Strategie, focus, specialisatie en samenwerking is de weg om te gaan

Strategie, focus, specialisatie en samenwerking is de weg om te gaan

Paul Hermans, Ingram micro

12-03-2020 | door: Martijn Kregting

Strategie, focus, specialisatie en samenwerking is de weg om te gaan

Hoe moet je van IT-reseller business partner worden? Het is een vraag die aanbieders in het IT-kanaal zich al een aantal jaar stellen en waarop diverse antwoorden mogelijk zijn. Dát die overgang nodig is om onderscheid te blijven bieden aan eindgebruikers, is al een gepasseerd station. Paul Hermans, sales director cloud bij Ingram Micro, ziet de inzet van cloud als distributiemodel als een belangrijk onderdeel van het antwoord. Hij vertelt over zijn visie en de lessons learned van Ingram Micro zelf bij de overgang van distributeur naar service provider voor het partnerkanaal.

IT is in de afgelopen vijf jaar snel en extreem veranderd, heeft een grote dynamiek gekregen. Het IT-kanaal moest én moet in deze verandering en veranderende dynamiek meegaan. Dat geldt voor resellers en service partners, maar ook voor een kanaalpartij zoals Ingram Micro. “Wij waren vijf jaar geleden nog een vrij traditionele IT-distributeur”, schetst Paul Hermans. “Dat is nu al lang niet meer het geval. Cloud is nu een integraal onderdeel van ons distributiemodel geworden.”

Ingram Micro heeft een jaar of zes geleden besloten om cloud als een apart onderdeel binnen de organisatie op te zetten. Dat heeft het bedrijf ertoe in staat gesteld om veel meters te maken. Zowel binnen de strategie van het bedrijf is er een focus op cloud als binnen deze aparte pilaar. Die focus was niet op die manier mogelijk geweest als cloud er in de bestaande organisatiestructuur ‘bij gedaan’ was.

“Wij waren transactioneel gedreven, schoven hard- en software. De eerste cloudinitiatieven die we opzetten, faalden. Waarom? Omdat het meegenomen werd in die transactionele manier van zaken doen. Cloud was destijds ook nog niet zo groot als nu. Hardware, softwarelicenties, klassieke datacenter-oplossingen, daar zat het meeste geld in. Wanneer je dan als sales manager een target krijgt en je kunt dat het makkelijkst halen met je oude businessmodel, zul je bijna geen cloud verkopen. Want daar haal je in eerste instantie je omzet niet mee binnen.”

Cloud erbij doen werkt niet
Dat gold voor Ingram Micro, maar net zozeer voor de meeste IT-resellers. Wie zijn sales managers cloud erbij laat doen in een klassiek verkoopmodel, zal zien dat dit niet werkt. Cloud ‘landt’ dan gewoon niet, stelt Hermans. Reden voor de distributeur om in tweede instantie cloud apart op te zetten, met mensen die dit als focus hadden. Apart management, apart target, grotendeels los van de toenmalige organisatie. Zo kun je ook niet op de targets van de organisatie als geheel afgerekend worden.

“Ik ben er heilig van overtuigd dat alles valt of staat met focus. Zonder focus faal je. Wij hebben de afgelopen vijf jaar bewezen dat cloud met focus wel succesvol kan zijn. We zijn mondiaal van bijna nul dollar cloudomzet naar een paar miljard gegroeid. De Benelux loopt daarin voorop. We zijn mondiaal de nummer vier op het gebied van cloudomzet, groter dan landen zoals Frankrijk en Duitsland.”

Dat komt mede omdat Nederland als een van de eerste Ingram Micro-landen een dedicated sales force en technisch team had voor cloud. Door de focus en cloud als aparte pilaar is het segment echt gaan groeien. Wie als reseller meer met cloud wil gaan doen of vraag hiernaar krijgt van eindgebruikers, moet dan ook echt apart mensen of menskracht zetten op cloud als een eigen distributie- en verdienmodel. “Alleen zo landt het in de organisatie en kun je er succes mee boeken.”

Het begint met strategie
Naast focus is strategie van belang, meent Hermans. “Met visie en strategie begint het natuurlijk. Waar wil je heen met je bedrijf? Ingram Micro heeft besloten dat cloud een belangrijk strategisch onderdeel wordt van onze strategie. De hele organisatie weet dat er naar ‘cloud first’ wordt toegewerkt. Wanneer je als reseller iemand dedicated zet op bijvoorbeeld Azure, Office 365, maar je strategie is er niet op aangepast, dan gaat het ook niet landen.”

“We hebben round tables gehad met partners die stelden dat hun klanten wel deels of geheel over wilden naar de cloud, maar dat zij zelf nog winstgevend genoeg waren met hun traditionele business. Dat snap ik wel, maar deze resellers moeten ook snappen dat hun klanten uiteindelijk naar een andere aanbieder op zoek gaan.”

