SAP: Zonder partners hebben wij geen enkel bestaansrecht

SAP ziet ‘partner collaboration’, het samenwerken van verschillende partners aan een project, sterk toenemen. Monic van Aarle, onder andere verantwoordelijk voor het partner ecosysteem, beschrijft hoe dat in zijn werk gaat. Ook vertelt ze hoe belangrijk partners voor SAP zijn.

Als Van Aarle over dat partnerecosysteem praat, is ze merkbaar enthousiast. Ze draagt partnerbedrijven een warm hart toe. “Ze zijn echt een verlengstuk van onze organisatie.” SAP werkt samen met verschillende soorten partners, zo beschrijft ze. “Allereerst Value Added Resellers. Zij verkopen SAP-licenties en doen ook de implementaties en het beheer. Regelmatig zijn ze gespecialiseerd in een bepaalde industrie of in een line of business. Daarnaast werken we met system integrators. Die doen vaak óf het advies, óf de implementaties. Het zijn echte expertisepartners, ze zijn vaak steengoed op een bepaald gebied. En dan zijn er nog servicepartners die zich met het hosten en het beheer bezighouden.” Bij die indeling maakt ze een kanttekening. “Partners zijn tegenwoordig eigenlijk zelden in één hokje in te delen. Meestal zie je dat ze bepaalde punten van die omschrijvingen raken, maar dat het een combinatie is.”

Juist omdat partners zo van elkaar verschillen en ze er steeds beter in slagen om hun eigen specialisme te ontdekken, is onderlinge samenwerking nu interessant. Daar komt de transitie die SAP zelf doormaakt nog bij. “We waren ooit natuurlijk een pure ERP-leverancier. Daar zijn allerlei oplossingen bijgekomen: voor HR, inkoop en travel bijvoorbeeld. Daarnaast willen we de klanten die dat willen, meenemen in hun transformaties, met name richting de cloud. Juist omdat onze activiteiten breder zijn geworden, kunnen onze partners de klanten niet meer op alle terreinen bedienen. In bepaalde situaties is het dan gewoon beter om met meerdere partners samen te werken en gezamenlijk iets moois neer te zetten.”

Speeddaten
“Partners die elkaars sterktes aanbieden, dat wordt door klanten heel erg gewaardeerd”, vervolgt ze. “Sterker nog: ik denk dat het de enige manier is om in deze tijd echt succesvol te kunnen zijn bij klanten.” Partners staan daar zelf ook meer voor open, zo merkt ze. “Een groot deel wel, maar zeker nog niet iedereen. Sommigen vinden dat ze alles zelf kunnen doen of denken alleen aan het beschermen van hun eigen business. Ergens snap ik dat ook wel. Maar mijn boodschap is: kijk om je heen, want anders wordt je toekomst gewoon een stuk lastiger.”

SAP organiseerde vorig jaar een heuse speeddatesessie om partners met elkaar te verbinden. “Dat was erg succesvol. Partners konden even aan elkaar ruiken. Ze ontdekten wie er bij hen pasten, niet alleen qua oplossingen, maar ook qua cultuur, want die vertrouwensband is minstens zo belangrijk. Sommige partners hebben elkaar de laatste tijd echt gevonden en werken heel vaak samen. In andere gevallen gaat een partner voor een specifiek project op zoek naar een bedrijf dat hem goed aan kan vullen. Als SAP faciliteren wij het, maar het initiatief moet van de partner zelf komen, in welke vorm dan ook. Het moet iets zijn dat ze zelf willen, anders werkt het niet.”

Transformatieproject
Het gaat vaak om samenwerkingen waar aan de ene kant ERP-partners en aan de andere kant meer specialistische partners bij betrokken zijn. “Vaak zijn het partijen die erg thuis zijn in een bepaalde industrie die echte oplossingsspecialisten zoeken.” Soms gaat het om projecten met een flinke groep partners. Dat is onder andere het geval bij het project aan de Vrije Universiteit van Amsterdam. Partner Magnus heeft daar nu de leiding in het digitale transformatieproject MARS, waarbij in totaal vijf partners een rol spelen. “Het doel is om een cloud-applicatielandschap te creëren waarmee we hun bedrijfsondersteunende processen, zoals HRM, financiën en controlling, moderniseren. Op die manier kunnen we dat in de toekomst optimaal faciliteren. Het is echt mooi en vooruitstrevend dat een universiteit de volledige overstap naar een cloudoplossing durft te maken. De gebruikers waren de drivers achter die vraag.”

Bij een andere klant, een fabrikant van levensmiddelen, werken zelfs nog meer partners samen. “Dat bedrijf pakt het heel slim aan en zoekt voor iedere expertise naar de partner die het daarvoor nodig heeft. In dit specifieke geval hebben wij de coördinatie, maar die rol kan ook worden ingevuld door een partner die daar energie in wil steken. Dat zien we minstens net zo graag.”

Worstelen
Van Aarle ziet partners met name op één punt worstelen. “Ze komen moeilijk aan goede, geschoolde consultants, zowel technische mensen als personen die klanten kunnen helpen bij de businesstransformatie. Iedereen vist in dezelfde vijver. We proberen nu te helpen om die vijver groter te maken. We zoeken de aansluiting bij universiteiten en hogescholen om partners daarbij te helpen. Zo organiseren we bijvoorbeeld een ERPsim Day waarop studenten een simulatiespel spelen. We proberen ze op die manier enthousiast te krijgen voor alles wat met ERP en ook met SAP te maken heeft. Ook zijn we bezig met het programma ‘Fresh Faces’, met het doel om samen met onze partners jonge enthousiaste talenten binnen te halen.”

SAP heeft een team dat zich er volledig op richt om partners van de juiste informatie en skills te voorzien. “Het succes van de partners is namelijk ons succes. We investeren enorm in het overdragen van de juiste kennis en toekomstige ontwikkelingen van het SAP-portfolio. Dan gaat het met name over intelligente functionaliteiten zoals Machine Learning, RPA en Chatbots. Hoe kunnen partners deze technologiën in gaan zetten om onze klanten verder te helpen in hun digitale transformatie? Maar we helpen de partners ook in hun transformatie van een on-premise- (fit to scope) naar cloud- (fit to standard) mindset.

Belangrijk
Van Aarle twijfelt geen seconde over de vraag of partners belangrijk zijn voor SAP. “Ze zijn eigenlijk onze ingang naar de klanten. Ze spreken de taal van de klanten in veel gevallen net wat beter dan wij zelf. SAP is een groot bedrijf dat vroeger alleen grote klanten had. Daardoor denken kleinere klanten nog weleens dat ze niet zo belangrijk voor ons zijn. Dat is volkomen onterecht, want belangrijk en groot zijn voor mij en mijn collega’s zijn twee verschillende dingen. En, zeker met onze Business One oplossing, krijgen we er wekelijks nieuwe kleinere bedrijven bij die we heel goed kunnen helpen. Maar partners spelen daarin wel een grote rol. Wij proberen de drempel zo laag mogelijk te maken, maar partners maken hem nog lager. Zeker voor de implementatie hebben wij partners echt keihard nodig, dat is niet onze corebusiness. Daarnaast voegen partners waarde toe met kennis als consultant, bijvoorbeeld bij change management. Om al die redenen geldt dat wij zonder partners geen enkel bestaansrecht hebben. Zo simpel is het. En dat wordt in de toekomst alleen nog maar meer het geval, zo denk ik.”