zakendoen aantrekkelijker

Edward van der Jagt is sinds juni dit jaar Country Manager Nederland bij Commvault. Vooral in het MKB, waar het Amerikaanse softwarebedrijf van data management en back-up volgens Van der Jagt onterecht het imago van 'complex en duur' heeft, ziet hij kansen en wil daarom nieuwe kennispartners 'onboarden', zoals hij het noemt. “In de moderne dienstverleningsmarkt willen klanten totaaloplossingen. Ook daarom worden partners steeds belangrijker.”

Van der Jagt begon zijn loopbaan bij HP, waar hij werkte van 1988 tot 2003. “Ik heb nog altijd het 'blauw' van HP in me”, vertelt hij in een persoonlijk gesprek met Dutch IT-channel. “Bij HP heb ik carrière gemaakt, van buitendienst naar management en van nationaal naar internationaal. Ik heb nog steeds een sterke band met diverse collega's uit die tijd.”

Tussendoor werkte Van der Jagt onder meer als Commercieel Directeur voor BackupAgent BV, een Delfts bedrijf dat net als Commvault actief is in het vakgebied van gegevensbescherming en informatiebeheer. “Daarnaast ben ik twee jaar sales- en marketingdirecteur geweest bij Oxxio, heel interessant om ook eens buiten de ICT te hebben gewerkt. De laatste acht jaar werkte ik bij Dell, als Sales Director Midmarket en daarna in Financial Services. Ik heb veel affiniteit met financiën en vind het interessant om met klanten te praten en ze te helpen met behalen van hun financiële doelstellingen.”

Financiële kennis

Van der Jagt weet uit ervaring dat je een klant alleen kunt adviseren hoe een ICT-oplossing helpt om zijn financiële doelstelling te realiseren, als je die doelstelling écht goed kent. “Als je je daarin hebt verdiept, ben je een heel andere gesprekspartner. Je bent betrokken, je snapt de markt van je klant. Dat vergroot je gunningsfactor. Ik heb in het verleden vaak gezien hoe sales-mensen bij ICT-bedrijven meteen op zoek gaan naar het 'haakje' om hún ICT-oplossing aan op te hangen. Je moet het breder trekken: wat wil het bedrijf nou eigenlijk? Wat zijn de doelstellingen op de langere termijn? Omzetgroei, winstgevendheid, marktaandeel? Het gaat erom: hoe helpt ICT de business?”

Bij zijn nieuwe werkgever Commvault heeft Van der Jagt een duidelijke missie: zichtbaarder worden, onder andere in het MKB. “We bestaan twintig jaar en staan in de markt bekend om de kwaliteit van onze producten. Ik vind dat belangrijk: dat ik iets vertegenwoordig dat ook echt kwaliteit uitstraalt. Toch is Commvault nog teveel een “publiek geheim”. We zijn te bescheiden geweest. Onze reputatie en de kwaliteit van ons product staan als een huis, maar we moeten dat meer uitdragen en daar zoek ik nieuwe partners voor. Ook om het misverstand weg te nemen dat onze producten alleen geschikt zouden zijn voor grote, complexe organisaties en niet voor het MKB. We hebben ons portfolio sterk vereenvoudigd de afgelopen jaren.”

Meer partners

Commvault verkoopt honderd procent indirect. Aan het partnernetwerk zal het niet liggen. “Mijn relaties in de branche zijn erg positief en staan open voor Commvault. We hebben heel loyale partners, al jaren, met wie we uitstekende business doen en events en gezamenlijke campagnes organiseren. Maar vergelijk je het aantal Commvault-partners met de omvang van de totale partner-community in Nederland, dan zie ik nog ruimte. We willen zeker niet iedere partner optekenen – we willen alleen kennispartners die inhoudelijk de juiste ondersteuning kunnen bieden aan onze eindklanten – maar er is nog veel groei mogelijk.”

Het nieuwe partnerprogramma heeft het zakendoen met Commvault aantrekkelijker gemaakt. “Vernieuwing was hoe dan ook nodig vanwege nieuwe certificeringseisen”, legt Van der Jagt uit. “Maar vooral financieel beschouw ik het als één van de beste programma's momenteel in de markt. We bieden een financiële beloning door middel van prijsstelling en rebates, maar ook vanuit business development hebben we funds en dealregistraties. Ook met onze distributeurs Arrow en Copaco hebben we ambitieuze plannen, zowel met de traditionele verkoop van licenties als met cloudproposities.”

Complexe dienstverleningsmarkt

Commvault wil zichtbaarder worden en haar marktaandeel verder vergroten en zoekt daarom nieuwe kennispartners. Maar er is nog een reden om de partnermarkt op te gaan: klanten vragen in toenemende mate om een totaaloplossing voor het beheer van een infrastructuur. “De markt verschuift naar een dienstverleningsmarkt”, weet Van der Jagt. “Back-up is slechts één van de componenten. Daarom kunnen partners die zo'n totaaloplossing aanbieden, ons helpen om op ons vakgebied en met onze oplossing een preferred vendor te worden. Klanten zullen voor een point solution steeds minder vaak rechtstreeks aankloppen bij een back-up provider als Commvault. Ze willen back-up afnemen als een dienst bij een serviceprovider of andere partij, die een breder scala aan diensten aanbiedt.

Daar komt bij: beheer van data en ook applicaties worden complexer. “Bedrijven maken gebruik van verschillende cloudproviders die hun data opslaan, en hebben vaak ook nog applicaties en data onsite staan. De hoeveelheid data blijft groeien, de complexiteit blijft toenemen en wetgeving als de AVG stelt nieuwe voorwaarden aan onder meer de bewaartermijn. Dus hoe help je klanten hun dataopslag beheersbaar en compliant te houden?” Volgens Van der Jagt gaat back-up data overigens in toenemende mate gebruikt worden voor andere toepassingen, zoals bijvoorbeeld Big Data Analytics. “Dat doen bedrijven liever niet op de productie-omgeving, want dat kan de performance negatief beïnvloeden. Hiermee kan een bedrijf de waarde van back-up data verder vergroten.

Cocreatie

De vraag naar complete oplossingen zet Commvault ook aan tot nieuwe cocreaties met andere technologievendoren, zoals HPE, NetApp, Hitachi en Nutanix. “Samen werken we bijvoorbeeld aan secundaire storage, of aan copy-datamanagement waarbij data wordt geback-upt in hyperconverged omgevingen”, besluit Van der Jagt. “Ook deze technologiepartners krijgen steeds meer vraag naar complete oplossingen. Zowel met hen als met onze partners willen we gezamenlijke proposities aanbieden, waarmee eindgebruikers, groot en klein en in verschillende economische segmenten, de beste oplossing voor de beste prijs hebben.”

Door: Witold Kepinski