Kortom, een reseller moet de overtuiging hebben dat het nodig is om ook, of zelfs vooral, in cloud te gaan investeren om op termijn klantverlies te voorkomen. Daar moet de visie en de strategie op worden aangepast. Vervolgens moet er focus worden aangebracht in de praktische aanpak. Eindgebruikers zullen er steeds meer om gaan vragen om gebruik te gaan maken van de voordelen die de cloud biedt, zoals flexibele, dynamische en schaalbare oplossingen.

Business en gebruiker als uitgangspunt
“Overigens praten we hier in feite nog steeds over een IT-gerichte strategie”, stelt Hermans. “Een volgende stap die veel leveranciers, resellers en ook wij deels nog moeten maken, is ons meer richten op de business en de gebruiker als uitgangspunt.”

Dat noopt volgens Hermans tot specialisatie. In het soort oplossingen dat je aanbiedt, het soort dienstverlening eromheen, of in specifieke verticals. “Je móet niets natuurlijk. Maar als je wil blijven overleven en groeien in het IT-kanaal, dan is een vorm van specialisatie nodig. Zo specialiseert Ingram Micro zich op gebieden zoals de moderne werkplek, infrastructuur- en app modernisatie en security. Daar hebben wij specialisten voor aangenomen. Dan zie je ook dat we daar bovengemiddeld in groeien.”

Een reseller kan daar ook de focus op leggen bij specialisatie. Of hij kan kiezen voor specialisatie aan de business-kant, op de eindgebruikers-stack. Maar, benadrukt Hermans, dat betekent echt kiezen voor bepaalde zakelijke segmenten. Industriële toepassingen, zakelijke dienstverlening, of zelfs daarbinnen. De zorgsector bijvoorbeeld, of financiële dienstverlening.

“Wij hebben wel eens onderzocht hoe resellers naar specialisatie kijken. Soms worden er dan wel zes of zeven verticals genoemd, ‘zakelijke markt’ of ‘commerciële markt’. Dat is geen specialisatie. Dan kun je onvoldoende tegemoetkomen aan de specifieke business-eisen die een vertical stelt aan hun IT.”

Geen toekomstmuziek
Volgens de sales director cloud van Ingram Micro gaat het niet om toekomstmuziek. “Niet voor niets maken steeds meer resellers zich zorgen over het verworden van hun business tot commodity. Ook Office 365, Google G suite, worden in feite commodity. Je hebt straks echt geen IT-manager meer nodig om digitale werkplekken uit te rollen voor je organisatie.”

Dat gaat zelfs gelden voor cloud-infrastructuur zoals van Azure, AWS, Google, IBM. Hermans: “Wij kunnen straks templates gaan bouwen voor onze partners, zodat bij eindgebruikers cloudinfrastructuur automatisch wordt uitgerold. Zelfs dat gaat richting commodity. Hoe ga je je dan onderscheiden? Door naar de business te kijken.”

Maatwerk door specialisatie
Dan kun je cloudplatforms ook beter op maat voor eindgebruikers inrichten. Bijvoorbeeld door cloudinfrastructuur te optimaliseren voor gebruiksfrequentie, waarbij alleen voor het daadwerkelijke gebruik betaald wordt. Wanneer je vooral in het weekeinde capaciteit nodig hebt, is het erg kostbaar wanneer die capaciteit ook doordeweeks gereserveerd en beheerd wordt. Door die kosten weg te nemen, kun je een eindgebruiker echt helpen.

Hetzelfde geldt voor procesverbetering, efficiënter werken, nieuwe businessmogelijkheden. Hermans ziet tal van mogelijkheden. Die moet je wel kunnen vinden en dat kan alleen als je met je eindgebruikers het gesprek aan gaat. Het is profijtelijk als je dat ook voor andere eindgebruikers kunt toepassen, omdat je gespecialiseerd bent in een vertical. Als je je gaat richten op de zorg, dan weet je dat de bottom line daar het beter maken van mensen en het redden van levens is.

Hermans: “Wij hebben dat als Ingram Micro ook gedaan, zodat we partners beter kunnen helpen. We krijgen wel eens te horen: ‘Waarom gaan jullie de service provider uithangen?’ Dat doen we wel, maar dan als service provider voor service providers. Zodat die partners zich ook kunnen gaan specialiseren. Je kunt dan nog altijd een breed pakket aanbieden, maar niet alleen. Daarvoor zul je samenwerking moeten zoeken. Een duidelijke strategie, focus, specialisatie en samenwerking, dat is de weg om te gaan.”

 

Terug naar nieuws overzicht

Tags

Cloud
Cloud