Copaco deelt kennis en jaagt innovatie aan

Als Teamlead Cloud Solutions is Rick van den Hoogenhof bij Copaco elk uur van de dag met cloud bezig. Hij ziet het kanaal veranderen en speelt daar met zijn team op in.

Copaco ziet voor zichzelf een duidelijke rol: op een schaalbare manier kennis delen en innovatie aanjagen, juist als het over cloud gaat. De distributeur wil de technologie begrijpelijk maken, zowel commercieel als technisch. “De samenwerking met partners wordt daardoor intensiever en inhoudelijker”, zo zegt Van den Hoogenhof. Voordat hij uitlegt hoe Copaco dat doet, schetst hij wat hij in het kanaal ziet gebeuren. “Het kanaal wordt een ecosysteem. Door de cloud en de hoeveelheid data gaat innovatie op allerlei vlakken zo snel, dat het voor één partij bijna onmogelijk is om op al die terreinen bij te blijven. Dat geldt voor vendoren en distributeurs, maar ook voor resellers en MSP’s.”

In het ecosysteem trekken bedrijven steeds vaker samen op. “We zien, ook bij onze partners, mooie samenwerkingen ontstaan. Bijvoorbeeld tussen onze Dynamics-partners en onze IT-partners. Ook de IBM-partners weten elkaar heel goed te vinden, zo merken we. Ik denk dat partners er echt goed aan doen om zich te focussen op een specifieke dienst of juist een bepaalde vertical.”

Het partnerkanaal verandert ook omdat IT meer aandacht krijgt in de boardroom, geeft Van den Hoogenhof aan. “Het nemen van snelle beslissingen op basis van data is natuurlijk bij uitstek een onderwerp voor in de boardroom. Dat geldt zeker ook voor compliancy en wetgeving. Klanten worden steeds slimmer, ze weten wat ze nodig hebben. Dus zal je als partner ook meer gaan doen dan alleen fullfilment.”

VMware
Copaco heeft al tien jaar een eigen cloudplatform: 2tCloud. Dat staat nooit stil. “We zijn in 2tCloud onlangs live gegaan met ons VMware NSX-platform, een IaaS-platform op basis van de nieuwste networking en security-virtualisatie. We zijn al een grote speler en succesvol met onze partners rond de Microsoft cloud en daar voegen we nu VMware aan toe om dé serviceprovider voor het IT-kanaal te zijn. Met VMware heeft de partner de flexibiliteit om te kiezen wat hij zelf doet en wat hij via ons doet. Hij kan bij ons een single-site of dual-site datacenter inrichten of ervoor kiezen om zelf een eigen datacenter aan te houden en een secundair datacenter bij ons onder te brengen. Zo zijn we een technische, drijvende kracht achter de partner, waar hij ons ook maar nodig heeft. We willen een aanjager zijn van hun multi-cloud en hybrid-cloud strategieën.”

Platform
Via 2tCloud biedt Copaco een breed aanbod aan diensten aan, waaronder bijvoorbeeld ook Unified Communications. Maar Copaco is selectief als het om vendoren gaat. “We denken minder in merken, maar meer in IT-domeinen. We hebben acht domeinen en daarbinnen bieden we in de meeste gevallen twee vendoren aan. Dat zijn de bouwblokken waarmee partners een totaaloplossing opbouwen. We doen niet alle merken, omdat we in ons NOC (Network Operations Center, red.) de juiste support willen blijven bieden.”

Als het om cloudbusiness gaat, heeft Copaco drie gebieden waarop het zich focust. “Uiteraard ons portfolio. Daarnaast helpen we partners om de kennis en skills op te doen om succesvol naar de klant te gaan, zowel commercieel als technisch. Ook bieden we onze partners met onze platformen selfservice-opties en handige API’s om hun service delivery verder te automatiseren. Een billing API bijvoorbeeld, waarmee ze in- en verkoopinformatie makkelijk en in meerdere bestandsformaten kunnen ophalen. Met een customer API wisselen ze klantinformatie uit. De Cloud Store API is ook een heel interessante, want daarmee leg je op afstand een connectie met ons 2tCloud-platform. Dat is bijvoorbeeld interessant voor bedrijven met een webshop. Vanuit hun eigen portaal kunnen ze orders in ons platform inschieten. Daarnaast is het ook mogelijk om de Cloud Store API te koppelen aan ITSM-tooling. Naast die API’s bieden we de partners ook veel self-service-mogelijkheden. Daar geloven we heel sterk in.”

Academy
Bij het tweede punt dat Van den Hoogenhof noemt, kennis en skills, speelt de Cloud Value Academy, een kennis- en educatieprogramma dat anderhalf jaar geleden van start ging, een grote rol. “We krijgen daar veel enthousiaste reacties op van partners. Dat komt vooral omdat de basis merkonafhankelijk is. We redeneren vanuit oplossingsgebieden die corresponderen met de IT-domeinen in ons portfolio. We kunnen daarnaast zowel commercieel als technisch de diepte in gaan. Door de Cloud Value Academy kunnen klanten met innovatie aan de slag gaan, nog voordat ze een concrete klantcase hebben. Het blijkt te werken, partners die actief zijn in de Cloud Value Academy groeien volgens onze cijfers met tientallen procenten sneller dan partners die niet deelnemen.”

Hij ziet dat veel partners de stap naar MSP (Managed Service Provider) willen maken. “Ook daarbij helpt het dat we met onze support, onze consultants en met de Cloud Value Academy kennis delen. We beweren zeker niet dat we slimmer zijn dan onze partners, maar omdat onze consultants minder worden opgeslokt door de dagelijkse klantbusiness kunnen ze meer tijd besteden aan bijvoorbeeld de innovaties van de Microsoft Cloud. De kennis die wij opdoen, ook omdat we heel nauw met Microsoft samenwerken, delen we in onze webinars, Azure Quick Wins en technische bootcamps. Wij delen onze kennis op allerlei manieren met onze partners. Die rol past ons goed en klanten zijn daar ook aan gewend geraakt. Ze zien ons, als het om cloud gaat, niet meer als een traditionele distributeur, zo merk ik. Ons cloudteam krijgt weinig vragen over hoe een bepaalde licentiestructuur precies in elkaar zit. Het gaat veel vaker over een best practice bij een bepaalde migratie of configuratie.”

Auteur: Johan van Leeuwen