Richard Jonker - NETGEAR: Gebruik coronacrisis om verouderde patronen te doorbreken

De coronacrisis heeft onmiskenbaar een grote impact op de ICT-industrie. Maar juist nu mensen gewend raken aan 'het nieuwe normaal' – of 'tijdelijk abnormaal', zoals we misschien liever zeggen – ziet Richard Jonker van NETGEAR volop kansen voor ICT-resellers. “Met de nieuwste techtoepassingen spelen zij snel in op veranderingen die vanwege corona nodig zijn. Beschouw de coronacrisis als een instrument om verouderde patronen te doorbreken.”

Richard Jonker is Vice President SMB Product Line Management bij de Amerikaanse producent van netwerkapparatuur NETGEAR. Innovaties die samenhangen met corona ziet hij onder meer bij de verhuur van kantoorruimtes en in de manier waarop mensen met elkaar samenwerken. Volgens hem gaat het om structurele veranderingen. “Dit gaat nooit meer weg. Voor mensen die al langer roepen dat thuiswerken goed is, is dit het uitgelezen moment om hun gelijk te halen. We hoeven niet met z'n allen in de file te staan. Afgezien van mensen die voor hun werk op locatie moeten zijn, zoals werknemers in supermarkten, de zorg of de transport en logistiek, kunnen velen van ons het werk prima thuis doen.”

Bij NETGEAR werken de meeste mensen inmiddels thuis. “Ik werkte al geregeld vanuit huis”, vertelt Jonker. “In mijn leiderschapsrol moet ik zaken aansturen en daarvoor is het noodzakelijk dat ik voeling houd met mijn medewerkers. Daarvoor zijn contactmomenten nodig, maar dat kan ook met videoconferentie.”

Voor IT-afdelingen is de coronacrisis volgens Jonker best een schok geweest. “Onze IT-afdeling gaf ondersteuning aan 27 kantoren, maar met alle 'thuiskantoren' erbij werden dat er ineens ruim duizend. Onze IT-professionals moesten snel verschillende applicaties ontsluiten en nieuwe toepassingen installeren. Zoals Zoom Video conferencing, dat veel functierijke toepassingen heeft. En er waren nieuwe notebooks nodig voor werknemers, die we vooraf moesten klaar maken en dan naar hun thuiswerkadressen moesten opsturen.”

Huis als werkplek

Het huis is een kantoor geworden met digitale werkplekken en kinderen krijgen les vanuit huis, in een digitale schoolklas. “In deze nieuwe thuiswerkomgevingen wil je geen eenvoudige consumentenrouters”, waarschuwt Jonker. “Maar gelukkig levert NETGEAR voor een consumentenprijs routers met professionele enterprise functies. Dit biedt grote kansen voor resellers.”

Een nadeel voor resellers is dat de vraag naar traditionele automatiseringswerkzaamheden en installaties van systemen on-site is afgenomen. Jonker: “Dat komt vast weer terug, maar het is niet wat het was. Zakelijke eindgebruikers stellen investeringen uit. Noodzakelijke vervangingsaankopen zien we nog wel veel. Scholen vervangen bijvoorbeeld hun oude netwerken door nieuwe, om beter en meer mobiele devices en applicaties te kunnen ondersteunen, vaak in dezelfde ruimte. Dat zet een netwerk flink op zijn kop. Hier liggen veel kansen voor NETGEAR-resellers.”

Hardware-as-a-Service

Kansen voor resellers ziet Jonker ook in services. “Eindklanten besteden meer uit en vragen om Hardware-as-a-Service (HaaS). HaaS is in deze tijd een mooi alternatief voor klanten, bijvoorbeeld bij de aanschaf van netwerkswitches. Wat we ook steeds meer zien: eindgebruikers kopen spullen als switches en routers zelf online en vragen vervolgens een specialist om alles aan elkaar te knopen. Ook daar zie ik kansen voor onze resellers.”

Resellers met een propositie in software én services staan volgens Jonker het sterkst. “Een reseller moet één complete oplossing aan klanten kunnen aanbieden en die op afstand kunnen beheren. Steeds meer software en services draaien in de cloud. Maar zorg eerst dat je het probleem van de klant goed begrijpt. Ga niet gelijk netwerkkabels verleggen; praat eerst goed met je klant over zijn business en kijk naar het hele plaatje. En zorg dat je toch fysiek aanwezig bent. Veel klanten vinden het prettig om te zien dat er iets 'gebeurt' als hij jouw mensen over de vloer heeft.”

