Vertiv verandert in een echt channel bedrijf
Vertiv wordt steeds meer een echt channelbedrijf. Dat zegt Scott Harrison (foto), verantwoordelijk voor de Channel Business in Noord-Europa, waaronder de Benelux. Vertiv is gespecialiseerd in het ontwerpen, bouwen en onderhouden van bedrijfskritische infrastructuren voor essentiële toepassingen in datacenters.
Het aantal partners waar Vertiv mee samenwerkt groeit snel, al blijft kwaliteit belangrijker dan kwantiteit. In EMEA was 5000 het streefgetal, maar dat is al behaald. “2019 is een heel goed jaar geweest als je kijkt naar het aantal nieuwe partners, ook in de Benelux. Maar we blijven zoeken naar geschikte resellers en system integrators om intensief mee samen te werken. We hebben dit jaar ons nieuwe Vertiv Partner Program gelanceerd, want het oude was aan vervanging toe. Allereerst biedt het programma heel aantrekkelijke marges, veel beter dan die van de belangrijkste concurrenten. Daarnaast hebben we het Vertiv Incentive Platform, waarmee authorised- en silver-resellers bonuspunten ontvangen en beloningen snel om kunnen zetten in inkomsten. We hebben veel nieuwe partners binnen dat programma opgetekend, nu willen we ze ook betrekken bij het Incentive Platform.”
Behalve authorised- en silver-resellers zijn er ook partners met de status ‘gold’ en ‘platinum’. Voor hen zijn er vooral interessante kortingen. “Via deze partners komt het grootste deel van de omzet binnen. Behalve met kortingen helpen we hen ook om aan de voorkant competitief te kunnen zijn, door middel van trainingen, producten om te demonstreren aan klanten en marketinghulpmiddelen.”
Vertiv verandert op die manier in rap tempo in een echt channelbedrijf. “In de tijd van Emerson Network Power deden we veel meer directe business. Toen lag de focus namelijk vooral op de ‘gray space’ van datacenters, met veel grote producten. White space-producten zijn minder exotisch, maar wel in grote aantallen nodig. Dat maakt het geschikt voor partners. Daarnaast hadden we geen coherent partnerprogramma door de hele regio. Nu is dat er dus wel. Ook zijn er veel aanstellingen op dat vlak geweest, onder andere van Joachim Fischer, de nieuwe channel sales director in EMEA. Er komt daarnaast binnenkort een nieuwe distributiemanager voor de Nordics en de Benelux. Partners reageren heel enthousiast en we zijn genomineerd voor meerdere channel-prijzen (waaronder voor de Dutch IT-channel Awards, red.). Het geeft aan dat onze aanpak loont.”
Lees het hele interview met Scott Harrison op deze link.
Door: Johan van Leeuwen
