Nieuwe partnerprogramma VMware noopt partners tot keuze

VMware had het al een jaar geleden aangekondigd: een nieuw partnerprogramma. Deze grondige vernieuwing stelt partners voor belangrijke keuzes. De focus ligt niet langer op aantallen transacties, maar op toegevoegde waarde in onder meer kennis en advies. Wie in de hoogste partner-regionen bij VMware wil meedraaien, moet vanaf 29 februari 2020 heel anders beslagen ten ijs komen, stelt partnermanager Kenneth del Rio van Heese (foto) tijdens VMworld Europe. “We gaan niet actief afscheid nemen van partners, maar er gaat wel het een en ander verschuiven.”

Op 29 februari 2020 gaat het nieuwe partnerprogramma Partner Connect officieel van start. “We passen het partnerprogramma allereerst aan omdat we het de afgelopen jaren steeds complexer hebben gemaakt”,  vertelt Kenneth del Rio van Heese, Senior Manager Business Partners & Alliances Benelux bij VMware. “Met allerlei soorten subprogramma’s voor diverse soorten partners. Het was in combinatie met ons gegroeide portfolio aan technologie en nieuwe partners vanuit overgenomen partijen nodig om hier weer lijn in te brengen.”

Ten tweede ziet VMware dat partners steeds meer en steeds vaker met elkaar samenwerken. Projecten worden allesomvattender. Je krijgt voor steeds complexere vraagstukken koppels of zelfs trio’s. Denk aan een partner die heel sterk is in transacties en een partner die heel sterk is in kennis. Deze ontwikkeling speelt al langer en het nieuwe programma bevordert en stimuleert dat.

Duidelijke keuze

Wat gaat er zoal veranderen? Allereerst vraagt VMware partners om een duidelijke keuze te maken. Feit is namelijk dat vrijwel geen enkele partner nog alles van VMware kan doen. Daarvoor is het concern de afgelopen jaren te sterk verbreed en verdiept: met eigen overnames, partnerdeals met bijvoorbeeld cloud-infrastructuuraanbieders en via de overname door Dell.

Del Rio van Heese: “We hebben zo’n 18 solutions pijlers waar onze producten en diensten in zijn ondergebracht. Die hebben we verzameld in een aantal werkgebieden, zoals data centers, netwerk & security, digital workspace. Daar komt nu cloud native apps bij als nieuw werkgebied. Partners moeten een keuze maken: wat wordt hun business-model. Dat kan een technologie of een vertical zijn.”

Vervolgens moeten partners op een goede manier kennis en expertise naar de markt brengen op hun focusgebied of -gebieden. Deels door competenties binnen te halen, deels door medewerkers te reserveren voor VMware via specialisatie. Dit, gekoppeld met de business die zij dan doen, bepaalt waar ze in het partnerprogramma terecht komen (zie ook kader over Partner Connect).

Vliegbrevet halen

Del Rio van Heese: “Dat wordt dus niet alleen meer door transacties bepaald. We kijken ook naar welke technologie je behalve ons traditionele product vSphere toepast. Bij de hoogste tiering - Principal Partner - krijg je echt de erkenning van VMware als partner op het gebied waarin je bent gespecialiseerd. Wij zullen alleen deze Principal Partners benaderen wanneer wij zelf actief projecten uitvoeren bij organisaties en daar een partner bij willen betrekken. Zie het als een soort vliegbrevet.”

Volgens Del Rio van Heese doet VMware zo meer recht aan partners die echt van meerwaarde zijn voor hun klanten. Partners die gedurende de hele levenscyclus van de klant waarde toevoegen, helpen bij de digitale transformatie van deze organisatie en de trusted advisor rol aannemen.

“Juist deze partners werden tot nu toe onvoldoende door VMware gekend, omdat in het huidige partnermodel ondanks de waarde voor de klant geen bedrag aan gehangen kon worden. Omdat ze bijvoorbeeld geen licenties verkochten, stonden ze niet in onze to-10, terwijl ze in feite voor VMware heel belangrijk waren, evenals voor veel organisaties in Nederland.”

Soorten partners

Elke VMware-partner valt straks automatisch in de ‘default’ categorie van Partner. Wie bepaalde competenties per solution in huis heeft, kan Advanced partner worden. Wie echte Master services competentie in huis hebt (alle solutions binnen een werkgebied), kan Principal partner worden.

Del Rio van Heese: “Dat betekent onder meer dat je minimaal vijf mensen in dienst moet hebben die zich volledig op VMware richten, zowel in technologie als sales. Je moet in drie cases hebben getoond bij klanten dat je hen op een bepaald technologiegebied verder geholpen hebt. Dan krijg je dat ‘vliegbrevet’ en mag je de titel van master services competent partner hanteren. Dat ontsluit allerlei nieuwe voordelen - zoals meer geld om trainingen te volgen - en je uiteindelijk meer over bij een transactie. VMware zal ook actief principal partners erkennen en promotie doen. Zie dat ook als compensatie voor de kosten die deze partners richting VMware hebben gemaakt.”

Heel veel partners zullen de capaciteit niet hebben voor master services competenties. Zij zullen  Advanced zijn en dat is volgens Del Rio van Heese ook prima. “Ze behouden het recht om projecten te registreren, rebates te ontvangen en maken aanspraak op marketing development funds, zij het op een lager niveau. Alleen als je de kennis niet hebt van VMware-technologie in een bepaald gebied, dan wordt het lastig om Advanced partner te zijn.”

