Is het IT-kanaal klaar voor zijn eigen digitale transformatie?

08-11-2019

Is het IT-kanaal klaar voor zijn eigen digitale transformatie?

Eind vorig jaar bracht IT-brancheorganisatie ComTIA haar State of the Channel Report 2018 uit, waarin is beschreven hoe het IT-verkoopkanaal een enorme transformatie ondergaat. Cloud computing en opkomende technologieën zoals Artificial Intelligence (AI), Virtual Reality (VR) en blockchain liggen aan de basis van nieuwe businessmodellen die een kleine aardverschuiving in onze sector teweegbrengen. Volgens het rapport hebben channel partners een overwegend positieve opvatting over deze ontwikkeling; 58 procent ervan geeft aan met optimisme naar de toekomst van de industrie te kijken.

Het rapport beschrijft een beweging die al enige tijd geleden is ingezet: het type diensten dat marktpartijen aanbieden is aan verandering onderhevig. Daarbij speelt de cloud een onverminderd grote rol. Zowel de cloud als de eerdergenoemde opkomende technologieën liggen aan de basis van talloze digitale transformatieprojecten waar ook uw klanten aan werken. Dit is vooral van belang met het oog op de doorontwikkeling van hybride cloudoplossingen naar een 'multicloud'-strategie. Klanten willen hun workloads inrichten en kunnen beheren op een manier die het best bij ze past, en daarbij flexibel gebruikmaken van meerdere cloudaanbieders, dienstverleners, publieke en particuliere cloudplatformen en servers tegelijk.

Als channel partner doet u er goed aan uw klanten te begeleiden bij hun digitale transformatie, zodat ze probleemloos verschillende publieke cloudplatformen kunnen beheren. Daarbij kunt u zich onderscheiden met diensten die voor elk van die platformen toegevoegde waarde bieden. Zulke diensten kunnen onder andere betrekking hebben op migratie, zichtbaarheid, kostenbeheersing, beveiliging, regie en automatisering binnen alle cloudomgevingen.

Succesvolle en ondernemende channel partners benaderen zulke zakelijke uitdagingen op basis van consultatie, door hun klant bij de hand te nemen en een stapsgewijze aanpak aan te bieden. Uiteraard is het goed het kostenvoordeel van werken in de cloud te schetsen (met name de verschuiving van investeringen naar operationele kosten – van CapEx naar OpEx), maar minstens zo belangrijk is te laten zien dat werken in de cloud leidt tot betere bereikbaarheid, grotere beschikbaarheid en een hoger beveiligingsniveau.

Sommige channel partners investeren inmiddels in nieuwe consultants om het maximale uit de marktvraag te halen. Dit jaar zullen meer partijen volgen, die de markt voor ondersteuning willen converteren in omzet. Consultancy hoeft geen complex verhaal te worden. Klanten hebben bijvoorbeeld behoefte aan advies over de vele cloudproducten en -oplossingen op de online marktplaatsen waar aanbieders steeds meer gebruik van maken. Hoewel deze locaties als 'one-stop-shop' voor de aanschaf van IT-middelen worden gepresenteerd, blijft het een enorme uitdaging voor uw klanten om uit de honderden aangeboden applicaties de meest passende oplossing te kiezen. Als vertrouwd adviseur kunt u de rol van consultant vervullen door uw klanten te helpen die clouddienst te kiezen die het beste aansluit bij hun doelstellingen.

Transformatie van het kanaal

De transformatie van het verkoopkanaal kan verschillende vormen aannemen, zoals investering in de ontwikkeling van nieuwe clouddiensten, een partnerschap met een gespecialiseerde aanbieder, of de aankoop van kennis en middelen via een acquisitie. Om een klant te begeleiden vanuit de rol van partner, is het belangrijk dat u eerst begrijpt welke voordelen uw eigen digitale transformatie oplevert. Aan de hand daarvan kunt u uw klanten vervolgens helpen bij het bereiken van hun zakelijke doelstellingen. Daar komen uiteraard enige uitdagingen bij kijken. Zo moeten teamleden met de juiste skills worden aangetrokken en worden vastgehouden, er moet worden getraind en certificaten worden behaald - met name voor sommige van de nieuwe, opkomende technologieën.

Daarnaast moet u, voor zover dat nog niet is gebeurd, uw traditionele verkoopmodel ombouwen naar een meer dienstgerichte benadering. Dat betekent bijvoorbeeld ook dat anders naar prijsbepaling, facturatie en commissie moet worden gekeken, op een manier die past bij de gestage omzetstroom die bij de levering van diensten hoort. Hoe dan ook moet u uw businessmodel zodanig aanpassen dat aan de individuele wensen van iedere klant kan worden voldaan, om te voorkomen dat hij overstapt naar een van de concurrenten.

Bij dit alles is het overigens goed te beseffen dat een adviespartner die zich specialiseert in verticale - of zelfs microverticale - markten daar significant meer omzet mee kan genereren. Klanten hebben veel meer behoefte aan een kennispartner met expertise over de cloud dan aan een generieke adviseur zonder diepgaande kennis. Nu cloud computing in steeds bredere kring bekend en geaccepteerd wordt, is expertise rond specifieke cloudgerelateerde onderwerpen een onderscheidende factor in een steeds vollere markt.

Aan publieke en private cloudinfrastructuren wordt inmiddels meer geld uitgegeven dan aan de traditionele IT-infrastructuur op locatie van de eindgebruiker zelf. Het verschil in omzet zal alleen maar groter worden, omdat organisaties hun oude IT afschrijven en steeds meer investeren in nieuwe technologieën. Het is aan u om de kansen die dit biedt te converteren in omzet, door ervoor te zorgen dat u uw klanten ook bij de volgende fase van hun digitale transformatie kunt ondersteunen.

Door: Andre Lodewijks (foto), Channel Director Western and Southern Europe, Citrix

Terug naar nieuws overzicht
Cloud