Kansen

In deze coronatijd zit Richard Jonker vol met tips. Om te beginnen voor de korte termijn. “Gaat je omzet achteruit, blijf dan vooral in gesprek met je klant: waar maakt die zich zorgen over? Leef je in, laat je klant empathie zien. Corona heeft emotionele schade aangericht, dat is een aanknopingspunt. Vervolgens kun je belichten welke specifieke oplossingen in deze coronatijd goed in de markt liggen. Veel heeft te maken met bereikbaarheid, werken op afstand en op een andere manier beveiligen. Hoe richt je een organisatie in, hoe maak je de overgang naar de cloud? Hoe zit dat met nieuwe abonnementsmodellen? Hoe communiceren we op afstand met bijvoorbeeld video conferencing?”

Kansen in zorg en onderwijs

Resellers die actief zijn in de zorg en het onderwijs doen steeds meer services op afstand. Voor deze NETGEAR-resellers ziet Jonker kansen met netwerk- en videocameratoepassingen. “Denk aan het toenemende gebruik van camera's voor zorgtaken. Daar kan een reseller echt maatwerk leveren, bijvoorbeeld voor een regionaal ziekenhuis. Denk ook aan de installaties van modems, wifirouters en camera's in verpleeghuizen, zodat bewoners met video conferencing veilig en 'coronaproof' kunnen bijkletsen met familie.”

Trends in Silicon Valley

Wat gebeurt er eigenlijk in Silicon Valley, waar Richard Jonker regelmatig vertoeft? “De dreun door de coronacrisis was ook daar groot. Al begin maart dit jaar besloten veel bedrijven dat mensen vooral thuis moesten kunnen werken. Maar er gebeurt van alles. Met hun technologieën helpen bedrijven als NETGEAR mensen, bedrijven en overheden overal in de wereld om deze moeilijke tijd door te komen. Microsoft heeft een duidelijke visie op hoe de markt nieuwe 'coronaproblemen' kan oplossen, met Teams Videoconferencing bijvoorbeeld. En Zoom vindt juist nu dat cloudgebaseerde oplossingen voor videoconferencing snel moeten kunnen worden uitgerold, op verschillende devices en zonder poespas. De marktwaarde van Zoom is hierdoor verzevenvoudigd.”

De urgentie van de coronacrisis houdt ceo's en andere professionals in Silicon Valley elke dag bezig. Jonker: “De tech-trends van nu gaan veelal over human resources (HR) en thuiswerken. Microsoft en Google laten hun werknemers tot de zomer van 2021 thuis werken. Het wordt niet meer zoals het was; probeer daarmee om te gaan als bedrijf. Werkgevers moeten bovendien met oplossingen en beleid komen voor werknemers die kwetsbaar zijn, bijvoorbeeld medewerkers uit het buitenland die alleen in een appartement wonen. Die moet je méér dan alleen Zoom bieden. Goede software moet hen helpen met hun welbevinden en mentale weerbaarheid.” Goed werkgeverschap is belangrijk volgens Jonker, die Google en Microsoft als geslaagde voorbeelden noemt.

Hyperscalers en monopolie

Ook de grote hyperscalers in de public cloud – Microsoft Azure, AWS en Google Cloud – laten zich niet onbetuigd in het coronagebeuren. “Zij laten zich gelden met een krachtige cloudpropositie”, constateert Jonker. “Deze partijen zijn door de crisis nóg machtiger geworden en dat kan grote gevolgen hebben. De manier waarop de Amerikaanse economie is ingericht en de snelheid waarmee in de VS monopolies kunnen ontstaan, stimuleren de groei van dit soort cloudgiganten. Er komt een moment dat de overheid machtige bedrijven beter kan laten opsplitsen. In Europa hebben we dergelijke problemen met monopolies niet, maar we hebben wel dezelfde Amerikaanse bedrijven die hier dezelfde groeidoelen nastreven. Voornamelijk Frankrijk pleit voor hoge boetes voor té machtige Amerikaanse techbedrijven, omdat vooral door het succes van Amazon – waar inmiddels meer dan de helft van de online aankopen plaatsvindt – geen eerlijke concurrentie meer mogelijk is. Dat gaat onder meer ten koste van de innovatie in de markt.”

