Creëer je eigen meerwaarde: van channel partner naar business partner

Noodzaak is de moeder van de vindingrijkheid. Wanneer de nood aan de man is, komen organisaties vaak met verrassende oplossingen om draaiende te blijven, zoals we in 2020 veelvuldig zagen. Channel partners (en ikzelf) worden dan ook regelmatig verrast door initiatieven die klanten opstarten omtrent wat zij nodig hebben op het gebied van digitaal samenwerken via meetings, webinars of telefonisch overleg. En dat terwijl het zoveel beter zou zijn als wij klanten kunnen verrassen!

De sluipweggetjes naar succes

Klanten benaderen partners veelal wanneer ze een oplossing nodig hebben voor een probleem. Ze zijn op zoek naar het licht aan het einde van de spreekwoordelijke tunnel. Als partner ben je perfect gepositioneerd om hen daarnaartoe te begeleiden. Je kunt rechttoe rechtaan je producten of diensten verkopen. Maar je kunt ook samen met de klant op zoek gaan naar betere routes. Er zijn namelijk genoeg zijstraten en routes die je eerder en beter - en met een nóg beter eindresultaat voor de klant - naar het einde van de tunnel brengen dan de kortste weg door de ‘hoofdstraat’. Want dat eindresultaat moet centraal staan.

Als partners deze rol van gids willen vervullen, dan is een stukje innovatiekracht nodig en de bereidheid om rond te snuffelen bij klanten naar de mogelijkheden.

Zo werd Zoom vooral gezien en verkocht als zakelijke oplossing voor kantooromgevingen. De perceptie was dat het vooral een handige manier was om te vergaderen vanuit verschillende locaties. Maar sinds de coronacrisis, toen organisaties massaal op zoek gingen naar het licht aan het einde van de tunnel, kwamen steeds meer use cases bovendrijven die niet binnen die kantooromgevingen pasten.

Er zijn voorbeelden te over in de gezondheidszorg en het onderwijs. De Universiteit van Amsterdam bouwde een volwaardige studio met een groot scherm om hoorcolleges te geven aan thuiszittende studenten. Ook de evenementensector stortte zich op onze oplossingen. Congressen, eindejaarsconcerten, alles werd gedigitaliseerd. Formule 1, bij wie het contact tussen hun sponsors en hun publiek in het geding kwam, zette een virtuele Paddock Club op. Het Sundance filmfestivalverliep dit jaar via videoconferencing. En laatst zag ik zelfs een goochelaar die zich had omgedoopt tot ‘Zoom-goochelaar’.

Het grappige is dat heel veel van deze voorbeelden bijna vanzelfsprekend klinken. Maar zag anderhalf jaar geleden iemand heil in een online concert? Zou iemand vol inzetten op een virtueel evenement als ze ook iets in de Jaarbeurs kunnen organiseren? Pas wanneer je gaat zoeken naar nieuwe kansen, vind je nieuwe omzetstromen. En dit soort innovaties zijn heus niet alleen relevant in crisistijden. Een van mijn favoriete use cases van Zoom is een bouwbedrijf dat met inzet van Zoom veel efficiënter schakelt tussen bouwplaats en backoffice.

Veel van de genoemde voorbeelden zijn bedacht door organisaties om een zakelijk, commercieel of organisatorisch probleem te adresseren. Andere zijn het resultaat van een succesvolle samenwerking met partners, die zich niet opstelden als transactionele verkoper maar als consultant en business partner. Staar je ook niet blind op mijn voorbeelden. Die liggen me uiteraard nauw aan het hart, maar voor vrijwel iedere situatie geldt dat er veel meer mogelijk is dan je in eerste instantie denkt.

Wat voor partner wil je zijn?

De hamvraag is: wat voor partner wil je zijn? Er blijft uiteraard een rol weggelegd voor de no-nonsense channel partners die voornamelijk transactioneel werken en bepaalde diensten of fysieke producten aanbieden. Deze zullen ook in de toekomst een functie blijven houden. Maar als je je wilt differentiëren en meer toegevoegde waarde wilt leveren, dan beweeg je al snel meer richting consultative selling aan de voorkant van het commerciële proces. Als dat voor jou de weg voorwaarts is, wacht dan niet alleen op wat leveranciers aanbieden, of wat klanten je aanreiken als gewenste oplossing. Door consultatief op te treden, kun je juist nieuwe kansen ontdekken, die je vervolgens kunt verpakken in nieuwe oplossingen en diensten voor een breder marktsegment of vertical - met een duidelijk onderscheidend vermogen voor de middellange en lange termijn. Met als beloning een andere perceptie: die van business partner!

Door: Frank aan de Stegge, International Partner Marketing Manager bij Zoom