ESET ondersteunt partners in het leveren van hoogwaardige security dienstverlening

ESET staat partners op allerlei manieren bij. Met een vernieuwd integraal partnerprogramma, de ESET Academy, hoogwaardige technologische security-oplossingen en een risico-gebaseerde aanpak, zijn partners in de samenwerking in staat om alle moderne cyberdreigingen het hoofd te bieden voor hun klanten.

Het van origine Slowaakse ESET heeft de samenwerking met partners in Nederland tot een ware kunst verheven. Al sinds de oprichting in 1992 opereert de leverancier van cybersecurity-oplossingen via een toegewijd partnerkanaal. “We staan onze partners bij met technologische innovaties en een integraal partnerprogramma, maar vooral door proactief met ze mee te denken”, vertelt Saskia Schuit van ESET Nederland. “Daarbij is de lokale aanwezigheid, waarbij we met een team van zestig enthousiaste medewerkers dagelijks de samenwerking met onze partners centraal stellen, van groot belang. Doordat we letterlijk dicht bij onze partners staan, zijn we in staat om de samenwerking te maximaliseren.”

Er is bewust gekozen voor een toegewijde samenwerking met partners. “Partners zijn belangrijk voor ons, alleen al omdat dáár de benodigde marktkennis vandaan komt”, verklaart Saskia Schuit, CCO van ESET Nederland. “Door onze focus op het partnerkanaal, zijn onze partners de schakel naar de eindklant en de wensen en behoeftes die er zijn op het gebied van cybersecurity. We hebben bijvoorbeeld een Partner Council, van waaruit ESET waardevolle feedback krijgt van partners. Alleen door te luisteren naar de markt kunnen we onze producten blijvend verbeteren.”

ESET ziet samenwerking met partners als de enige duurzame manier om te groeien. Schuit: “In het partnercontact gedragen we ons niet als een typische 'leverancier'. Natuurlijk, we leveren onze security-oplossingen. Maar we willen vooral 'partner' zijn; we willen het echt sámen doen. Partners zoeken bovendien steeds meer samenwerking met elkaar. De eisen die de markt stelt aan IT-security worden alsmaar hoger en partners hebben elkaars kennis nodig. Met onze lokale aanwezigheid kunnen wij nieuwe vormen van samenwerking overal goed ondersteunen. We zullen als een community moeten gaan opereren en hierbij willen wij graag een rol spelen en partners actief met elkaar verbinden.”

Drie pijlers

ESET ondersteunt partners op drie manieren. “We gaan de markt op met een zogeheten Organisatie Security Profiel (OSP)”, vertelt Schuit. “Dat is een risicoprofiel waarmee we partners helpen om proactief, dus in een vroeg stadium, met eindklanten over security in gesprek te gaan. We zien dit als een 'holistische benadering': we denken heel actief mee met de business en de organisatie van zowel onze partner als zijn eindklant. Belangrijk is dat zo'n gesprek niet pas plaatsvindt als de klant daar zelf om vraagt. Want als een klant ineens vraagt 'hoe heeft onze partner de security eigenlijk geregeld', is er vaak al iets mis. Wij zien graag dat onze partners op voorhand met eindklanten over IT-beveiliging in gesprek gaan.”

Zo'n klantgesprek moet bijvoorbeeld duidelijk maken welke risico's typerend zijn voor een bepaalde branche. Schuit: “Hierbij staat de klant en zijn business centraal. Wat is de business context, welke waarde creëert het bedrijf? En welke risico’s kunnen er benoemd worden die dit proces bedreigen? Maar ook hoe de klant zulke risico's ervaart. ESET heeft een schat aan kennis over de risico's die specifiek voorkomen in verschillende economische segmenten, waar we graag met partners en hun klanten over in gesprek gaan.”

“Maakt de klant toch andere keuzes? Dan wordt er in een overeenkomst vastgelegd waarom deze keuzes gemaakt zijn en bij wie de aansprakelijkheid ligt. Hiervoor hebben wij vanuit juridisch oogpunt een voorbeeldovereenkomst opgesteld, die door onze partners gebruikt kan worden.”

Technologie

Als tweede 'pijler' is er natuurlijk de technologie van ESET. “Bij ons is een 'total security benadering' mogelijk, waarmee een partner de beveiliging van zijn eindklant in één keer heel veel sterker maakt. Daar is wel een flinke dosis technologische kennis voor nodig. Wij hebben partners die niet van huis uit gespecialiseerd zijn in security, of zelfs aan het begin staan wat betreft security skills. Tegelijkertijd hebben we partners die juist heel ver zijn. Of gevorderd, maar vooral gemotiveerd om hun skills op een nóg hoger plan te brengen. Wij ondersteunen partners op hun eigen niveau. Begint een partner net, dan zal hij zich eerst richten op goede Endpoint Protection en nog niet op Endpoint Detection & Response-oplossingen. Maar wij kunnen helpen om een securitydienstverlening rondom de (eigen) diensten van zo'n partner heen te bouwen.” Daarnaast kan een partner zijn technische kennis via de ESET Academy naar het volgende niveau brengen.

Integraal partnerprogramma

Als derde noemt Schuit het 'integrale' partnerprogramma van ESET. “We hadden al een programma waarbij partners van een geregistreerd partnerschap konden promoveren naar een platinum partnerschap. Dat breiden we uit met meer specialisatielevels; waaronder managed service levels. ESET heeft verschillende soorten MSP's in het partnerkanaal, partijen met verschillende gradaties als het gaat om de aangeboden dienstverlening op de security-oplossingen. Een MSP zorgt minimaal dat de systemen altijd up-to-date zijn en dat de (security)software gepatcht is. Maar zo'n dienstverlening kan veel breder, denk aan dagelijkse, wekelijkse of maandelijkse rapportages, of zelfs 24/7 monitoring. Ook hier willen we het gesprek aangaan met partners: waar sta je, waar wil je heen en hoe kunnen wij daarbij helpen? Ons partnerprogramma is meer integraal geworden: alles wat wij belangrijk vinden, is daar onderdeel van.”

Schuit vervolgt: “Daarnaast wordt het door het specialiseren op verschillende deelgebieden van security, zoals bijvoorbeeld Endpoint & Server Protection of Data & Identity Protection, mogelijk om je te onderscheiden van de concurrentie. Met de specialisatie binnen deze deelgebieden kunnen partners hun klanten de meerwaarde van de samenwerking op het gebied van cybersecurity tonen. Binnen de ESET Academy, die vorig jaar gelanceerd is, ben je als partner in staat om je op zowel sales- als technisch gebied volledig te certificeren op de oplossingen die ESET te bieden heeft. Met diverse leerpaden die specifiek op de partner en zijn gekozen specialisatie zijn afgestemd, kunnen partners echt die cybersecurityspecialist worden die met vertrouwen in gesprek gaat met zijn klanten.”

Geen huis zonder fundering

Een partner van ESET is in staat om hoogwaardige securityservices te leveren aan eindklanten. “Zo wil ik dat mensen ons zien”, besluit Saskia Schuit. “Ik zie graag dat security een integraal onderdeel is van de business-strategie van onze partners, en niet dat security 'er zo'n beetje bij hangt'. Een ESET-partner vindt allereerst zélf dat security goed geregeld moet zijn, ook als de klant er helemaal niet over begint. Veel partners gaan nog teveel uit van wat de klant wil. Begrijpelijk, maar een IT-partner mag een klant best uitleggen dat je nu eenmaal geen stevig huis bouwt zonder fundering.”

Auteurs: Witold Kepinski en Jeroen Bordewijk