Van hardware naar software en van aanschaf naar een abonnement op innovatie

Daan de Groot - Cisco

16-12-2019 | door: Blog

Van hardware naar software en van aanschaf naar een abonnement op innovatie

We weten dat CIO’s steeds meer gericht zijn op de zakelijke voordelen die technologie voor hun organisatie oplevert. Die technologiebedrijven  zullen daarom mee moeten gaan en hun focus verleggen. Niet meer zozeer het verkopen van producten en features, maar des te meer de waarde die hun oplossingen gedurende hun levenscyclus de klant gaat opleveren. In deze transformatie staat software centraal. Niet alleen omdat software nodig is om grip te krijgen op de enorme complexiteit van het IT-landschap, maar ook omdat software het mogelijk maakt tegemoet te komen aan de wensen van de eindgebruiker, namelijk via een abonnement  betalen voor het daadwerkelijke gebruik. Dit brengt voor ons en voor onze partners de nodige veranderingen met zich mee.

Als ik om mij heen kijk, dan is deze zogeheten lifecycle-benadering de grootste omslag voor onze partners van de afgelopen jaren. Zij hebben niet alleen andere technische competenties nodig – dat zijn ze wel gewend – maar ze moeten ook hun businessmodel aanpassen en ik denk dat de realiteit ons daartoe ook dwingt. De tijden van het zondermeer ‘wegzetten’ van producten liggen echt achter ons. Technologie als zodanig verkoopt niet meer. Natuurlijk zien we software en misschien ook een service als een ‘product’, maar het draait hierbij zeker niet alleen meer om de specificaties en technische mogelijkheden. Wie kan het wat schelen op hoeveel gigahertz de processor in zijn smartphone draait, of wat voor processor dat eigenlijk is? In een wereld die volop in de digitale transformatie zit, is de vraag wat die digitalisering ons brengt, oftewel, welke “business outcome” kan men realiseren met de functionaliteit van de geboden oplossing.  Dat geldt voor organisaties net zo goed als voor ons privé.

Perform & Transform

We zien het daarom als een belangrijke taak om onze partners mee te nemen in deze veranderingen. Wij noemen dat “Perform & Transform”: Onze partnerprogramma’s zullen steeds meer draaien om software en de zakelijke voordelen die deze software aan klanten te bieden heeft. We willen de andere competenties die nu nodig zijn bevorderen en meer aandacht schenken aan de commerciële kant van abonnementen en het betalen voor gebruik. Want partners zullen zich een ‘lifecycle’ benadering eigen moeten maken. Dat wil zeggen dat zij de waarde van hun oplossing gedurende de gehele levensduur ervan duidelijk moeten kunnen maken. Met ‘Lifecycle Incentives’ willen we partners die deze weg volgen daarvoor belonen.

Hoe belangrijk we deze omslag ook vinden, er is nog iets dat daar mee samenhangt en waar we onze aandacht op richten. De aandacht die de klant tijdens de gehele ‘lifecycle’ zal moeten krijgen brengt met zich mee dat de klantbeleving, ook wel bekend als “Customer Experience” nog belangrijker wordt. Om deze klantervaring te optimaliseren zijn juist onze partners onmisbaar. Zij staan het dichts bij de klanten en als wij hen helpen met het op een hoger plan brengen van de beleving van hún klanten, komen we allemaal zakelijk verder.

Meraki en DevNet

Een voorbeeld: Cisco Meraki. Partners kunnen zelf, door gebruik te maken van de Application Programming Interface (API) binnen het Meraki-platform (Meraki.io), aanvullende en waardeverhogende software oplossingen bouwen en integreren.

Nog een voorbeeld dat hierbij aansluit en wat te maken heeft met de nieuwe aanpak rond software, DevOps, IoT en netwerkautomatisering; momenteel zijn meer dan 50,000 netwerkspecialisten van zo’n 9,000 partners lid van Cisco’s developer community; DevNet. Cisco introduceert nu een nieuwe DevNet Specialization voor partners. Het is een erkenning van partners met bewezen software-ontwikkelcapaciteiten en capaciteiten op het gebied van netwerkautomatisering, DevOps, en digitale transformatie. 

Op deze manier kunnen partners een mooie combinatie bieden van een betere klantbeleving, software-ontwikkelcapaciteiten én oplossingen die zakelijke waarde toevoegen. Niet alleen voor de klanten overigens, maar ook voor onze partners zelf.

Door: Daan de Groot, Head of Partner Organization, Cisco Nederland

Terug naar nieuws overzicht
Software