Waarom cold calling een vereiste sales strategie is

Koud bedrijven opbellen, er zijn maar bar weinig werknemers te vinden die hier plezier aan beleven. Toch zal iedere ondernemer tegenwoordig bevestigen dat dit de wijze is om nieuwe klanten te genereren. Roy Karssen van Salesmarkt belicht in deze blog het belang van telemarketing in 2021.

Sinds de integratie van internet op de werkvloer, zijn bedrijven steeds meer afhankelijk geworden van informatie- en communicatietechnologie. Dit brengt verschillende uitdagingen met zich mee, het is inmiddels noodzaak geworden dat een digitale omgeving blijft werken. Organisaties hebben inmiddels door dat dit essentieel is voor het goed functioneren van medewerkers en doen er dan ook alles aan om dit faciliteren.

Voor computerspecialisten betekende dit uiteraard nieuwe kansen en het makkelijk aansluiten van nieuwe klanten. Mond-tot-mond reclame was één van de beste en snelste manieren om te groeien als ICT dienstverlener. Momenteel ziet de markt er echter anders uit. De markt is inmiddels verzadigd en de groei door mond-tot-mond reclame is verminderd. Hierdoor zijn er zijn andere strategieën benodigd om nieuwe klanten te binden.

Daarbuiten is er nog een probleem:  het tekort aan gekwalificeerd ICT personeel. Dit betekent dat de ICT dienstverleners niet altijd een even goede service kunnen verlenen aan hun huidige klanten. Daarnaast zijn er veel computerspecialisten goed in het beheren van de computeromgeving, maar minder sterk op het communicatievlak. Dit betekent voor alle ICT dienstverleners, dat er genoeg bedrijven zijn in Nederland die opzoek zijn naar een nieuwe externe ICT partner.

MAAR HOE KOM IK ALS ICT DIENSTVERLENER DAN AAN EEN NIEUWE KLANT?

Mijn naam is Roy Karssen en ik neem je mee door dit lastige proces. Om nieuwe klanten te binden is het belangrijk om te weten waar je als ICT dienstverlener goed in bent. De volgende stappen helpen je op weg om het proces te optimaliseren:

Stap 1: De doelgroep

Welk type klant kan ik goed beheren? In welke branche weet ik wat er speelt?

Stap 2: Ontwikkelingen en trends

Welke ICT ontwikkelingen passen goed binnen mijn doelgroep? Wat zijn interessante gespreksonderwerpen?

Stap 3: Het maken van een belscript

Bij het maken van een script is het vooral belangrijk dat de ICT dienstverlener zich inleeft in de klant. Waar lopen jouw huidige klanten tegenaan in de ICT omgeving? Zijn de nieuwe ontwikkelingen dan ook een hulpmiddel om dit probleem te tackelen? Zo ja, dan kunnen wij starten met bellen.

Stap 4: Het contactpersoon en starten met bellen

Wie wil ik spreken? De ICT manager, de directeur etc. Nu het telemarketing proces is uitgewerkt, blijft er nog maar één stap over. Pak de telefoon en start met bellen!

TELEMARKETING UITBESTEDEN BLIJFT OOK IN 2021 EEN TREND

Toch blijft telemarketing een lastig middel voor ICT specialisten. Hier speelt het communicatievlak een grote rol. Daarom gaan meerdere ICT dienstverleners een samenwerking aan met een extern telemarketingbureau. Deze samenwerking valt vaak tegen in de praktijk, omdat veel telemarketingbureaus beweren dat zij voor alle branches afspraken kunnen maken. Dit klopt misschien, alleen verdient de ICT branche een gespecialiseerde, op maat afgestemde aanpak. Voor een goede afspraak met een potentiële klant is er niet alleen een script nodig, ICT kennis mag namelijk niet ontbreken.

Om een afspraak te maken bij een potentiële klant, is het belangrijk om de ICT verantwoordelijke te overtuigen. Dit is alleen mogelijk als je beschikt over de juiste ICT kennis. Waarom heeft iemand een server on premise? Waarom is een private cloud omgeving interessant voor de klant? Wat zijn de consequenties als de computeromgeving stil ligt? De ICT manager wilt alleen in gesprek met een externe ICT partner als zij ook toegevoegde waarde kunnen leveren aan de organisatie.

Ook in 2021 is telemarketing het bewezen concept om nieuwe klanten te binden. Het bewezen telemarketing concept is te beschrijven in een magische formule:

x belletjes betekent x afspraken

x afspraken betekent x offertes

x offertes betekent x nieuwe klanten

Als het telemarketing proces op orde is, dan zullen de nieuwe klanten zich ook gaan binden aan uw organisatie!

Door: Roy Karssen van Salesmarkt B.V.