Zal 2021 beter zijn dan 2020 voor het succes van de channel?

In alle sectoren zijn we allemaal harder gaan werken en hebben we onze werkwijze moeten aanpassen. Toch is het op het gebied van channel gelukt om nieuwe mogelijkheden te omarmen die op diverse manieren naar voren zijn gekomen. We kunnen verwachten dat het succes van de channel zal groeien en dat 2021 een nog beter jaar zal worden.

Het succes van de channel zal worden bepaald door hoe goed de partners in staat zijn om op afstand relaties op te bouwen. De werkrelaties die onze partners jarenlang hebben onderhouden zijn van vitaal belang voor ons gezamenlijk succes. Dit is belangrijk aangezien de verschuiving naar thuiswerken heeft gezorgd voor een uitdaging bij het opbouwen van nieuwe relaties.  

Steeds vaker zien we dat partners relaties ontwikkelen zonder persoonlijk contact, en in 2021 verwachten we dat dit nog sterker zal worden. Volgend jaar brengt zeker nieuwe uitdagingen met zich mee, maar door de ervaringen die dit jaar zijn opgedaan, kunnen we optimistisch zijn over het realiseren van meer groei op nieuwe gebieden.

Waar zullen de groeikansen vandaan komen?

De manier waarop we werken en omgaan met onze klanten is drastisch veranderd door COVID-19 en er zijn twee belangrijke gebieden waar we groeikansen zien.

Ten eerste moeten we onze bestaande klanten in staat stellen zich te onderscheiden van de concurrentie. Dit kunnen we doen door nieuwe en innovatieve manieren van werken te delen en ervoor te zorgen dat onze klanten een concurrentievoordeel hebben in hun markt. Als we bijvoorbeeld naar de detailhandel kijken, heeft online winkelen nu nog meer aandacht dan voorheen, dus een veilige, snelle en soepele klantervaring is de sleutel tot het behoud van klanten. Als we als channel willen groeien, moeten we deze industrieën ondersteunen bij de inzet van technologieën die hen in staat stellen om flexibel te zijn maar toch betrouwbaar blijven.

Ten tweede is het belangrijk dat we zowel nieuwe als traditionele organisaties informeren over de voordelen van SaaS en moderne manieren van werken. De term 'digitale transformatie' is een term die we de afgelopen jaren veel hebben gehoord, maar die in 2020 meer dan ooit is toegepast. In omstandigheden waarin we onze klanten niet persoonlijk kunnen ontmoeten, moeten we nieuwe manieren van ontmoeting en samenwerking omarmen, en dat kan alleen door technologie als enabler in te zetten. Als kanaal moeten we klanten blijven helpen met veilige en toegankelijke manieren van werken op afstand.

Welke technologieën zullen de komende 12 maanden de vraag stimuleren?

De cloudtechnologie en -infrastructuur zal de vraag in 2021 blijven stimuleren. Organisaties omarmen de cloud om hen in staat te stellen wendbaarder te zijn en tegelijkertijd de kosten te verlagen. De wereldwijde economische onzekerheid betekent dat de behoefte aan optimale financiële efficiëntie in alle sectoren voelbaar zal zijn. Organisaties weten niet wat er in het verschiet ligt en het gebrek aan zichtbaarheid betekent dat bedrijven ervoor zullen willen zorgen dat hun uitgaven 'veilig' zijn.

In het gesprek met channelpartners zijn de gemeenschappelijke thema's die we horen gericht op cloud, automatisering, zichtbaarheid, digitale samenwerkingstools en IT-consolidatie. Onze klanten willen weten dat hun personeel en klanten tevreden en veilig zijn.

Welke delen van het kanaal doen het het beste?

We zien dat de delen van het kanaal die gericht zijn op echte toegevoegde waarde, in plaats van alleen maar op verkoop en transacties, degenen zijn die het goed doen. Een deel daarvan zijn servicegerichte bedrijven. Service is een integraal onderdeel van de dagelijkse activiteiten van organisaties, maar het is onwaarschijnlijk dat IT-teams tijd zullen vinden om personeel te trainen in nieuwe producten. Met deze gedachte in het achterhoofd hebben we een enorme toename gezien in het gebruik van trainingsprogramma's bij onze partners. Onze partners willen de oplossingen die ze verkopen kunnen leveren om de druk op hun klanten te verminderen, terwijl het tekort aan vaardigheden waar we al jaren over praten nog steeds zeer duidelijk is. Service providers kunnen die hulp bieden, waardoor meer waarde wordt toegevoegd en het opgebouwde vertrouwen wordt vergroot.

Daarnaast zullen projectmanagement en change management voor cloud-adaptatietraining ook verder gaan, vooral binnen de publieke sector. Thuiswerken vereist de aanschaf van meer tools om de werknemers in staat te stellen hun werk te blijven doen volgens dezelfde standaard. Pen en papier, face-to-face vergaderingen, whiteboard-discussies en brainstormsessies zijn allemaal vervangen door SaaS-tools die training vereisen. Opleiding en training rond agile workforce management is een essentieel onderdeel van de aanpassing naar werken op afstand en zal een enorm voordeel opleveren voor betrouwbare channel partners. Partners die de markt hebben geëvalueerd, de sterke en zwakke punten ervan begrijpen en in staat zijn om hun ervaringen te delen om bedrijven op te leiden, zullen hier een integraal onderdeel van zijn.

Door: Beau Brouwers, Regional Alliances Manager, Okta Benelux