Avaya zet in op cloud en dat geeft partners een andere rol

Michiel Noordermeer, managing director Avaya Nederland

25-09-2020 | door: Johan van Leeuwen

Avaya zet in op cloud en dat geeft partners een andere rol

Michiel Noordermeer is sinds dit voorjaar managing director van Avaya Nederland. Hij vervult die functie in een tijd dat er veel gebeurt, niet alleen in de wereld, maar ook bij Avaya als bedrijf. De specialist in zakelijke communicatie kiest nu nadrukkelijk voor cloud. De rol van partners wordt daardoor anders, legt Noordermeer uit.

Noordermeer werkt al lange tijd voor Avaya en kent het bedrijf van binnen en buiten. “Ik heb nu een heel mooie kans gekregen en dat bevalt me erg goed”, zegt hij aan het eind van het interview. Dat komt onder meer doordat er bij Avaya, zowel in Nederland als internationaal, veel gebeurt.

Avaya maakt een duidelijke keuze voor de cloud. Het bedrijf heeft zijn hele multi-cloud applicatie-ecosysteem gebundeld onder één gezamenlijke noemer: ‘OneCloud’. “We hebben drie strategische pijlers gedefinieerd. Dat zijn UCaaS (Unified Communications as a Service, red.), CCaaS (Contact Center as a Service, red.) en CPaaS (Communications Platform as a Service, red.). We komen vanuit de technologie, zijn getransformeerd naar een software en services-bedrijf en maken nu de transitie naar cloud. Die overgang gaat heel snel.”

Sales agents
Een belangrijke lancering in dat kader is Avaya Cloud Office, een complete UCaaS-oplossing. Het is opgezet in samenwerking met RingCentral, waarmee Avaya sinds vorig jaar samenwerkt. “We hebben voor die samenwerking gekozen om versneld een belangrijke rol te kunnen gaan spelen in de UC-public-cloud-markt. Zij hebben het platform, wij de go-to-market, de installed base en het partner- en distributiekanaal. Dat vult elkaar dus heel goed aan.” Aan die nieuwe oplossing zitten een aantal Avaya-specifieke onderdelen, geeft Noordermeer aan, waaronder toestelsupport en migratiefunctionaliteit met Avaya’s telefonie-oplossing IP Office. “Avaya Cloud Office is mede daardoor heel breed inzetbaar.”

Bijzonder is dat er rond die nieuwe oplossing met een ander partnermodel wordt gewerkt. Avaya laat de traditionele rollen van partners en distributeurs los en kiest zelfs voor andere namen. Partners worden sales agents, distributeurs – in dit geval Westcon en ScanSource - master sales agents. “Met dit model krijgen partners een soort ‘finders fee’ en daarnaast een terugkerend bedrag voor elke klant. Als Avaya doen wij de levering en de facturering, daar zit je als partner niet meer tussen. Voor sommigen is dat even wennen, van anderen kregen we nadrukkelijk deze vraag.”

Het model wordt in de Verenigde Staten al langer toegepast, naar volle tevredenheid. Ook in Engeland en Australië is het succesvol. Nu volgen Nederland, Frankrijk en Ierland. “Persoonlijk denk ik dat dit het meest geschikte model is bij cloudoplossingen. Anders krijg je allemaal marge op marge op marge, wat concurreren onmogelijk maakt. Bovendien is het zo dat onderhoud en installatie door cloud nu eenmaal voor een groot deel wegvallen. Daar kunnen wij ook niets aan doen.”

Waarde toevoegen
Een van de andere voordelen is een lagere drempel voor partners. “Veel eisen vallen weg. Als je gespecialiseerd bent in bijvoorbeeld security of hosting is dit iets dat je er goed bij kunt doen.” Maar begrijp hem niet verkeerd: voor kennispartners met veel specifieke ervaring is het nog altijd mogelijk om belangrijke waarde toe te voegen. “Zij kunnen echt vanuit de business gaan kijken naar wat klanten specifiek nodig hebben en hoe ze het willen gebruiken. In Avaya Cloud Office zijn daarvoor allerlei tools aanwezig. Het biedt bovendien veel API’s en connectors waardoor je met klanten over integraties kunt praten, zoals met het CRM- of ERP-systeem. Daardoor worden partners als ware customer succes managers.”

“Het is een wezenlijk ander model en er is een soort mindshift voor nodig, maar ik weet zeker dat dit voor Nederlandse partners veel kansen gaat bieden”, vervolgt hij. “Het gaat onderaan de streep ook om behoorlijk grote bedragen. Ik ben, zeker als ik naar de Nederlandse markt met veel klanten in de midmarket kijk, heel blij met deze ontwikkeling.”

Breder
De overkoepelende merknaam OneCloud die Avaya in augustus lanceerde is nog een stuk breder dan Avaya Cloud Office alleen. “Dat omvat public en private cloudoplossingen, maar ook managed services bij een omgeving op locatie. We kunnen daardoor gesprekken heel neutraal ingaan. Hierdoor kunnen we vanuit de klantvraag of use case een oplossing definiëren in plaats van een specifiek product.”

De strategische keuze om voor cloud te kiezen betekent zeker niet dat toestellen voor Avaya nu onbelangrijk zijn. “Het blijft een belangrijke business voor ons en onze partners, dus we blijven nieuwe producten ontwikkelen. Die kunnen we overigens ook via een DaaS-model (Device as a Service, red.) aanbieden voor klanten die meer flexibiliteit willen.”

Nieuw elan
“We blijven trouw aan onze bestaande partners”, verduidelijkt Noordermeer tot slot voor alle zekerheid. “We willen ze de kans geven om deze hele ontwikkeling samen met ons door te maken. Ze kunnen hiervoor gratis optekenen. Ook als ze deze stap nu nog even niet willen maken en het bij hun traditionele business willen houden, is het verstandig om dit achter de hand te houden. Want als er een moment komt dat dit echt nodig is om hun klanten te kunnen blijven bedienen, hebben ze het in ieder geval op de plank staan.”

Noordermeer is enthousiast over de stappen die Avaya nu zet. “Er zijn in Nederland nieuwe mensen aangenomen in belangrijke posities, waaronder Carlos Roman, die als de nieuwe VP sales Europe de internationale cloud business gaat laten groeien. Vanuit zijn kennis en achtergrond is hij ook verantwoordelijk voor de Avaya Cloud Office-business in EMEA en Azië. We hebben bovendien de mogelijkheid om de komende tijd te investeren in onder andere marketing en verschillende andere nieuwe mensen. Het is een mooie, dynamische tijd, met een nieuw elan. Alle voorwaarden worden op dit moment geschapen om de komende tijd heel mooie resultaten te gaan boeken.”

Auteur: Johan van Leeuwen

Terug naar nieuws overzicht