Investeringen

Inmiddels investeert Silicon Valley volop in een nieuwe generatie techbedrijven. Jonker: “Private equitypartijen investeren veel in startups en scale-ups. Maar de EBITDA-winst – de Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization; een maatstaf voor de brutowinst met aftrek van overheadkosten – is niet altijd groot. Het faalpercentage van startups en scale-ups is hoog. Er zijn uitzonderingen, zoals Zoom en ook Snowflake dat onder leiding van de Nederlander Frank Slootman erg succesvol is. Maar sinds ServiceNow naar de beurs is gegaan, neemt de groei af. Dit geldt ook voor veel flash-storagebedrijven: de groei vlakt af. De markt wacht op nieuwe 'krakers', zoals artificial intelligence (AI) en machine learning, maar daar ligt vooralsnog niet de échte groei. Elk zichzelf respecterend outsourcingbedrijf uit India heeft zijn Powerpoint-presentatie inmiddels aangepast aan de komst van AI, maar zulke partijen verhuren feitelijk alleen mensen. Je ziet er geen groot intellectueel proces; daarvoor moet je in de VS zijn, zoals bij Tesla en Microsoft. In deze onzekere tijden zie ik voorlopig geen nieuwe 'techheld' voor investeerders opstaan.”

Trump-effect

De VS en Silicon Valley maken zich ook nog 's op voor de Amerikaanse presidentsverkiezingen. “Dat gaat gepaard met veel politieke onrust en dat is altijd slecht voor de commercie”, vindt Jonker. “In het vierde kwartaal van een presidentieel verkiezingsjaar draait een Amerikaans bedrijf gemiddeld zeven procent minder omzet. Verkiezingen zijn in de VS altijd 'de belangrijkste in de Amerikaanse geschiedenis'. Ik heb liever dat de presidentskandidaten een duidelijke richting aangeven, in plaats van de waan van de dag te volgen. Maar de retorische oorlogvoering en druktemakerij zijn dit jaar erger dan ooit.”

Jonker ziet een 'gewapende vrede' tussen Silicon Valley en Washington DC. “Soms komt een van de kandidaten langs, om te praten over bijvoorbeeld belastingheffing. We zullen het zien. Hoewel de federale regering in de VS belangrijke besluiten neemt, worden de beslissingen die voor de techwereld de meeste impact hebben, genomen in Californië. Daar steunen de meeste kiezers de Democratische kandidaat Joe Biden. De verbazing was in Silicon Valley groot toen in 2016 Trump werd gekozen. Maar inmiddels zijn mensen weerbaarder. Grote maatschappelijk onrust kan ook een 'wij-gevoel' creëren; het kan bedrijven aanzetten om samen iets te doen voor de goede zaak. De manier waarop Silicon Valley zich afzet tegen het conservatief-Republikeinse gedachtegoed van Trump, kan heel goed baanbrekend werken.”

China

Intussen laat Trump elke dag van zich horen en gaat hij onverminderd door met zijn strijd tegen 'economisch valsspeler' China. Huawei, ZTE, TikTok en WeChat, allemaal komen ze aan de beurt. Jonker: “Veel van het gedoe met Trump en China is voor de bühne. Veel hardware komt uit China en dat blijft zo. Ik bedoel: als een trein met hardware van China naar Vietnam rijdt, zijn de producten dan niet Chinees meer?”

Rusland

Over Rusland doet Jonker een geruststellende mededeling. “Daar hoeven we in het westen niet bang voor te zijn. De Russische economie is een zooitje en drijft veel teveel op olie. Komt er weer een politieke boycot, zoals rond de annexatie van De Krim, dan wordt het nog moeilijker voor de Russische president Poetin. Hetzelfde lot zou Wit-Rusland wel eens kunnen treffen. Het land van dictator Loekasjenko ligt op zijn gat en de uitstekende developers die de IT-faculteit van de universiteit van Minsk de afgelopen jaren afleverde, willen weg naar West-Europa. Vooral Wenen is een mooie springplank. Of anders Canada, om dan na twee jaar met een Canadees paspoort naar de VS te emigreren.”

Nederland

Terug naar Nederland. De coronacrisis speelt kleine landen als Nederland volgens Jonker parten. “Nederland loopt het risico als techland – als 'digitale delta' – ingehaald te worden door landen als Frankrijk, waar publieke en private netwerken beter zijn georganiseerd. Nederland is goed als dominee én als koopman, maar in Frankrijk zijn die twee dezelfde persoon. President Macron heeft de Franse techindustrie daadkrachtig gepromoot. Nederlandse bedrijven en IT-ondernemers met ambitie kunnen beter Amerikaans worden, met een Nederlands bedrijf als dochteronderneming. De Amerikaanse techindustrie heeft geen zin om te investeren in Nederlandse bedrijven. In Silicon Valley werken inmiddels 2500 Nederlanders in managementfuncties, dus gebruik dat netwerk. Deze mensen, met al hun kennis én hun netwerk, weten écht wel beter hoe je successen boekt dan een ambtenaar van Economische Zaken.”

Door: Witold Kepinski