KPN: integrale security oplossingen bieden partner meerwaarde

Camiel Janssen is in 2019 aangesteld als VP verantwoordelijk voor KPN Partner Network. Deze organisatie onderhoudt sinds twee jaar de relaties met alle circa 1800 partners van KPN - ook de RoutIT-partners, die van Yes Telecom en Telfort Zakelijk. Zo wordt inmiddels de complete mkb- markt afgedekt, zeker nu partners ook steeds meer groot zakelijke klanten bedienen. De hele markt heeft te maken met snelle veranderingen, nog los van de impact van de coronacrisis. “Wij helpen onze partners hun eigen meerwaarde te ontwikkelen door hen bouwblokken te bieden waar security een onderdeel van is en steeds meer geïntegreerd wordt. Gezien de snelle groei van het aantal cyberaanvallen zou het onverantwoord zijn als we dat niet deden.”

Je zag de afgelopen jaren een duidelijke verschuiving waarbij partners steeds meer onderdelen van communicatie-oplossingen bundelen, stelt Camiel Janssen. Partners schuiven steeds meer op in de richting van managed service provider en hebben ook steeds meer de competenties hiervoor zelf in huis. “Dat zie je ook bij YES- en Telfort Zakelijk-partners die zich voorheen vooral op het mobiele stuk richtten en nu steeds meer hun klanten volledig ontzorgen.”

Een logische ontwikkeling, want onderscheid op alleen vast of mobiel is er bijna niet meer, ziet Janssen. “Als je onbeperkt mobiel bellen en onbeperkte data biedt, wat is dan nog je toegevoegde waarde als provider? Bovendien daalde de ARPU (gemiddelde omzet per gebruiker) al jaren, wat een extra reden was om de toegevoegde waarde elders te zoeken.

Versnelde ontwikkeling
De coronacrisis heeft bijgedragen aan het versnellen van een ontwikkeling zoals het gebruik van unified communications-oplossingen, waarbij vast en mobiel geïntegreerd zijn. “Waar we 15 jaar lang geleidelijk aan UC-oplossingen hebben verbreed naar een groter marktsegment, is dat de afgelopen zes maanden in een stroomversnelling geraakt. Een significant aantal van onze klanten heeft inmiddels een vast-mobiel-koppeling.”

KPN werkt ook hard aan integratie met Teams en Webex, zodat een KPN-klant straks met een knop in Teams simpel kan bellen via zijn hosted VoIP-centrale, vertelt Janssen. “Vast, mobiel en je werkplek is bij KPN dus steeds meer één aan het worden. Daar zie je ook de IT-component binnenkomen. Als gevolg van corona zag KPN zijn omzet uit roaming sterk dalen, maar door de groeiende verkoop van UC-oplossingen, zoals hierboven geschetst, ook weer stijgen. We zien dan ook dat mede door deze ontwikkelingen partners er steeds vaker voor kiezen om hun Microsoft CSP-licenties bij ons onder te brengen.”

Altijd beschikbaar
Janssen stelt dat KPN met de basis van zijn dienstverlening – snelheid en capaciteit van breedbandverbindingen – ook blijft innoveren. “Maar op een gegeven moment maakt het voor een klant niet zoveel meer uit dat hij nóg sneller internet heeft. Wel maakt uit dat hij voorzien wordt in zijn communicatiebehoeften en dat die altijd beschikbaar zijn. Dus als die supersnelle breedbandverbinding wegvalt, moet er een 4G- en straks 5G-backup zijn.”

In feite gaat het hier om een andere vorm van security, namelijk die van altijd ‘in business’ zijn. “Security is voor KPN dan ook niet zozeer een apart product, maar een basisvoorwaarde die we klanten willen bieden. Zowel als het gaat om redundantie van de verbinding als om de veiligheid ervan.”

Die tweede vorm van security als basisvoorwaarde voor de dienstverlening van KPN wordt ook steeds belangrijker. Hier onderscheidt Janssen diverse belangrijke aanjagers. Met de doorontwikkeling van IoT en de komst van 5G zal allereerst het aanvalsoppervlak voor cybercriminelen de komende jaren significant stijgen. Daarnaast heeft corona het thuiswerken enorm doen groeien.

“Uit onderzoek van XS4All blijkt dat 25 procent van de thuiswerkers werkt op een niet door het bedrijf beschermde laptop. Criminaliteit verschuift daardoor van fysieke activiteiten zoals inbreken naar het veel lucratiever en vrij simpele business model van cybercriminaliteit. Deze criminaliteit groeide de afgelopen tijd met een factor twee per maand en dit zal verder exploderen. Je kunt als beginner eenvoudig instappen, er is al bijna sprake van een cybercrime as a service-model met managed service providers.”

