Canalys beoordeelt channel beleid vendors

20-12-2019 | door: Witold Kepinski

Canalys beoordeelt channel beleid vendors

Onderzoeksbureau Canalys heeft de channel vendor toppers in kaart gebracht. In totaal bereikten twaalf leveranciers de Champion-status in de 2019 Canalys EMEA Channel Leadership Matrix. Dat zijn APC van Schneider Electric, Cisco, Fortinet, Fujitsu, HP, Kaspersky, Lenovo, NetApp, Nutanix, Palo Alto, Trend Micro en Veeam.

Nog indrukwekkender, zeven van de leveranciers - Fortinet, Fujitsu, HP, Lenovo, NetApp, Palo Alto en Veeam - behielden met succes hun Champion-status van vorig jaar. Dit is een uitzonderlijke prestatie, omdat het van een leverancier vereist om jaar in jaar uit verbeteringen in zijn reeds toonaangevende partnerbetrokkenheid te laten zien, evenals een verdere verhoging van kanaalinvesteringen.

De Champions van dit jaar omvatten een breed spectrum van technologieën, waaronder pc's, netwerken, datacenterinfrastructuur, software en beveiliging. Ze vertonen echter enkele gemeenschappelijke kenmerken. Ze tonen allemaal verbeteringen in kanaalprocessen om eenvoud en gemak van zakendoen te bevorderen; ze geven prioriteit aan investeringen in de winstgevendheid van partners en bedrijfsmodellen; en een engagement tonen om het aandeel van de inkomsten dat wordt gegenereerd door partners te behouden of te vergroten.

Alle Champions genereren het merendeel van de omzet via partners, maar worden cruciaal ondersteund door een kanaalgerichte (in plaats van een kanaalneutrale) verkoopbenadering. Dit wordt vaak weerspiegeld in het belang dat wordt gehecht aan kanaalbeheerfuncties op bedrijfsniveau en interne verkoopculturen die de waarde van partners voor het succes van de leverancier erkennen.

Andere toonaangevende leveranciers vallen in drie categorieën: kanshebbers (Contenders), groeiers (Growers) of achterblijvers (Stagglers).

Contenders: AWS, Dell EMC, Hewlett Packard Enterprise (HPE) en Juniper hebben ofwel hoge partnerratings ten opzichte van concurrenten, of hebben aanzienlijke kanaalinvesteringen gedaan, maar hebben het partnersentiment het afgelopen jaar zien afnemen.

Groeiers: Apple, Huawei, IBM, Microsoft en VMware scoren lager dan die van collega's, maar hebben het afgelopen jaar verbeteringen gezien.

Stagglers: Citrix, McAfee, Oracle en Symantec scoren het laagst en hebben het partnersentiment de afgelopen 12 maanden zien stagneren of dalen.

Terug naar nieuws overzicht
Software