Twintigjarig Futura ontwikkelt zich, maar blijft ook zichzelf

Ed de Wilde & Esli Coenraad

18-12-2019 | door: Johan van Leeuwen

Twintigjarig Futura ontwikkelt zich, maar blijft ook zichzelf

Toen Futura nog Nextel heette, stond de value added distributeur al bekend als betrouwbaar, deskundig en loyaal. Dat is onder de nieuwe naam, die het sinds ruim een jaar heeft, niet anders. Maar in andere opzichten verandert het bedrijf wel, leggen Ed de Wilde (Managing Director) en Esli Coenraad (CTO) uit. Zo heeft Futura nu een volwaardig cybersecurityportfolio.

Een paar weken voor het interview vierde Futura zijn twintigjarig bestaan met een speciaal event. Uitgebreid terugblikken op de geschiedenis van het bedrijf is niet wat De Wilde en Coenraad willen, want de toekomst is belangrijker dan het verleden. Maar een korte samenvatting geeft De Wilde graag. “We zijn altijd een value added distributeur geweest. We verkopen producten, maar denken in oplossingen. Door onze hele geschiedenis heen zijn we een kennispartij met een sterke focus op techniek. De helft van onze FTE’s wordt ingevuld door technische mensen. We investeren ook continu in het onderhouden van die kennis.”

Securityportfolio
Toch zijn er ook veranderingen. Zo wordt het aanbod van Futura steeds breder. Het begon ooit met voice. Daar kwam een aantal jaar geleden connectivity bij. Die segmenten zijn nog steeds onverminderd belangrijk voor Futura, met merken als NEC, Alcatel-Lucent Enterprise, Altitude, Lancom en Aerohive in het portfolio. Maar een derde onderdeel krijgt steeds meer aandacht: cybersecurity. De Wilde: “Security wordt vanzelf een belangrijk onderdeel als je ook connectivity levert. De stap naar security is heel organisch gegaan, ook omdat bijvoorbeeld Lancom daarin na een overname een sterk productportfolio heeft. Anderhalf jaar geleden zijn we begonnen om een securityportfolio op te bouwen. Sinds kort kunnen we echt zeggen dat we vanaf de voordeur tot en met het endpoint security-oplossingen kunnen leveren. Soms via één vendor, maar vaak ook een turnkey-oplossing waar meerdere vendoren deel van uitmaken.”

Futura heeft twee pure securitymerken in het portfolio: Barracuda en het recent opgetekende Cynet. “Cynet is een relatief nieuw Israëlisch bedrijf”, legt De Wilde uit. “Het is een innovatieve speler die om die reden goed bij ons past. Ze geloven ook heel sterk in value added distributie.” De endpoint oplossing Cynet maakt het security-aanbod van Futura compleet. “Lancom en Barracuda hebben firewalls in hun portfolio. Barracuda biedt daarnaast ook e-mail-gebaseerde security. Cynet kijkt naar al het verkeer binnen het netwerk van de organisatie en naar het endpoint. Dus inclusief bijvoorbeeld telefoons die aangesloten worden, of de USB-stick van thuis. Wat Cynet anders doet dan anderen is dat de oplossing in het geheugen wordt geïnstalleerd in plaats van op de pc zelf. Bovendien wordt er pas iets gerepareerd wanneer het een gevaar voor het netwerk vormt. Daardoor blijft het performance-verlies beperkt. Geen trage laptop dus.”

Complete businesscase
De Wilde onderstreept het belang van security. “Je hoeft alleen maar dagelijks het journaal te kijken om de relevantie te zien. Van bijvoorbeeld ransomware zien we alleen maar het topje van de ijsberg, want de meeste slachtoffers houden zich stil.” Maar security aanbieden is niet altijd makkelijk, beseft hij ook. “Het is niet sexy. Geen mooi apparaat en de organisatie van de gebruiker wordt er op korte termijn ook niet beter van. Je wordt een soort verzekeringsagent, want het gaat om het voorkomen van een mogelijk probleem. Die manier van aanbieden is voor ons, maar ook voor onze partners, een interessant traject. We proberen partners te helpen om die markt zo goed mogelijk te begrijpen. Als een klant aangeeft dat ze al een firewall hebben, dan moet je als partner ook denken aan zaken als back-up, e-mailprotectie en endpoint security. Dan heb je een complete businesscase. Wij zijn de partij die ze daarbij helpt.”

Trainingen
Dat doet Futura onder meer door het aanbieden van trainingen, zo legt Coenraad uit. Niet alleen op securityvlak, maar ook voor de andere segmenten. “Het bijbrengen van kennis is een heel belangrijk deel van wat wij als ‘value add’ beschouwen. Wij hebben veel kennis in huis en die dragen we graag over aan onze businesspartners. Die opleidingen kunnen productgerelateerd zijn, voor oplossingen van de specifieke vendoren. Maar regelmatig zijn het ook vendor-onafhankelijke trainingen. Hoe werkt een SIP-protocol? Wat doet een firewall? En als partners een klein beetje kennis missen om een bepaalde totaaloplossing waar een klant om vraagt aan te bieden, dan doen wij niets liever dan samen met die partner dat stukje invullen.”

Omdat de individuele eindgebruiker bij security nu eenmaal de zwakste schakel blijft, biedt Futura ook awareness-trainingen aan. Coenraad: “We maken daarvoor gebruik van Barracuda PhishLine: gerichte campagnes binnen een organisatie. We testen of medewerkers op fictieve phishing-mails klikken en bedrijven krijgen daar ook rapportages over te zien. De campagnes worden op maat gemaakt voor de klant.”
 
Daarnaast doet Futura uit eigen naam ook een vendor-onafhankelijke securityscan. De Wilde: “De IT-manager of de CIO krijgt daarmee onderbouwing bij de keuze voor het wel of niet doen van een investering. Voor onze partners is het daarmee makkelijker om aantoonbaar te maken wat ze aan willen bieden. In bijna alle gevallen blijken bedrijven kwetsbaarheden te hebben. Soms is dat bijna te verwaarlozen, maar regelmatig gaat het om serieuze gevaren.”

Omni-channel contact centers
Het moge duidelijk zijn, Futura is trots op de stappen die het heeft gezet met zijn security-aanbod. Maar dat gaat absoluut niet ten koste van de andere activiteiten, maken beide mannen duidelijk. De Wilde: “Wij zien absoluut toekomst in zowel connectivity als in voice. We leveren de laatste tijd samen met partners veel omni-channel contact centers op. En via Alcatel-Lucent Enterprise komen we ook met een cloudportfolio. We gaan voice wel steeds meer als een applicatie behandelen. Het gaat niet om het product, maar om wat je er allemaal mee kunt binnen de totale oplossing.”

Wat Futura ook aanbiedt, het wil zijn betrouwbare imago behouden. De Wilde: “Onze accountmanagers heten business partner managers. Dat is niet zomaar een naam, het is ons onderscheidende vermogen. De business partner manager is geen zeurende verkoper, maar iemand die meedenkt over de processen en die regelmatig een specialist meeneemt voor extra uitleg.” Coenraad vult aan: “Iedereen die ooit met ons heeft gewerkt weet dat wij partners nooit passeren. En we spelen ze ook niet tegen elkaar uit wanneer een eindklant zich bij ons meldt. We gaan daarover altijd eerlijk de dialoog aan. Klantbescherming en partnerbescherming zijn voor ons heel belangrijke begrippen.”

Auteur: Johan van Leeuwen

Terug naar nieuws overzicht