Thuiswerken als nieuwe normaal: wat zijn de kansen voor partners?

Werk zoveel mogelijk thuis, zo luidt het dringende advies van de Nederlandse overheid. “De aanleiding is verschrikkelijk”, zegt Sander Hofman, Manager of Sales Engineering Central Europe bij Mimecast. “Toch is het wel degelijk goed nieuws dat de transitie naar thuiswerken in een stroomversnelling komt. Voor werknemers, werkgevers, de economie en het milieu is dit een positieve ontwikkeling. En niet onbelangrijk: ook voor partners.”

Politieagenten, winkelpersoneel en zorgverleners moeten op locatie zijn om hun beroep uit te oefenen. Maar voor de miljoenen kantoormedewerkers in Nederland geldt dat niet. Hun werk is simpelweg niet plaatsgebonden. “Er is in de basis geen noodzaak om daarvoor naar een centrale plek te komen”, vindt Hofman. “Het gaat erom dat het werk gedaan wordt. Waarom zouden al die mensen dagelijks de auto of trein moeten pakken als dat helemaal niet hoeft?”

Volgens de Manager of Sales Engineering is de doorbraak van thuiswerken goed voor de bv Nederland. “Kijk alleen al naar de reistijd en de kosten die daarmee gemoeid zijn. Uit onderzoek blijkt dat Nederlandse werknemers gemiddeld ruim anderhalf uur per dag besteden aan woon-werkverkeer. Hiermee belasten ze het openbaar vervoer, het wegennet en het milieu. Die reistijd heeft natuurlijk ook een impact op onze productiviteit en ons privéleven.”

Meer plussen dan minnen
Nadelen zijn er ook. “Fysiotherapeuten zien een stijging in het aantal ‘thuiswerkklachten’ die bijvoorbeeld ontstaan doordat mensen urenlang achter een laptop werken in een slechte houding”, vertelt Hofman. “Daarnaast vervaagt de scheiding tussen werk en privé, waardoor onbetaald overwerk op de loer ligt. Ook moet nog blijken welke impact thuiswerken heeft op de teamcohesie en betrokkenheid van medewerkers. Veel mensen missen de sociale functie van het kantoor.”

Maar volgens Hofman wegen deze nadelen niet op tegen de voordelen. “Als we na de coronacrisis een dag vaker vanuit huis gaan werken, levert dat volgens onderzoek jaarlijks bijna 4 miljard euro op. De CO₂-uitstoot daalt met 606 kiloton, wat neerkomt op de CO₂-footprint van bijna 40.000 Nederlanders. En de mensen die wél echt naar werk of school moeten, hebben minder last van files en een overvol openbaar vervoer.”

Wat kunnen partners doen?
Thuiswerken biedt ook IT-professionals mooie kansen. Dat geldt in het bijzonder voor het partnerkanaal, zo benadrukt Hofman. “IT-specialisten die nu inspelen op een wereld waarin thuiswerken de standaard is, plukken daar straks de vruchten van.” Hij heeft een aantal adviezen voor partners: 

1. Van point solutions naar totaaloplossing

“Als medewerkers massaal thuiswerken, introduceert dat nieuwe beveiligingsrisico’s”, zegt Hofman. “Sinds de uitbraak van het coronavirus zien wij bijvoorbeeld een forse toename in het aantal phishingaanvallen gericht op thuiswerkers. Het is aan de partners om deze risico’s af te dekken voor hun klanten. Daarbij geloof ik niet zozeer in de traditionele partnerrol waarbij een specifiek probleem wordt opgelost met een losse securityoplossing.”

In plaats daarvan moeten partners op een holistische manier naar cybersecurity kijken en veel meer inzetten op een rol als complete securityspecialist. “Omarm als partner een best-of-breedaanpak en maak met behulp van API’s een totaaloplossing die ook veilig thuiswerken faciliteert. Wat er onder de motorkap zit, is voor de klant uiteindelijk niet relevant.”

2. Switchen naar terugkerende inkomsten
Hofman ziet dat steeds meer partners de overstap maken naar een MSSP-model, waarbij ze security als managed service leveren. “Er zijn partners die nog worstelen met de transitie van one-off sales naar een recurring revenue-model. Toch is dit zeker de moeite waard. De as-a-servicemarkt groeit enorm hard. Resellers bieden hun bestaande diensten in toenemende mate aan tegen een maandelijkse fee en ook zijn de marges op SaaS-diensten aantrekkelijker.” 

“Dit is hét moment om uw businessmodel te vernieuwen. Uw klanten proberen grip te krijgen op de risico’s rondom thuiswerken en hebben behoefte aan extra ondersteuning. Via managed services creëert u meer contactmomenten met de klant en maakt u een proactieve aanpak mogelijk. Controleer bijvoorbeeld maandelijks of alle configuraties nog goed staan en of er nieuwe functionaliteiten beschikbaar zijn. Dan helpt u de klant voordat er problemen zijn, in plaats van nadat er iets misgegaan is. Zo versterkt u de klantrelatie. Binnen ons platform zien we dat partners op deze manier veel natuurlijke cross- en upsellkansen krijgen.”

3. Nieuwe diensten rondom security-awareness

“Thuiswerkers begeven zich buiten de firewall van het bedrijfsnetwerk en zijn daardoor een makkelijke prooi voor cybercriminelen, zeker als ze niet getraind zijn in het herkennen van gevaar”, zegt Hofman. “Opvallend genoeg biedt bijna een of de vijf Nederlandse bedrijven helemaal geen awarenesstrainingen aan. In veel andere landen zijn deze trainingen al de normaalste zaak van de wereld. Nederland moet een inhaalslag maken.”

“Partners kunnen dit proces aanjagen door nieuwe dienstverlening te ontwikkelen die awareness bij thuiswerkers stimuleert”, vervolgt de Manager of Sales Engineering. “Denk hierbij aan informatiecampagnes over nieuwe aanvalsmethoden en periodieke phishingtesten die de zwakke schakels in kaart brengen. Het security-awarenessplatform van Mimecast is zeer geschikt als fundament om dergelijke diensten omheen te bouwen.”

4. IT-support voor thuiswerkers
Hofman noemt nog een voorbeeld van IT-dienstverlening voor thuiswerkers: support op afstand. “De focus ligt nu veelal op de werkplek zelf. Een ergonomische bureaustoel, moderne devices, de juiste cloudapplicaties: allemaal cruciale voorzieningen voor de thuiswerker. Maar wat als die laptop kapot gaat of de wifi niet goed werkt? Als partner kunt u bijvoorbeeld een abonnement voor troubleshooting op afstand aanbieden, tegen een maandelijks bedrag.”

“Ook dit past binnen de veranderende rol van u als partner”, licht Hofman toe. “Meer dan ooit bent u het eerste aanspreekpunt als er technische problemen zijn. En mocht het device onverhoopt toch besmet zijn met malware, dan bent u er als eerste bij om de schade te beperken. Dit is slechts een greep uit de mogelijkheden. Voor partners liggen in de ‘thuiswerkeconomie’ de kansen voor het oprapen.”