Focus op advies

VMware is al maanden bezig om partners te helpen te voldoen aan de eisen van Partner Connect. In de Benelux waren er op het moment van VMworld Europe (4-6 november) 12 partners die een master services competency hebben. Dat is volgens Del Rio van Heese een mooi aantal.

“In alle 18 solution pijlers, verdeeld over nu vijf en straks zes gebieden, willen we een aantal van deze partners wanneer het nieuwe partnerprogramma van start gaat. Voor elke solution kun je een competentie halen. Die hebben we geaggregeerd. Voor datacenters moet je bijvoorbeeld zes competenties halen, rondom security twee, rond Digital Workplace drie.”

Visie VMware ongewijzigd

Er waren veel aankondigingen over samenwerkingen, overnames, platforms tijdens VMworld Europe. De onderliggende visie van VMware isechter ongewijzigd: Any Cloud, Any App, Any Device. De keuze is aan de partner welk stuk ze daarin willen invullen om succesvol te zijn.

Del Rio van Heese hierover: “Ik ken genoeg partners die hierop bijsturen. Een partner bijvoorbeeld die actief is op het gebied van digital workspace, ooit begonnen vanuit mobile device management. Zij merkten dat een goede hyperconverged infrastructuur steeds belangrijker werd in projecten. Dus zij zijn competenties op datacentergebied gaan opbouwen, hebben hiervoor mensen aangewezen en opgeleid. Dat ontsloot nieuwe projecten omdat ze voor klanten een veel groter deel van de business-vragen konden ondersteunen. Ze worden steeds relevanter voor de eindklant. Mooi om te zien.”

Visie VMUG

Hoe kijken partners van VMware aan tegen Partner Connect? We vroegen het Brad Tompkins, uitvoerend directeur VMUG (VMware User Groups).

Hoe wordt Partner Connect ontvangen?

"De ontvangst is positief. Via Partner Connect creëert VMware een beter vergelijkbare methode voor partners om hun services te verkopen door hen hun eigen pad te laten kiezen op basis van hun competenties. Dit maakt het eenvoudiger voor partners om competenties toe te voegen naarmate hun expertise groeit; het stelt VMware in staat ervoor te zorgen dat eindgebruikers de best mogelijke ondersteuning krijgen van hun enorme netwerk van partners."

Hoe kunnen VMware-partners nog differentiëren binnen een uitdijend partnerecosysteem?

" Door samenwerkingsverbanden met de grote zes openbare cloudproviders en de inzet van VMware op Kubernetes hebben gebruikers nu meer keuzes dan ooit. Er is een verdubbeling van het cloud-native en Kubernetes portfolio met overnames zoals Bitnami, Heptio en Pivotal. Hoewel meer keuzes technologie voor gebruikers gemakkelijker kunnen maken, blijft de algemene vraag naar technologie complexer. Daarom is een goed partnersysteem belangrijk."

 "VMUG-leden zijn VMware-experts. Ze moeten echter hun vaardigheden benutten en uitbreiden om gelijke tred te houden met de technologische veranderingen. Met Partner Connect weten gebruikers wie de masterdiensten heeft die ze nodig hebben of wie de oplossing kan doorverkopen die nodig is om de klus te klaren."

Hoe moeten partners met vaak beperkte tijd en mensen  kiezen voor specialisaties?

"Met zoveel oplossingen is het niet waarschijnlijk dat een VMware-gebruiker een expert in alle oplossingen zal zijn. Zowel gebruikers als partners moeten hun eigen specifieke pad kiezen dat past bij hun carrièredoelen of -doelstellingen naarmate de portfolio van VMware groeit. Met het oog op de toekomst zal DevOps de IT-industrie en de carrières van VMUG-leden blijven vormgeven. In 2020 zal Tanzu centraal staan als het cloud-native aanbod van VMware. Ik verwacht dat VMware zijn cloud-native aanwezigheid in de markt zal vergroten, met name bij ontwikkelaars en programmeurs. Dit zal uiteindelijk meer partners deze richting in trekken en een geheel nieuw ledenbestand voor VMUG creëren."

Is VMware op de goede weg met het verbreden en verdiepen van het portfolio?

"De uitdaging voor VMware is of ze alle aspecten van hun groeiende portfolio kunnen blijven leveren. Alleen al dit jaar hebben ze acht bedrijven overgenomen. Zullen ze alle bedrijven en technologieën kunnen absorberen terwijl ze hun kernproduct, vSphere, blijven leveren? Aankondigingen over Pacific en geruchten over een 7.0-release binnenkort zullen inzicht geven in hoe VMware met deze snelle groei omgaat. Alles wat ik heb gezien en gehoord doet me geloven dat ze dit met succes zullen doen, maar het is iets voor de gebruikersgemeenschap om naar te kijken richting 2020."

Over Partner Connect

Per 29 februari 2020 introduceert VMware Partner Connect, het eerste nieuwe partnerprogramma van VMware in ruim een decennium. Het programma kent drie niveaus: Partner (was Professional); Advanced Partner (was Enterprise) en Principal (was Premier). Principal Partners vormen de eerste tier.

Partners moeten in één of meer van de zes overkoepelende werkgebieden een Master Services competence halen. Dan zijn ze gespecialiseerd in alle solutions binnen zo’n werkgebied. Binnen het vernieuwde gebied Digital Workspace zijn dat er drie. Binnen het nieuwe Cloud Native werkgebied is dat er vooralsnog één. Het grootste werkgebied (datacentervirtualisatie / cloud management en automatisering telt er zes.

Wie als partner in één of meer van de oplossingsgebieden gespecialiseerd is, heeft solutions competences en mag zich Advanced Partner noemen.