Tech Data maakt security concreet voor partners

Security is overal, merkt ook Tech Data. De distributeur ziet op securityvlak veel gebeuren, waardoor er allerlei nieuwe kansen ontstaan. Marc van Ierland (Director Advanced Solutions) en Jeroen Houtsma (Business Unit Manager Security) leggen uit hoe Tech Data partners ondersteunt bij het oppakken van security, of juist bij verdere specialisatie erin.

Dat mensen sinds dit voorjaar veel meer thuiswerken zorgde voor hectische maanden, ook bij Tech Data, vertelt Jeroen Houtsma. “Er was een enorme piek in de vraag naar oplossingen voor veilig thuiswerken. Veel bedrijven waren daar blijkbaar onvoldoende op ingericht. Er kwamen ook bijzondere vragen uit nieuwe hoeken. Radiologen die bijvoorbeeld ineens thuis moesten gaan werken. Daarbij is een goede bescherming van gegevens natuurlijk extreem belangrijk. De piek is nu wel gestabiliseerd, maar partners zijn er nog steeds druk mee.” Hij is trots op wat partners hebben laten zien. “Ze waren er klaar voor. Natuurlijk was de druk groot en moest alles sneller dan normaal, maar dat heeft toch geleid tot mooie oplossingen.”

Nieuwe partners
Tech Data heeft al ruim 25 jaar ervaring met security. Het wil in die markt een trusted advisor en een schakel tussen partners en leveranciers zijn. Houtsma: “We hebben partners met veel en met minder security-expertise. Ook voor die laatste groep kunnen we veel toevoegen. Die partners kunnen op ons leunen. Ze kunnen gebruikmaken van onze dienstverlening, onze expertise in het hele salesproces of het volledig uitrollen van omgevingen aan ons overlaten.”

Van Ierland ziet nieuwe securitypartners opstaan. “Vorig jaar organiseerden we een groot security-event en toen zagen we al veel nieuwe partners. Bedrijven met een achtergrond in bijvoorbeeld cloud, storage of infrastructuur die met security aan de slag gaan. In het verleden kwamen we met securityvraagstukken altijd bij gespecialiseerde partners uit, de laatste tijd zien we daar echt een verandering in. Het onderwerp komt steeds naar voren, want security is natuurlijk overal. Dat zagen we al langer en de ontwikkeling richting remote werken heeft dat alleen maar versterkt. Partners zonder securityverleden zien we, óf investeren in kennis en kunde, óf gebruikmaken van onze ondersteuning óf samenwerken met een partner met specifieke securitykennis.”

Van Ierland merkt op: “De MSP-markt groeit hard en is volop in ontwikkeling. Het is een heel interessante groep voor ons en voor vendoren.” Houtsma: “Juist bij security is het voor eindgebruikers heel prettig om maandelijks naar verbruik te betalen.”

Houtsma ziet daarnaast dat de houding van partners rondom security verandert. “Ze kijken er veel kritischer naar en verwachten meer van ons. Ondanks dat het contact nu niet face-to-face is, is het wel intensiever geworden. Ik kan daar van genieten, want wij benutten onze toegevoegde waarde graag zo volledig mogelijk.”

Vijf stadia
De manier waarop Tech Data partners met security ondersteunt wordt door Van Ierland onderverdeeld in vijf stadia: awareness, recruitment, education, onboarding en transform. Hij behandelt ze één voor één. “Alles begint met awareness: bewustwording creëren rond de mogelijke gevaren van onveilige IT-omgevingen en aangeven hoe en waar de grootste risico’s kunnen ontstaan. We geven daarbij inzicht in wat er bij eindklanten speelt. Dit doen we onder andere door het geven van security awareness trainingen aan partners via TD Academy.”

Als het om recruitment gaat dan speelt de specifieke securitywebsite www.tdsecurity.nl een rol. Houtsma: “Het is bedoeld voor kennisoverdracht, voor het certificeren, maar ook voor het helpen van partners aan de juiste security-oplossing.”

Het onderdeel education vindt plaats via diezelfde website en via het opleidingscentrum TD Academy. Van Ierland: “We leiden heel veel partijen op. We helpen partners aan de juiste kennis om de beste oplossing te kunnen adviseren aan hun klanten. Veel trainingen worden gegeven door onze eigen consultants die ook officieel trainer zijn. Zo kunnen we theorie en praktijkervaring samenbrengen, wat perfect aansluit bij de behoefte van de klant. Waar nodig kunnen we dat, in opdracht van partners, ook bij eindgebruikers doen.”

Het onboarden gaat nog een stap verder, zo geeft Van Ierland aan. Daarvoor heeft Tech Data een nieuwe methodiek ontwikkeld: de Practice Builder. “De eerste vier partners maken daar nu gebruik van. Het is vooral bedoeld voor partners die nog geen ruime ervaring of eigen securitypropositie hebben. We geven hen in een uitgebreid traject met meerdere workshops de tools en de kennis om een securitypractice te gaan bouwen. Het gaat daarbij om het hele proces: van het neerzetten van de oplossing tot en met de go-to-market, waaronder marketing. We krijgen er heel goede feedback op. Het krijgt zeker een vervolg met andere partners.”

De laatste fase is transform: partners helpen om mee te bewegen met de markt. Tech Data heeft binnen de divisie Advanced Solutions, die Van Ierland aanstuurt, een team opgezet dat NextGen heet. “Daarbij kijken we naar nieuwe ontwikkelingen in de werelden van security, cloud, IoT en analytics. Het is vooral bedoeld om partners die een bepaalde transformatie doormaken te ondersteunen in dat hele proces.”

Concreet
Het portfolio van Tech Data op securitygebied is ook in beweging. Houtsma: “We houden de markt en de ontwikkelingen nauwlettend in de gaten en kijken daarbij voortdurend naar nieuwe oplossingen en vendoren om ons portfolio te completeren en aansluiting bij de markt te houden. Zo hebben we nu een volledig contract met Trend Micro. We konden het MKB-segment al bedienen, maar nu ook de enterprisemarkt. Daar zijn hele mooie combinaties mogelijk met bijvoorbeeld VMware. Daarnaast hebben we Proofpoint opgetekend. Misschien niet de bekendste naam, maar wel heel interessant, onder andere door hun expertise op het gebied van security awareness. Een derde nieuwe aanwinst is One Identity, met een specialisme in Identity Access Management. De laatste naam die ik wil noemen is Lookout, dat het beschermen van mobiele devices als corebusiness heeft. Daarin zien we veel mooie projecten en mogelijke combinaties. Het vult elkaar allemaal heel goed aan.”

Maar eigenlijk zijn de namen van de vendoren niet het belangrijkste, betogen beide mannen. Het gaat om het leveren van de juiste oplossing. Van Ierland: “Te midden van alle buzzwords, die we ook in de security hebben, gaat het voor ons altijd om de vraag hoe we het concreet maken voor onze partners. Wat betekent het echt? Daar helpen wij bij. Dat is een andere rol dan vroeger. Een intensieve, maar een noodzakelijke en erg mooie rol.”

Door: Johan van Leeuwen