In een wereld waarin consumentengedrag continu verandert en iedereen met elkaar verbonden is, moeten channel partners keer op keer met nieuwe diensten en producten komen om in te spelen op de laatste technologische evoluties. De channel wordt momenteel gedreven door drie grote trends: de digitale transformatie van de partners, nieuwe businesmodellen gefocust op services, en een verandering van de behoeftes van de eindklant. Sherifa Hady, Channel Sales Director EMEA, Aruba: ”Het gaat niet langer meer alleen om de technologie, maar we zien dat netwerken nu een waaier aan nieuwe oplossingen en diensten mogelijk maken waarmee onze partners een innovatieve “customer experience” kunnen aanbieden. Ze heeft drie channel trends samengesteld.
Trend 1: DIGITALE TRANSFORMATIE VAN DE PARTNERS
We zien dat het hele indirecte verkoopkanaal, van alliance-partners en systeemintegrators tot distributeurs, zichzelf, hun producten en hun verdienmodellen klaarmaken voor een nieuw technologisch landschap.
Distributeurs bijvoorbeeld, die ooit vooral een logistiek partner waren, zijn nu hun rol aan het heroverwegen. Dit is ook noodzakelijk want voorheen kwamen de inkomsten uit de verkoop van hardware, maar door het gebruik van clouddiensten is het business model geheel gewijzigd. Software neemt een steeds belangrijkere rol in.
De leverancier heeft een cruciale rol bij het ondersteunen van partners tijdens deze transitie. Het gaat erom dat je de support en de compensatie die je de partners geeft, goed af moet stemmen op de markt waarin zij opereren. Het is ook belangrijk om correct te informeren over de voor- en nadelen van de verschillende CAPEX- en OPEX-modellen, en je partners te voorzien van use-cases en best practices om op deze nieuwe markt te verkopen.
Trend 2: NIEUW BUSINESS MODEL MET DE FOCUS OP DIENSTEN
Diensten maken nu al een essentieel deel uit van het partner businessmodel. En de toekomst draait om nieuwe consumptiemodellen.
Ook hier zien we duidelijk hoe cloud de markt heeft beïnvloed. Het heeft partners wakker geschud: als iedereen rechtstreeks naar de cloudleverancier gaat om daar diensten af te nemen, hoe richt je je verkoop daar dan op in?
Voor partners die services omarmen, kan de beloning significant zijn. Als je dezelfde accespoints als iedereen verkoopt zijn de winstmarges beperkt. Maar als je daarbovenop onderhoud en verschillende diensten kunt verkopen, dan daar ligt daar een enorme kans.
Het betekent ook dat je veel dichter bij je klanten kunt komen. Met langlopende servicecontracten kom je veel meer te weten over de uitdagingen waar zij mee te maken hebben en hoe je die samen kunt oplossen. Het is een uitstekende manier om klanten binnenboord te houden. Tegen het einde van 2020 is dit één van de belangrijkste ontwikkelingen binnen de channelmarkt.
Trend 3: VERANDERING VAN DE BEHOEFTE VAN DE EINDKLANT
De behoefte van de klant zal de markt altijd sturen. Voor veel bedrijven is IT inmiddels veel meer dan een cost center waar data-analyses of rapportages worden gemaakt. Vaker is het een profit center dat voor extra omzet en nieuwe businessmodellen zorgt, en daardoor soms nieuwe miljardenbedrijven creëert.
Partners moeten in deze veranderingen mee kunnen gaan, willen ze het komende decennium relevant blijven.
Het gebruik van IT is fundamenteel veranderd. Stel, een klant wil een nieuw systeem voor zijn hotel waarmee gasten kunnen inchecken met hun mobiel en meteen toegang krijgen tot wifi. Hoe zo’n systeem precies werkt, is voor de klant niet interessant, zolang het maar doet wat het moet doen.
Dit is de uitgelezen kans voor partners om met hun klanten te praten over business outcomes en nauwer betrokken te worden bij het uitwerken van de oplossing. Dat klanten overstappen van hardware naar services, betekent wel dat partners niet meer bij de telefoon kunnen zitten wachten totdat er nieuwe onderdelen worden besteld – het nieuwe verkoopmodel vereist een veel proactievere benadering.
De opkomst van Edge is een van de laatste stukjes van de puzzel. In de loop van dit jaar zullen we zien dat de exponentiële groei van connected devices doorzet, en daarmee een behoefte creëert voor data en netwerkkracht op verschillende punten van het netwerk.
Sherifa Hady, Channel Sales Director EMEA bij Aruba, onderdeel van Hewlett Packard Enterprise
