SAP: Veel vraag naar resources, partners zitten volgeboekt

Raymond Schröder is in augustus begonnen als partnerdirecteur bij SAP. Hij werkt hier inmiddels al 14 jaar. Na een kort uitstapje naar Exact, waar hij directeur was, keert Raymond nu vol ambitie terug bij SAP. Een van de uitdagingen is het vinden van de juiste partners bij de juiste klant, want ondanks de coronacrisis is er nog steeds schaarste aan SAP-resources in de markt. Dit biedt weer mooie kansen voor resellers.

Raymond Schröder start in zijn nieuwe functie als Directeur General Business & Partner Ecosystem bij SAP in een roerige periode: “Toen Corona ons overviel zijn we aanvankelijk weliswaar geschrokken, maar omdat we wereldwijd opereren waren we al wel gewaarschuwd en voorbereid. Uiteraard heeft het impact gehad, maar we zien nu wel enige nuance, met name in de omzet uit de verschillende industrieën en productlijnen.”

Zo heeft hij gezien dat bijvoorbeeld de overheid en bedrijven in de handel volop doordraaien; soms zelfs op dubbele snelheid. “Daar is de business beter dan ooit. Maar andere industrieën zijn juist heel zwaar getroffen. En vanuit SAP zien we dan ook dat we, waar we in het verleden een redelijke spreiding van omzet over alle gebieden hadden, nu sommige domeinen heel succesvol zijn, terwijl andere nagenoeg stilvallen.”

Portfolio

Ook heeft SAP grote verschillen zien ontstaan in de afname van oplossingen uit het brede portfolio. “Wij leveren als SAP al lang niet meer alleen ERP, maar bieden een breed scala van oplossingen aan, variërend van reiskostendeclaratie-apps tot financiële consolidatie-pakketten. En om die twee als voorbeeld te nemen: er wordt nu minder geïnvesteerd in reiskostendeclaratie-tools – wat natuurlijk logisch is als er niet of nauwelijks gereisd wordt – maar er is juist wel een grote vraag naar de ondersteuning van financiële consolidatie en rapportage tools.”

“Samenvattend kan ik dus zeggen dat Corona voor SAP gezorgd heeft voor grote verschillen tussen de branches en de productlijnen, maar het gaf ook kansen. Het behalen van de ambitieuze groeidoelstellingen is voor ons bedrijf elk jaar een uitdaging, maar ik durf te stellen dat we ondanks Corona voor dit jaar toch redelijk on track liggen.”

Schaarste

Voor het partnerkanaal van SAP geldt een vergelijkbare constatering. Er is zelfs sprake van een schaarste aan SAP-resources in de markt. “Onze partners zitten gewoon volgeboekt. Natuurlijk zijn er echt wel zorgen over de middellange termijn, en over een mogelijke tweede golf, maar vooralsnog zie ik dat we bij het verkopen van een nieuw project nog steeds veel moeite hebben met de bemensing ervan.”

Het partnerkanaal is voor SAP Nederland heel erg strategisch. “Traditioneel hebben wij een hele goede dekking in de Top-100 bedrijven van Nederland. Ongeveer 80 van die 100 grote bedrijven zijn klant van SAP. Maar de groei zit juist in de bedrijven daaronder, ook al gebruiken veel MKB-bedrijven al SAP. Dat gaat over hele grote aantallen bedrijven. Om daar succesvol in te kunnen zijn werkt SAP graag samen met een nog grotere groep partners.”

Dekking

Hij vervolgt: “Gelukkig hebben we momenteel al zo’n 40 gecertificeerde partners, maar er zijn nog steeds domeinen waarin we nauwelijks of geen dekking hebben. Ik kom dus heel graag in contact met partijen die dat met ons zouden willen oppakken. Wij leveren dan het SAP-platform en ondersteunen de partner waar wij kunnen, maar om de klanten uiteindelijk goed te kunnen bedienen. In de MKB-markt zijn we op zoek naar partners.”

Hiermee heeft hij gelijk ambitieuze doelstellingen. “Ik kom in een mooie organisatie terecht. Mijn voorgangster, Monic van Aarle, heeft een goed team en een heldere organisatiestructuur neergezet. De groeikansen liggen voor SAP in het middenbedrijf, waarbij het mijn uitdaging is om met de juiste partner op de juiste plaats invulling te geven aan de uitdagingen van onze klanten.”

Smaken

“Daarvoor zijn veel ‘smaken’ nodig. En nu hebben we al best wel wat smaken, maar nog niet genoeg. SAP heeft een rijker palet aan partners nodig, zeker ook omdat ons productportfolio zo uitgebreid is. Veel van onze traditionele partners richten zich vooral op ERP, maar wij leveren ook complete HR-, e-Commerce - en Procurementsuites, om maar wat te noemen. Om het marktpotentieel van die producten aan te kunnen wenden, hebben we ook nieuwe expertisepartners nodig.”

Om hen te ondersteunen heeft SAP uitgebreide partnerprogramma’s en partnertrainingen, zowel op sales als op product-gebied. “Maar waarin wij naar mijn mening echt onderscheidend zijn is het feit dat wij graag samen met de experts van een partner de diepte ingaan om hen te helpen om ons platform te finetunen voor de specifieke situatie.”

“Zo ontstaan de op de markt beschikbare industry-solutions eigenlijk altijd in co-creatie tussen klant, partner en SAP. In sommige projecten waarbij de partner projectverantwoordelijkheid draagt vervullen wij ook een Quality Assurance-rol, of leveren wij zogenaamde ‘spot-consultancy’, om de expertise van de partner on-the-fly aan te vullen.”

Digitale transformatie

Het grote thema waar bedrijven mee bezig zijn, en hulp van resellers en vendoren als SAP bij nodig hebben, is nog steeds de Digitale Transformatie. “Bij het overstappen naar online bedieningsconcepten is er niet alleen behoefte aan softwarematige ondersteuning, die wij met ons platform kunnen leveren, maar is er ook sprake van een verandering in de organisatie. Gelukkig hebben wij een groot aantal partners die niet alleen in staat zijn om onze software technisch te implementeren, maar die ook de organisatorische verandering kunnen begeleiden. Het is onze rol om de klant te koppelen aan de juiste partner.”

“Juist de combinatie van onze ervaren partners en de ondersteuning vanuit SAP waar nodig, zorgt ervoor dat er inmiddels een groot aantal klanten de weg van deze digitale transformatie succesvol is ingeslagen.”

Auteur: Marco van der Hoeven