HP Amplify partner programma stelt klanttevredenheid centraal

Oprechte samenwerking, digitalisering en in een later stadium duurzaamheid zijn aspecten die belangrijk zijn binnen het nieuwe partnerprogramma Amplify van HP. Opvallend is, aldus Luciana Broggi, Global Head of HP Route-to-Market, dat de klant, via de partner, centraal staat in plaats van tot nu toe gebruikelijk de partner.

Luciana Broggi en Hjalmar van Veen, Channel & Retail Manager bij HP Nederland, vertellen dat een aantal ontwikkelingen het bedrijf ertoe heeft gebracht om het partnerprogramma eens goed tegen het licht te houden. Als eerste het feit dat organisaties steeds vaker hun aankopen online voorbereiden en afronden. De digitalisering van bedrijven is enkele jaren geleden al ingezet en Covid19 heeft deze nog eens versterkt. “Wel waren we al ruim voor de pandemie bezig om het nieuwe partnerprogramma vorm te geven”, zegt Broggi.

Daarbij komt dat IT-projecten steeds complexer in elkaar steken en er sprake is van meerdere leveranciers en dienstverleners die met elkaar de gewenste uitkomst moeten bewerkstelligen. “Klanten eisen dat projectdeelnemers, zelfs als zij elkaar gewoonlijk beconcurreren, gezamenlijk aan de slag gaan. Samenwerken is tegenwoordig een vereiste en daarbij geldt volledige openheid van zaken. Dat houdt onder meer in het delen van gegevens voor analyses die tot voordeel van de klant moeten strekken. En als vervolgstap tot voordeel van de betrokken partners”, licht Broggi door.

Dynamisch

Van Veen roemt het nieuwe partnerprogramma omdat het dynamisch is waar het huidige programma (gebaseerd op transacties en volumes) statisch is. “We zien tegenwoordig binnen projecten, ook in Nederland, kleinere partijen die een rol spelen en waarmee HP nog geen band had. Denk aan de kleinere bedrijven op het gebied van kunstmatige intelligentie of virtual reality. HP Amplify maakt het mogelijk met hen samen te werken waar dat binnen het huidige programma niet mogelijk is.” Hij vertelt dat HP Amplify in het Nederlands vertaald ‘versterking’ betekent. “Daar gaat het ook om: dat alle partners binnen een project elkaar weten te versterken ten behoeve van een tevreden klant. HP Amplify maakt het mogelijk ook inhoudelijk een band op te bouwen met partners; van elkaar te leren.”

Het gaat HP erom, aldus het tweetal, bijvoorbeeld moderne werkplekken aan te bieden waar de klant jaren mee vooruit kan. “HP Amplify is op de toekomst gericht. De komende tijd zullen mijn team en ik met onze partners rond de tafel zitten om te bespreken waar ze nu staan, hoe zij nu op de markt opereren, en waar ze over pakweg vijf jaar willen zijn. Het gaat om het toekomstbeeld en dan bespreken we hoe we elkaar kunnen helpen om dat voor elkaar te krijgen”, stelt Van Veen.

Eenvoudiger

Het huidige programma telt meerdere lijnen (bijvoorbeeld voor volumecontracten, voor online en offline verkoop). “Dat vereenvoudigen we. Allereerst door Amplify overal ter wereld toe te passen; er zijn geen geografische verschillen. En vervolgens door slechts twee pijlers in het leven te roepen: Synergy en Power. Het eerste deel lijkt nog het meest op de bestaande, transactiegerichte samenwerking met partners. Power daarentegen draagt de nieuwe eigenschappen van samenwerking en digitaal zaken doen. Hoe sterker die facetten een rol spelen bij een partner, hoe groter onze beloning. Ook krijgen ze voortaan een beloning voor innovatieve diensten die zij bouwen op/met onze producten/diensten. Betrokkenheid wordt beloond”, zegt Broggi.

Het nieuwe programma gaat in per 1 november. Nu al verklappen de twee dat na die datum duurzaamheid eveneens een rol gaat spelen in de waardering van HP voor een partner. “Het is nog niet bekend hoe we dat gaan invullen; daar komen we na november nog op terug.” Duidelijk is dat HP met andere ogen gaat kijken naar het partnerlandschap.

Regie

Hoe complexer een project hoe meer partijen erbij betrokken zijn. “Wij zien nu bijvoorbeeld dat financieel adviseurs een rol spelen of bedrijven die refurbishing doen. Daar hebben wij tot nu toe nauwelijks een band mee. Dat gaat HP Amplify veranderen”, stelt Broggi.

Meer partijen betekent dat iemand de regie moet voeren. Is dat altijd HP? “Welnee”, reageert Broggi, “er zijn meerdere scenario’s mogelijk en wij spelen een rol in al die mogelijke varianten. Soms staan wij aan het roer, soms een system integrator, soms een andere leverancier, soms een distributeur. Het is uiteindelijk aan de klant om te bepalen wie de dirigent zal zijn.”

Gewapend

Onafhankelijk van de rol die HP in projectteams gaat vervullen, benadrukt Amplify de wil tot samenwerking. “Daarbij gaan we elkaars gegevens delen. Hoe digitaler een leveringsketen is, hoe meer gegevens om te analyseren. Wij helpen onze partners met die gegevens tot betere resultaten te komen en betere stroomlijning van het leveren van producten en diensten. Gewapend met de gegevens die van klanten komen (en uiteraard worden behandeld volgens de geldende privacy richtlijnen) kunnen we partners helpen beter in te spelen op de behoeften van een klant. Dit is overigens een optie waar partners voor kunnen kiezen; het zit niet standaard in de samenwerkingsovereenkomsten”, vertelt Broggi.

Overigens is het meewerken aan projecten vanuit duurzaamheidsoptiek ook een optie waar partners voor kunnen gaan kiezen. Van Veen vertelt dat de periode tot 1 november gebruikt gaat worden om partners uit te leggen hoe Amplify in elkaar steekt. “En bij welke poot – Synergy of Power – zij het beste passen. Het wordt maatwerk; met de klant als uitgangspunt.”

Door: Teus Molenaar en Witold Kepinski