Vijf belangrijke kenmerken van een succesvolle MSP
Wat maakt een MSP succesvol? Welke kenmerken onderscheiden de succesvolle MSP’s van de gemiddeld tot matig presterende MSP’s? Datto onderzocht deze vraag onder meer dan 1800 Managed Service Providers (MSP's) wereldwijd.
Laten we vooropstellen dat MSP’s ontzettend hard groeien. De totale uitgaven van MKB’s aan managed services nemen namelijk elk jaar met zo’n 15 procent toe, bleek uit Datto’s Global State of the MSP Report 2020. Maar wat is de sleutel tot succes?
- Willen groeien, doet groeien
Respondenten die specifieke groeidoelstellingen vaststelden, zagen ongeveer 2 procentpunten extra groei. Terwijl dit bij respondenten zonder groeidoelstellingen uitbleef. Dus met name de intentie telt: willen groeien, doet groeien. Hoe ambitieuzer de groeidoelstelling is, hoe meer groei er ook daadwerkelijk behaald wordt en vice versa. - Het inkomstendeel uit Managed Services verhogen
Een succesvolle MSP haalt een verhoogd inkomstendeel uit Managed Services. Wanneer het percentage van de inkomstenstroom uit Managed Services van 20 procent naar 70 procent wordt verhoogd, stijgt de jaarlijkse groei met 1 tot 4 procentpunten. Een verhoogd inkomstendeel uit Managed Services helpt MSP's ook om hun veerkracht te verbeteren door inkomsten te behouden tijdens een economische terugval. Hoewel projectwerk en eenmalige verkoop van hardware verleidelijk kan zijn, is dit niet de beste manier om te groeien. - Omvang van het bedrijf
Grotere MSP's, gemeten naar het aantal medewerkers en klanten, groeien over het algemeen sneller dan kleinere MSP's. Dit wordt wellicht veroorzaakt doordat grotere MSP's van schaalvoordelen profiteren. Daarnaast beschikken ze meestal over PSA- en RMM-systemen ter ondersteuning van hun groei en hebben ze over het algemeen het aanbod van beveiligings- en cloudbeheer goed op orde. Tot slot profiteren grotere MSP’s vaak van grotere klant- en contractgroottes in vergelijking met kleinere MSP's. - Aantal jaren actief in de branche
Een ander kenmerk van succesvolle MSP’s is de leeftijd van de organisatie. Hoe langer een organisatie in de branche actief is, hoe langzamer deze groeit. Kleine, startende MSP’s groeien dus sneller. Maar het aantal klanten en medewerkers compenseert dit cijfer, waardoor grotere MSP's met een consequente groei hierin niet achterblijven. - Locatie van de organisatie
Ook de vestigingsplaats van de organisatie speelt een rol. MSP’s in Amerika groeien het snelst, gevolgd door MSP’s in Europa. Datto verwacht dat MSP’s in APAC pas sneller gaan groeien, zodra het Managed Services-model daar gangbaarder wordt.
Welke factoren zorgen niet voor extra groei?
Behalve de eigenschappen die de groei van een MSP bevorderen, is het ook interessant om te bekijken welke factoren geen invloed hebben op het groeitempo.
De onderstaande drie zaken hebben hierop geen tot weinig invloed:
- Het soort Managed Services dat een bedrijf aanbiedt;
- Het tempo van cloudmigraties;
- Het beveiligingsaanbod.
Dit wil overigens niet zeggen dat het aanbieden van nieuwe diensten of verkoop- en marketinginvesteringen niet van belang zijn. Er is wel degelijk een basis van investeringen die MSP's nodig hebben om te kunnen concurreren en om het algemene groeitempo van de markt bij te houden. Alleen het versnellen van investeringen beïnvloedt het groeipercentage van een MSP niet zodanig dat dit tempo hoger komt dan dat van concurrenten. Deze investeringen lijken dan ook eerder randvoorwaarden om de groei bij te benen in plaats van er bovenuit te stijgen.
Nu de manier van werken wereldwijd drastisch is veranderd, en de vraag naar cloud en IT is toegenomen, spelen MSP’s een cruciale rol om bedrijven te helpen aan de eisen te voldoen. Door je te richten op het halen van meer inkomsten uit managed services, in plaats van je te richten op eenmalig projectwerk of hardwareverkoop, wordt de kans op stabiele groei vergroot.
Door: Hans ten Hove, Sales Director Northern Europe bij Datto
