Comstor investeert flink in zijn partners

Comstor, distributeur van Cisco toepassingen, investeert flink in partners die het pad opgaan naar het verlenen van diensten naast het bieden van bestaande reseller diensten. Zo biedt Comstor daarvoor een uitgebreid Mentor Program. “Dat is trouwens ook een heftige investering door de partners zelf die er veel tijd in moeten steken, en natuurlijk door Cisco die op de achtergrond veel kennis aanbiedt. Wij blijven ook in deze lastige tijd ons inzetten om de brug te vormen tussen leverancier, reseller en klant”, zegt Patrick Govers, managing director Comstor Benelux in een videogesprek; uiteraard via Cisco Webex.

Govers zit aan zijn bureau in het kantoor te Houten. “Er zijn hier nu maar zo’n zes mensen aan het werk; vrijwel iedereen bij Comstor werkt vanuit huis. Maar intussen zijn wij al wel helemaal voorbereid op de anderhalve meter economie. Ook bij onze vestiging in het Belgische Diegem. We kunnen bij wijze van spreken morgen aan de slag binnen de grenzen van de nieuwe realiteit.”

Bij Comstor draait het voornamelijk om Cisco producten en diensten; daarin is de onderneming gespecialiseerd. Je ziet dat bijvoorbeeld terug in de financiële ondersteuning die de distributeur kan bieden aan partners (en via de partners aan klanten). “Ook in deze onzekere tijd moeten organisaties blijven investeren in een goede en veilige digitale bedrijfsvoering. Dat gaat niet altijd vanzelf. Maar wij hebben vier methoden waarmee we hulp kunnen bieden op geldelijk vlak. Als eerste natuurlijk de kredietlimiet die wij onze partners bieden. Aanvullend kunnen we helpen via Cisco Capital. Vervolgens kunnen wij een beroep doen op Cisco Easy Lease via Cisco Capital. Dat geldt voor de grotere projecten tot 325.000 euro. Partners kunnen dan kapitaal verkrijgen tegen nul procent rente. Mocht dat alles nog niet genoeg zijn, dan hebben we altijd nog Westcon-Comstor Financial Services met diensten als uitgestelde betaling. Wij hebben begrip voor de huidige situatie en er valt altijd wel ergens een mouw aan te passen.”

Dienstverlening
Veel partners zijn al jaren gewend kapitaalgoederen te verkopen aan klanten, boter bij de vis, zogezegd. Een router of een switch en betalen bij aflevering. “Dat model zal altijd wel blijven bestaan, maar de richting is toch wel naar terugkerende inkomsten via het dienstenmodel. Dat geldt zelfs voor Cisco dat vanouds als hardware fabrikant bekend staat. Inmiddels is de fabrikant tot in zijn vezels doordrenkt met software. Denk aan de Software Defined WAN (Wide Area Network) oplossingen voor dataverkeer tussen netwerken. En het Cisco Meraki platform voor draadloze communicatie. Wij helpen partners die transformatie te maken van oneerbiedig gezegd: van dozenschuiver, naar dienstverlener. Vaak doen zij beide voor hun klanten en het is meestal een hybride aanpak. En je ziet interessante samenwerkingsverbanden ontstaan tussen partners. De een heeft zich gespecialiseerd in bijvoorbeeld SD-WAN, de ander in draadloze communicatie en een derde in de standaard datacenter-architectuur. De een is sterk in bijvoorbeeld Cisco Umbrella voor flexibele, cloud gebaseerde beveiliging, de ander in Cisco Security Licensing. Samen kunnen zij prachtige oplossingen ontwikkelen voor klanten. Waarbij zij natuurlijk altijd op onze inbreng – en op de achtergrond die van Cisco – kunnen blijven rekenen.”

Mentor programma
Je bouwt je bedrijf niet van de ene, op de andere dag om naar het managed services model. Daar gaan jaren overheen. Jaren waarin Comstor met zijn Mentor Programma de nodig ondersteuning biedt. Govers meldt dat er drie stadia zijn. Te beginnen met het Mentor Essentials programma. Dat is bedoeld om partners wegwijs te maken in de producten en diensten die Cisco in de portefeuille heeft en welke rol zij daarbij kunnen spelen. Daarna komt het Mentor Core programma. “Dat is een intensief trainingspakket”, verklaart Govers. “Dat duurt wel een jaar en er zitten een kop en een staart aan. Dat is een waanzinnige investering – vooral in tijd – voor ons, maar natuurlijk ook voor de partner en voor Cisco. Omdat dit nogal wat vergt van betrokkenen kunnen we maximaal vijf tot zeven partners per jaar hiermee van dienst zijn.”

De kers op de taart is het Mentor Alumni programma voor hen die de voorgaande trainingen hebben doorlopen. “Dat is een manier om contact te blijven onderhouden en een aantal extra’s, zoals een royalty portal, te bieden. De partners melden dat ze veel hebben aan deze programma’s.”

Kansen
Gevraagd naar de kansen voor partners in deze tijd komt Govers met Webex, het online samenwerkingsplatform van Cisco. “Daar zien we, als gevolg van de pandemie, een enorme groei. Verder is security één van de pijlers van alle Cisco-producten en diensten. Beveiliging speelt op elk niveau van een digitale infrastructuur.”

En er is bij partners veel belangstelling voor Meraki. Govers vindt dat niet zo gek. “Het is een Wi-Fi stelsel dat heel eenvoudig is te implementeren. Partners die niet zo heel veel technische kennis hebben, kunnen er toch mee uit de voeten. Bovendien kun je, omdat het zo eenvoudig is te beheren, een Meraki platform installeren en vervolgens op afstand beheren. Zo groeit een partner vanzelf in de rol van een managed service provider. We zien de laatste jaren bij Meraki elk jaar een groei van zo’n vijftig procent.”

Managed Services
Door het MSLA-programma van Cisco (hetgeen staat voor Managed Service Licensing Agreement) is het voor partners eenvoudiger om diensten aan te bieden aan klanten; alle handelingen – bijvoorbeeld facturering – worden op één plek beheerd en geanalyseerd naar behoefte. Dat klanten meer behoefte hebben aan ontzorging blijkt onder meer uit de groei van remote werkplekken. Het aanbod en beheer daarvan door partners groeit volgens Govers zo’n 35 procent. Hij ziet daar ook kansen om het ticketing systeem bij klanten te ondersteunen buiten kantooruren. “Daar spelen wij zelf ook een rol in. Niet elke partner is in staat om in de 24-uurs economie altijd paraat te zijn.”

Nieuwe partners wil Comstor ook aan zich binden, vooral bedrijven die ‘in de cloud zijn geboren’. “Die hoeven niet te transformeren, maar hebben weer andere behoeften. Via ons Excel programma zoeken en ondersteunen wij dergelijke partners op Europees niveau. Wij hebben daar speciale mensen voor in dienst; in Nederland en in België.” Tja, ook in deze corona-tijd is het volgens Govers: “volhouden en jezelf blijven ontwikkelen.”

Door: Teus Molenaar en Witold Kepinski