Redactie - 08 december 2020

Tech Data over Cisco: trouwe samenwerking krijgt een nieuw elan

Al jarenlang hebben Tech Data en Cisco een trouwe samenwerking. Voor de distributeur is de leverancier een belangrijk onderdeel van het portfolio richting partners. Andersom is Tech Data voor Cisco traditioneel onder meer een route richting het SMB-segment. De laatste tijd krijgt de samenwerking echter een heel nieuw elan, legt Marc van Ierland (foto), Director Advanced Solutions van Tech Data, uit.

2020 is in alle opzichten een bijzonder jaar, ook als Van Ierland de business van Tech Data met Cisco analyseert. “Ook bij Cisco was duidelijk te zien dat het thuiswerken een vlucht nam. Vooral op het gebied van collaboration en security hebben we veel organisaties met het nieuwe remote werken kunnen helpen. Aan de kant van networking liep het logischerwijs iets terug. Kantoorpanden staan vaker leeg dus investeren bedrijven nu minder snel in een nieuwe infrastructuur.”

Kennis en kunde
Maar dat is niet het enige dat er rondom de samenwerking tussen de twee bedrijven gebeurt. “We hebben ons lokale Cisco-team deze zomer behoorlijk uitgebreid en daarbij ook een extra stap gezet in kennis en kunde”, vertelt Van Ierland. “Zo willen we ons partnerkanaal de komende jaren op de juiste manier blijven bedienen. Niet alleen qua producten en diensten, maar ook met de juiste ondersteuning, zodat we ook met Cisco die ‘next step’ kunnen maken, passend bij de digitale transformatie.”

Tech Data is in beweging. Het gaat bij de distributeur al lang niet meer alleen om producten, maar ook om solutions en services. Ook Cisco evolueert. Waar het een specialist in netwerken en infrastructuur was, is Cisco nu veel meer dan dat. “Security is voor het huidige Cisco een erg belangrijke as”, benadrukt Van Ierland. “Aan de ene kant hebben ze SecureX, een Cloud native platform dat geschikt is voor het inrichten en beheren van een complete securityomgeving. Daarnaast richten ze zich ook heel sterk op de veilige werkplek voor de ‘remote workforce’. Daaronder vallen de cloudsecurity oplossingen van Cisco Umbrella, vroeger bekend als OpenDNS, maar ook oplossingen op het vlak van Advanced Malware Protection en authentication.”

Ook op het gebied van datacenters ziet Van Ierland bij Cisco veel gebeuren. “Ze hebben onder andere heel sterke oplossingen voor het managen van hybride cloudomgevingen.”
Een andere belangrijke tak is collaboration. “Alles rondom Webex ontwikkelt zich in hoog tempo. Met Webex Legislate hebben ze nu bijvoorbeeld een specifieke oplossing voor overheden, aansluitend bij de wetgeving die daarbij hoort. Ik verwacht dat thuiswerken ook na deze pandemie populair blijft, dus dat soort stappen zijn heel interessant.”

De visie die de twee strategische partners op de toekomst van IT hebben, past bij elkaar. Tech Data heeft een NextGen-team dat zich richt op ontwikkelingen in de werelden van onder meer Security, Cloud, IoT en Analytics. “Daarin is veel cohesie met Cisco, onder andere als het gaat om datacenteroplossingen, AI en IoT. We zien mooie combinaties ontstaan, ook tussen Cisco en andere vendoren.”

SMB-markt
Cisco werkt aan een nieuw partnerprogramma dat binnenkort volledig uitgerold wordt. Een belangrijke stap vooruit, oordeelt Van Ierland. “Ze hadden veel verschillende programma’s, wat het voor partners niet altijd makkelijker maakte. Dat wordt nu samengevoegd.”
Eerder al, binnen een paar weken, gaat het PXP (Partner Experience Platform) van Cisco live. “Dat is een wereldwijd digitaal platform waar partners alle tools kunnen vinden die ze nodig hebben voor hun samenwerking.”

De SMB-markt is voor Tech Data traditioneel erg belangrijk en zeker de laatste jaren is dat ook voor Cisco steeds meer het geval. De vendor maakt er geen geheim van dat Tech Data voor hen een cruciale partner is om die doelgroep te bereiken. Dat lukt volgens Van Ierland goed. “Traditioneel hebben we voor Cisco echt een development-rol en ligt een belangrijk deel van onze focus op wat zij Tier 2-partners noemen, partijen die onder andere ondersteuning willen op het gebied van kennis en enablement. Daar zitten veel SMB-partners tussen, een markt waarin wij traditioneel een sterke positie hebben. Dat sluit weer perfect aan op wat Cisco wil. Met hun huidige portfolio zijn ze een heel interessante partij voor die doelgroep, met oplossingen in de totale breedte. Maar ook corporate bedrijven hebben uiteraard nog steeds de focus van ons allebei. Daarnaast groeit het aandeel binnen de markt van Managed Service Providers ook heel sterk.”

Van Ierland noemt het woord enablement. De nieuwe Practice Builder op het vlak van cybersecurity is daar een perfect voorbeeld van. “De afgelopen maanden hebben we de eerste sessies opgestart met 4 partners. Het gaat om een uitgebreid traject met meerdere workshops waarin partners de tools en de kennis krijgen om een eigen security practice te gaan bouwen. Dat geldt vanaf het ontwikkelen van de oplossing tot en met de go-to-market, waaronder marketing. Die vier partners hadden al een samenwerking met Cisco.”
Ook bij de TD Academy, de noemer waaronder de trainingen van Tech Data vallen, speelt Cisco een grote rol. “We doen trainingen over specifieke producten of oplossingen, zoals Meraki 360, maar ook maatwerktrainingen over de Cisco-architectuur.”

Met marketing - met name op het gebied van lead- en demand-generation - werken de twee ook nauw samen. “We willen samen met de partnergemeenschap nieuwe business creëren. Dat doen we niet alleen vanuit onze eigen as, maar regelmatig ook heel specifiek in samenwerking met een partner, waarbij we één op één op zoek gaan naar het beste marketingprogramma.”

Nieuwe partners
De samenwerking met Cisco bestaat al lang, maar is in zekere zin dus ook nieuw. “Cisco is echt een solution aggregator geworden, een partij die het hele plaatje kan invullen, en wij kunnen ze daar perfect bij ondersteunen. We zien dat die combinatie heel goed werkt voor partners, er komen steeds meer nieuwe partijen bij die Cisco oppakken. Dat gebeurt met security, waar ze echt terrein winnen, maar ook op andere gebieden. De partnerbase wordt steeds breder.”