Paul de Goede over het succes van Cohesity datamanagement

Paul de Goede

24-11-2020 | door: Witold Kepinski

Paul de Goede over het succes van Cohesity datamanagement

Zeven jaar nadat ex-Google engineer Mohit Aron met het grondwerk van zijn Google File System Cohesity oprichtte, staat dit informatietechnologiebedrijf uit Silicon Valley stevig in het Gartner Magic Quadrant for Data Center Back-up and Recovery Solutions. Paul de Goede verklaart in een interview met Dutch IT-channel het succes van Cohesity datamanagement. “Niet alleen innovatie, maar ook adoptie is belangrijk.”

Het begon in 2013, toen de man die eerder Nutanics had opgericht en daarvóór lange tijd engineer was geweest bij Google, vond dat datamanagement eenvoudiger kon én moest. Mohit Aron is patenthouder van het door hem ontwikkelde Google File System en gebruikte dit systeem in 2013 als het 'grondwerk' voor zijn nieuwe bedrijf Cohesity. “Bij Cohesity heet het SpanFS, maar het is gebaseerd op dezelfde architectuur”, verduidelijkt Paul de Goede, Channel Development Manager bij Cohesity Nederland.

De eerste producten kwamen op de markt in 2015 en waren gericht op 'secundary' of 'cold' data: data die niet direct legacy-gevoelig is en waarvoor geen SLA nodig is. “Mohit kwam met een stappenplan om back-up eenvoudiger te maken. Eindgebruikers hadden al gauw vier of vijf 'back-up-achtige' producten draaien, vaak ook nog verdeeld over heel verschillende domeinen als datacenters, remote offices en clouds. Hij wilde dat consolideren op één platform.”

Disruptief
Volgens De Goede was Cohesity daarmee typisch zo'n 'disruptieve' nieuwkomer die het beter deed dan de grote, gevestigde partijen. “We hebben zo'n consolidatie ook gezien in bijvoorbeeld de wereld van cybersecurity, waar aanbieders als Palo Alto en Fortinet verschillende puntoplossingen terugbrachten tot één platform. Dat heeft een groot effect gehad op de markt, want eindgebruikers wilden het allemaal eenvoudiger, goedkoper en gewoon beter. Ze hadden ook niet genoeg specialisten voor al die oude oplossingen.”

Zo ging het vanaf 2015 ook met Cohesity, maar dan met één totaaloplossing voor datamanagement. “Er waren oplossingen op het gebied van back-up en recovery, maar ook oplossingen voor remote office en back-office, en niet te vergeten verschillende oplossingen voor datacenter en cloud. Dan heb ik al drie domeinen opgenoemd, met daarin minstens vijf tot tien leveranciers die allemaal slechts één deeloplossing aanboden. Wij deden dat anders.”

Adoptie
Anders dan vroeger, toen back-up 'gewoon' op een harde schijf stond, of hooguit als een as-a-service dienst ergens buiten de deur draaide, moet data tegenwoordig overal beschikbaar zijn: zowel on-premises als via een hybrid of public cloud. Cohesity speelt daar inmiddels bij klanten over de hele wereld een grote rol in. “Wij zijn hard gegroeid de afgelopen jaren, en niet alleen vanwege onze innovaties”, meent De Goede. “Heel belangrijk is de adoptie bij klanten. Je komt niet in een Gartner Magic Quadrant met alleen maar een goed idee. Je moet dat idee ook kunnen verkopen. De innovaties in ons platform en elke keer nieuwe features toevoegen is één ding, maar vergeet ook sales en aftersales niet.”

Vooral de nazorg is wat Paul de Goede, die eerder werkte bij Palo Alto Networks en Juniper Networks, erg aanspreekt bij Cohesity. “Ik vind het leuk om nieuwe dingen op te pakken. Partnernetwerken opzetten, samenwerken met distributeurs en de organisatie van een vendor schaalbaar maken, dat is mijn 'bread and butter'. De sales en aftersales zijn hier zó goed, dat klanten echt uitermate tevreden zijn. Als een klant kiest voor een disruptieve, laten we zeggen 'new-gen' datamanagementtechnologie, en hij adopteert dat, dan móét de nazorg ook wel op een bijzonder hoog niveau staan. De Net Promotor Score (NPS) van Cohesity staat op eenzame hoogte: boven de 90 op een schaal van 100. Klanten zijn dus niet alleen tevreden over de aanschaf en de initiële ingebruikname van onze producten, maar ook over wat daarna komt.”

Partners gezocht
Cohesity werkt 100 procent via partners. Voor meer 'market coverage' zoekt channelbaas De Goede momenteel nieuwe partijen. “Die kunnen kiezen: we hebben een stand-alone oplossing – de complete software defined omgeving van alleen Cohesity zelf – maar ook een managed service-oplossing die we onlangs lanceerden in samenwerking met AWS: Data Management as a Service (DMaaS). Desgewenst kunnen partners zelfs serviceprovider van ons worden, want ons hele systeem is 'complete' en 'multi tenant'. Ook voor MSP's is dat trouwens interessant. We zetten niet in op heel veel partners, maar zoeken nog een paar echt goede partijen, die ons de benodigde dekking kunnen geven.”

Met Cohesity investeer je in een Benelux-markt van zo'n 60 tot 100 miljoen, die volgens cijfers van IDC en Forrester jaarlijks met 10 tot 12 procent groeit. “Maar eigenlijk belangrijker: je verkoopt een product waar klanten blij van worden”, vindt De Goede. “Niet alleen bij aanschaf, maar ook in de nazorg. En we hébben nog niet zoveel partners, dus het instapmoment is goed. Resellers die al samenwerken met leveranciers als HPE, Cisco of Pure Storage, moeten weten dat Cohesity een software defined omgeving is die draait onafhankelijk van het onderliggende platform. Je hebt bij ons dus geen 'buy-in' en blijft volledig ongebonden. Dit is belangrijk, want een partner zal altijd rekening moeten houden met wat een klant al heeft staan; hij treft daar geen 'green field' situatie.”

Seats? Opslag?
Gevraagd naar het profiel van de modale eindklant van Cohesity, praat Paul de Goede tot slot liever in termen van terabit (opslag) dan 'seats' (aantallen medewerkers). “Een tweemansbedrijf is klein, maar kan net zo goed 50 tot 100 terabit aan opslag hebben. Ga ervan uit: wij hebben eindgebruikers vanaf 40 tot 50 terabit. En daar zitten écht grote jongens tussen. Bij Apple ging men bijvoorbeeld onlangs compleet over op Cohesity, omdat de techgigant zijn data niet meer goed kon managen en een consolidatie nodig had. Maar ook vestigingen van NASA gebruiken onze oplossing. En dichter bij huis: Bol.com. Maken we de stap naar DMaaS, dat trouwens ook whitelabeled door partners kan worden opgepakt, dan zien we Cohesity-gebruikers vooral bij de 'lagere enterprises', dus net boven het MKB.”

Door: Witold Kepinski en Jeroen Bordewijk

Terug naar nieuws overzicht
Security