Gartner: ‘Ken de cloud behoeften van je klant’

Ken de cloudbehoeften van je klant

Tiny Haynes, Gartner

06-04-2020 | door: Marco van der Hoeven

Gartner: ‘Ken de cloud behoeften van je klant’

De onstuitbare opmars van cloud betekent dat channelpartijen daar veel vragen over krijgen. Het is volgens analist Tiny Haynes van Gartner daarom zaak dat zij hun strategie daarop afstemmen, dus in staat zijn om hun klanten en potentiële klanten van advies te dienen over de manier waarop zij daadwerkelijk winst kunnen maken met cloud. Dat gaat verder dan alleen het aanbieden van diensten en infrastructuur.

Tiny Haynes is Senior Director Analyst bij Gartner, met als aandachtsgebied Networking & Communications Services. Het zwaartepunt van zijn onderzoek ligt momenteel bij cloud en cloudadoptie, en cloudstrategieën om cloud succesvol in te zetten als business. Onderdeel daarvan zijn belangrijke deelthema’s als security en compliance, bijvoorbeeld door wet- en regelgeving als de GDPR en de effecten daarvan. Ook kijkt hij naar het cloudbeleid van overheden in Europa, bijvoorbeeld op het gebied van lokale initiatieven als GaiaX.

Tijdens het Cloudevent van Dutch IT-channel zal hij in zijn keynote ingaan op de succesfactoren bij de inzet van cloud. Hij licht alvast een tipje van de sluier toe: “Om te beginnen is het cruciaal om te begrijpen waar mensen het over hebben wanneer ze spreken over cloud. Want nog steeds zie je daarover veel hype in de markt. Soms worden diensten als cloud in de markt gezet die het helemaal niet zijn, of weten gebruikers helemaal niet wat ze nu eigenlijk als cloud afnemen.”

Zakelijke voordelen

“Waar mensen naar op zoek zijn, dat zijn de zakelijke voordelen van cloud. De eerste vraag die ze zouden moeten stellen is ‘begrijp je mijn business’? Dat gaat voor aanbieders en resellers verder dan het verkopen van dezelfde diensten en infrastructuur die ze voorheen eigenlijk ook al verkochten. Het gaat erom je klant te begrijpen, want dan kun je ze als aanbieder helpen meer succesvol te zijn. Dat gaat dus veel verder dan het leveren van alleen slimme technologie. Geef de klant inzicht in de manieren waarop zij succesvol kunnen zijn.”

“Wanneer we bijvoorbeeld kijken naar het Gartner Magic Quadrant waar we dienstverleners in plaatsen, dan zien we dat het de grote consultancybedrijven zijn die het meest succesvol zijn. En waarom? Omdat zij niet alleen helpen bij de technologie, maar ook bij de veranderingen in business en management die daarbij horen. Hun omzet stijg daardoor enorm.”

Keuzes maken

Voor channelbedrijven betekent dit ook dat zij keuzes moeten maken, en investeren in kennis over oplossingen. “Je kunt niet de ene dag cloudoplossing A aanbieden, en de andere dag cloudoplossing B. Vroeger wisselden leveranciers inderdaad snel, maar nu is het allemaal veel strategischer, en het tempo ligt anders.”

De vraag is veel complexer en meer divers, van dienstverlening tot achterliggende infrastructuur. “Steeds meer bedrijven die eerst dachten dat cloud niets voor ze was, gaan er nu toch over nadenken, bijvoorbeeld omdat zij willen profiteren van ontwikkelingen als machine learning.  Voor channelpartijen betekent dit dat ze goed moeten weten wat de behoeften van de klant zijn, en hun aanbod daarop afstemmen.”

Geld besparen

De grootste misconceptie die volgens hem naar voren komt uit de vele onderzoeken die Gartner doet in de markt, is de veronderstelling dat de cloud een organisatie meteen geld gaat besparen. “Het kan je geld besparen als je het agile gebruikt. Maar vaak is de vergelijking on premise versus publieke cloud er een van het bezit van een eigen auto versus gebruik van een taxi. Het is niet per definitie goedkoper.”

Hij ziet verschillende uitdagingen die bedrijven in de journey to the cloud tegenkomen. “Organisaties hebben vaak te maken met on premise legacy. Een deel daarvan moet misschien fysiek aanwezig blijven, al dan niet on co-location. Daarnaast hebben organisaties te maken met druk vanuit leveranciers om de cloud in te gaan. Dat leidt er niet altijd toe, dat de voor hen juiste toepassingen de cloud in gaan.”

Zelf IT kopen

En volgens hem gaan ook steeds meer business-units zelf IT kopen. “Zeventig procent van alle IT-uitgaven loopt buiten de traditionele IT om, zien wij in onze onderzoeken. Want een salesafdeling koopt bijvoorbeeld zelf Salesforce, of een HR-afdeling koopt zelf Workday. Dus als je het hebt over IT gebeurt er heel veel buiten de IT-afdeling. Dat heeft ook weer implicaties voor de security. Dat komt vaak neer op het ontbreken van een goede strategie.”

“Daarnaast is cloud altijd in beweging. Er komen steeds nieuwe functies en updates, daar moet je ook mee om kunnen gaan. Dat heeft weer implicaties voor de IT-medewerkers, die wellicht gewend zijn om de bestaande applicaties en infrastructuur in de lucht te houden. Werken in de cloud betekent dat ze geen toegang hebben tot het fysieke datacenter. En wat de cloud zo schaalbaar maakt is automation èn standaardisatie. Je kunt dus niet zomaar zelf iets bouwen.”

Snelheid

Succesvolle cloudaanbieders begrijpen de klant en de markt, en kunnen de klanten informeren over de ontwikkelingen in die markt. Daar speelt het kanaal ook een rol in. “Je wilt een organisatie die niet doet aan cloud washing, dus alleen zorgen voor agility. Het gaat om meer, namelijk al die extra dingen die erbij horen als IoT en machine learning. Vanwege de enorme snelheid van de ontwikkelingen zal een aanbieder, die in deze markt stil zit, er in korte tijd niet meer zijn.”

“Je wilt dus als leverancier iemand die voortdurend innoveert en in staat is om organisaties te ondersteunen in de enorme transformatie die momenteel plaatsvindt. En de overgang naar cloud is een enorme transformatie, waar ook de legacy bij hoort. Aanbieders moeten zich daarvan bewust zijn, en partijen die zeggen dat ze hun klant volledig naar de cloud brengen moet je met een korreltje zout nemen. Ook dat hoort bij het begrijpen van de behoeften van de klant.”

Door: Marco van der Hoeven

Terug naar nieuws overzicht
Cloud