Cisco partners zorgen voor groter aandeel indirecte omzet

Cisco partners zorgen voor groter aandeel indirecte omzet

Cisco partners zorgen voor groter aandeel indirecte omzet

03-12-2019 | door: Teus Molenaar

Cisco partners zorgen voor groter aandeel indirecte omzet

Het aandeel dat partners hebben in de verkoop van Cisco-producten en -diensten is gestegen, evenals de winst die deze partners daarmee behalen. “En dat is goed; dat is precies wat wij willen”, zei Chuck Robbins, CEO van Cisco tijdens de Partner Summit 2019 in Las Vegas. “Want zonder partners krijgen onze oplossingen niet de waarde die ze kunnen hebben voor een organisatie.”

Zo’n 3200 mensen bevolken het Aria Conferentiecentrum aan de Las Vegas Strip. Zij volgen het programma Own Your Edge. Voor dit thema is gekozen, zo blijkt uit de diverse optredens van Robbins en ook Oliver Tuszik (SVP Global Partner Organization bij Cisco) gedurende het evenement, omdat partners moeten uitzoeken waarin zij kunnen excelleren en waarin zij het onderscheid kunnen maken. Vooral door te weten hoe zij een software defined netwerk kunnen ontwerpen, inrichten en onderhouden. “Er komt steeds meer software in ons portfolio”, zegt Robbins. “Het aandeel van software in onze omzet stijgt gestaag. Overigens kende ons laatste fiscale jaar een record omzet. Kijken we naar de toekomst, dan zien we een internet met 82 procent bewegend beeld, 5G, Internet of Things en IPv6. De wereld wordt steeds complexer. En dat biedt daarmee alle kansen voor onze partners.”

DevNet

Hier haalt Robbins DevNet aan. In volgende presentaties, vooral die van Susie Wee, de CTO van DevNet, krijgt dit begrip meer gestalte. Zij vertelt dat dit platform is opgezet om partners te trainen, om ze meer vaardigheden bij te brengen in het toepassen van software bovenop de producten van Cisco. “Dit is nieuw voor ons, maar we zijn er vroeg mee begonnen. Vijf jaar geleden ging de discussie over software defined networking, nu hebben we het ook over het automatiseren ervan. Ik zie dat onze partners enthousiast zijn over DevNet. Ze ontmoeten er experts om API’s te leren gebruiken en code te schrijven. We hebben certificatieprogramma’s voor DevNet opgezet en velen zijn al aan het leren geslagen. De eerste examens zijn eind februari 2024.”

Wee vertelt dat er ook een DevNet Specialisatie in het leven is geroepen. Deze waardeert partners die dankzij software-oplossingen en automatisering bewezen hebben toepassingen te kunnen maken die klanten nodig hebben in de softwaregestuurde wereld.

Netwerk geëvolueerd

De diverse sprekers gaan in op de veranderingen die het netwerk heeft ondergaan. Het gaat niet meer (alleen) om routers en switches die datapakketjes rondsturen. Het nieuwe netwerk is programmeerbaar, heeft API’s en ondersteunt DevOps. Het verzamelt gegevens uit het netwerk zelf en gebruikt die informatie om de netwerkprestaties te optimaliseren. Het integreert beveiliging in de netwerklaag, met methodes als netwerksegmentatie, waardoor het toegang kan verlenen en weigeren volgens ingestelde richtlijnen. Dat geldt voor gebruikers, apparatuur én applicaties.

“Dit vergt een andere inzet van onze partners”, glimlacht Susie Wee. “En wij helpen ze daarbij. Onder meer met DevNet. Meer dan negenduizend partners hebben DevNet-leden; opgeteld zijn er nu ongeveer vijftigduizend DevNet-leden. Sommige partners zijn afwachtend, maar de meerderheid is enthousiast.”

Lifecycle

Robbins en Tuszik kunnen het niet vaak genoeg zeggen tijdens de Partner Summit: Lifecycle. Cloud computing en software defined hebben een andere benadering van automatisering in het leven geroepen. Daarbij gaat het niet meer om de verkoop van een apparaat, maar om de aanvullende diensten waarmee dat apparaat zijn nut voor de bedrijfsvoering kan bewijzen over de volledige levenscyclus. Dat betekent dat het contact tussen partner en klant intenser is en voor de langere termijn. Dankzij software is de oplossing eventueel later aan te passen, als innovaties of marktomstandigheden daarom vragen. Deze benadering noemt Cisco: Lifecycle.

Marc Surplus, Vice President, Partner Strategy and Programs, Global Partner Organization bij Cisco, gaat er dieper op in: “Lifecycle betekent een andere houding, een andere cultuur. Andere vragen, andere antwoorden, diepgaande gesprekken. Het is niet eenvoudig en er is geen one-size-fits-all aanpak mogelijk. Daarom hebben we een programma voor Lifecycle Starters en zijn we op zoek naar meer toepassingen, samen met klanten. We hebben in totaal drie programma’s opgetuigd om Lifecycle bij onze partners te waarderen. Het gaat erom dat partners hun klanten ondersteunen in het afnemen van diensten op basis van een abonnement.”

Surplus verwacht dat vijftien procent van de omzet Lifecycle-gerelateerd zal zijn. Hij vertelt eveneens dat partners die op deze manier zaken doen, sneller groeien dan partners die op de ‘traditionele’ manier werken.

Great place to work

Uiteraard zoemt het gedurende het evenement van SD WAN (Software Defined Wide Area Network), CX (Cisco’s Customer Experience), het programma om het MKB beter te bedienen (Cisco Designed for Business) en de samenwerking met Microsoft. Maar we gaan even terug naar Robbins tijdens zijn openings keynote. Hij schetst de problemen waarmee de wereld kampt. En hoe Cisco via zijn Global Problem Solver programma mensen/organisaties beloont die oplossingen bedenken. De winnaar 2019 (100.000 dollar) is tijdens de Summit bekendgemaakt: Oorja, een organisatie in India die tegen betaling naar gebruik pompen op zonne-energie beschikbaar stelt voor irrigatie. Robbins vertelt dat er in 2020 opnieuw een ‘challenge’ komt.

“Wij zijn een bijzonder bedrijf”, zegt hij. “Met een open cultuur. We doen veel voor de publieke zaak. En we zijn er trots op dat wij de #1 Great Place to Work in de wereld zijn dit jaar.”

Smart City

Het Innovation Center van Las Vegas wil van de miljoenenstad een Smart City maken. Michael Sherwood is er directeur en vertelt dat het centrum nu anderhalf jaar actief is. Cisco is technologiepartner van het instituut. Sherwood vertelt dat het stadsbestuur niet direct stond te springen om geld te steken in de ontwikkeling van de slimme stad. “Wij hebben camera’s geïnstalleerd om te zien of auto’s tegen de richting in rijden in een eenrichtingsstraat. Vonden de raadsleden niet nodig; totdat we ze konden laten zien dat er per dag wel dertig keer een chauffeur in de fout gaat. Daar is de openbare veiligheid niet bij gebaat.”

Hij heeft nu duizend camera’s (hij spreekt zelf overigens van ‘optische sensoren’ om het negatieve sentiment te omzeilen), en dat aantal groeit naar vijfduizend volgend jaar. De hele backend is Cisco; het draadloze netwerk Meraki en met Webex bouwt het team een controlecentrum. “Nederland loopt voorop met Smart Cities, maar we volgen ze op de voet”, aldus Sherwood.

Door: Teus Molenaar

Terug naar nieuws overzicht
Datacenter