Sales Managers krijgen te maken met data-driven decision making

Bart van Eijck, ValueSelling Framework

04-03-2021 | door: Witold Kepinski

Sales Managers krijgen te maken met data-driven decision making

De coronacrisis noodzaakt klanten dat ze in hun salestrajecten digitale kanalen als e-mail en social media beter gaan gebruiken, aldus Bart van Eijck van ValueSelling Framework.

Van Eijck: “Wij geven onze trainingen ook zelf virtueel – 'eat your own dogfood' – en daarin leren onze cursisten bijvoorbeeld dat ze in een videoconferencing moeten zorgen voor een leuk achtergrondje, dat ze zo'n online gesprek niet in pyjama moeten doen en dat ze online anders moeten praten dan bij de klant op kantoor met een kop koffie erbij.”

Maar er verandert nog iets, volgens Van Eijck. “In de nieuwe digitale wereld zijn kopers veel effectiever met (online) informatie vergaren. Een koper heeft geen verkoper meer nodig om zich te laten informeren, want hij is al geïnformeerd door allerlei content op het internet. Hij wil hooguit nog iemand die aan 'sense selling' doet, zoals ze bij Gartner zeggen. De oude structuur van 'features & functions' verdwijnt, dat is al jaren gaande. Maar ook deze ontwikkeling zit door corona in een versnelling. Voor salesmensen is de consequentie dat ze goed getraind en gecoacht moeten worden op waar ze in deze nieuwe digitale werkelijkheid nog waarde kunnen toevoegen.”

Lees het hele interview met Bart van Eijck hier.

Terug naar nieuws overzicht