Weerslag op partnerkanaal
Wat er in de markt gebeurt, heeft zijn weerslag op het partnerkanaal. Dat geldt ook voor de mate van verantwoordelijkheid op security-gebied. Zo heeft KPN de afgelopen vier maanden al twee keer meegemaakt dat een klant, na getroffen te zijn door een cyberaanval, een claim bij de partner neerlegde. Dat past bij een precedent scheppende uitspraak van een rechter (2019) dat zowel een klant als een IT- of telecomaanbieder verantwoordelijkheid heeft op het gebied van security.

“Die partners met een claim klopten bij KPN voor hulp aan. Maar die verantwoordelijkheid ligt dus bij de partner. Die heeft de verantwoordelijkheid om een klant veilig te houden. Hou je daar onvoldoende rekening mee, dan loop je gevaar, want steeds meer klanten zullen geraakt worden door cybercriminaliteit.”

Eigen verantwoordelijkheid KPN
KPN pakt zijn eigen verantwoordelijkheid door security tot vast onderdeel van het portfolio te maken. Het zou volgens Janssen onverantwoordelijk zijn om dat niet te doen. “Wij leveren partners de bouwblokken waarmee zij hun oplossingen aan klanten leveren. Dan moeten wij daar ook hetzij security-oplossingen bij leveren, hetzij security in de dienstverlening integreren. Wij komen direct of indirect bij 80 procent van zakelijk Nederland over de vloer. Zouden wij verzaken, dan zou dat potentieel een grote impact hebben.”

Met een dienst, zoals het begin dit jaar gelanceerde Extra Veilig Internet, zorgt KPN er dan ook voor dat veel malware preventief al uit het netwerk gefilterd wordt. “In 24 uur houden we daarmee al gauw 1,9 miljoen DNS-aanvallen naar malafide websites tegen, evenals 50.000 virussen die nog steeds in e-mails bij klanten binnenkomen. En dit blijft snel groeien door een combinatie van de coronacrisis – meer thuiswerken – en een sowieso groeiend aanvalsoppervlak.”

Naast die geïntegreerde oplossingen levert KPN endpoint-oplossingen, in strategische samenwerking met partijen zoals Microsoft en Cisco, F-Secure, om partners steeds meer in staat te stellen de al dan niet latente klantbehoeften in te vullen. KPN Partner Network ontwikkelt zich zo steeds verder tot een soort platform as-a-service. “Dat stelt een partner in toenemende mate in staat om voor die 20 procent die wij niet in kunnen vullen, echt een cybersecurity-adviseur te worden als het gaat om goed ingerichte én beveiligde werkplekken. Op technisch gebied én op het gebied van bewustzijn.”

Een partner van KPN kan overigens ook nog altijd de RoutIT-kant uitgaan en gewoon modules whitelabel inkopen die hij zelf bundelt. “Maar of je nou kiest voor het RoutIT-model of het KPN-model – waarbij wij modulair opgebouwd volledige oplossingen leveren – het is in ieder geval een must om mee te gaan in ontwikkelingen zoals fmc en de toenemende integratie van IT en telecom. Alleen door een klant steeds verder te ontzorgen, hou je als partner je toegevoegde waarde.”

Makkelijker zakendoen
KPN ziet het in ieder geval als missie om partners zoveel mogelijk te helpen die toegevoegde waarde te bieden. Janssen: “Dat doen we allereerst met een onderscheidend portfolio, ondersteund met de marketing vanuit KPN. Ten tweede door steeds makkelijker zaken met ons te kunnen doen. Met 24/7 services geven we de partner het hele jaar ondersteuning ten aanzien van IT en security. Consultants helpen hen op weg als ze net starten met deze dienstverlening, met als basis een ijzersterke KPN partner Network University waarmee we partners opleiden. Of het nu een uitgebreid partnerportaal is, een volledig geautomatiseerde leverstraat, API’s, integratie met belangrijke applicaties zoals Autotask, Exact of AFAS. Het KPN Partner Network zorgt ervoor dat zaken met ons doen makkelijk wordt.”

Kortom, steeds makkelijker zakendoen met KPN, een onderscheidend portfolio van een betrouwbaar merk en netwerk en geïntegreerde security: daarmee wil KPN Partner Network zijn partnerkanaal helpen groeien, zodat zij hun klanten goed blijven bedienen in een steeds sneller veranderende markt.

Natuurlijk, stelt Janssen, zal KPN elke partner diensten leveren, ook wanneer zij alleen verder gaan in mobiele of vaste telefonie. Maar het is de vraag of dat op termijn een houdbaar model is. Waar in telefonie de omzet en marges blijven dalen, blijft die in IT en security groeien. De security-markt groeit het komende jaar alleen al met zo’n 8 procent. “Vanuit KPN Partner Network blijven we dus doorontwikkelen in het aanbieden van een geïntegreerd Telco & IT-portfolio met een significante rol voor security. Wie als partner deze weg (verder) wil inslaan en het fundament van zijn bedrijf ook voor de lange termijn wil bouwen, nodig ik uit deze reis samen met ons te maken.”

Door: Martijn Kregting