Relevantie, gidsrol en partnerships nodig om waarde te leveren aan klanten

We leven in een onvoorspelbare wereld. Bedrijven zijn zich hiervan bewust en weten dat ze moeten blijven innoveren. Ze moeten inspelen op veranderingen in de markt, ondersteuning bieden in de verschuiving naar clouddiensten, de gedistribueerde workforce faciliteren en op zoek gaan naar nieuwe manieren om met klanten te communiceren. Kenneth del Rio van Heese: “Na Corona zijn in mijn ogen enkele factoren duurzaam veranderd. Het personeel zal deels vanuit huis blijven werken. De rol van en de aantallen applicaties zullen de komende jaren verviervoudigen en de adoptie van clouddiensten zal verder versnellen. Dit vormt uitdagingen voor onze klanten en biedt een mooie gelegenheid voor partners om hierbij te helpen.”

Maar managers vinden het lastig om snel te reageren op marktveranderingen. Uit een recent onderzoek van Forrester blijkt dat 54% van de leidinggevenden vindt dat hun innovatievermogen ondermaats is. Onder deze omstandigheden proberen organisaties toekomstbestendiger en flexibeler te worden. Alleen zo kunnen ze leveranciers en hun eindklanten echte kansen bieden. Kenneth: “Ondanks alle grote veranderingen in 2020 hebben onze partners geweldig werk verricht en een essentiële bijdrage geleverd om onze klanten te ondersteunen en gebruikers krachtige en toekomst-vaste oplossingen te bieden. Sommige partners kunnen zelf advies op maat leveren, specifiek voor een oplossing of branche-gerelateerde uitdagingen. Maar om aan de klantverwachting te voldoen, zullen partners steeds vaker onderling moeten samenwerken om die naadloze ervaring te bieden.”

De kracht van partnerships

Partners die de krachten bundelen, kunnen meer oplossingen bieden en maken een grotere kans om het project succesvol en winstgevend af te ronden. Door samen te werken kunnen partners niet alleen de brutomarges verhogen, maar ook hun verkoopcycli versnellen omdat ze in de gehele customer journey relevant kunnen zijn. Dat betekent een rol van betekenis spelen in de eerste stadia van discovery en evaluatie, maar ook de aanschaf- en gebruiksfase en uiteindelijk in de uitbreiding of verlengingsfase. Partners die skilled zijn en value-add services bieden, zullen een sterke relatie en vertrouwensband met de eindklanten ontwikkelen. Door samen te werken kunnen partners het gewenste bedrijfsresultaat van de klant behalen en daarmee de klanten behouden.

De klant moet deze relevantie ook zien en voelen en daar ligt een taak voor de leveranciers. Neem VMware als voorbeeld. Vorig jaar heeft het bedrijf zijn partnerprogramma fundamenteel veranderd door de manier waarop het met en voor partners werkt opnieuw vorm te geven. De focus lag hierbij op drie onderdelen: eenvoud, keuzevrijheid en flexibiliteit.

Door de partnerervaring te vereenvoudigen en partnergedreven use case gebaseerde expertise te introduceren, is de verwachting dat klantprojecten sneller afgerond kunnen worden. Dit zou ook garant moeten staan dat partners meer werk hebben en de klantadoptie toeneemt. Door te zorgen voor een agile en verbonden ecosysteem zijn partners in verschillende stadia van de levenscyclus met elkaar verbonden en kunnen ze in elke fase waarde toevoegen.

Deze samenwerking tussen partners combineert een goed begrip van de zakelijke context en financiële modellen van de klant met de allerbeste gecertificeerde multi-cloud- en service-experts. Zo hebben klanten alle mogelijkheden die ze zich maar kunnen wensen.

Een ‘partner-first’ cultuur

Een van de prioriteiten van VMware is om nog meer een partner-first organisatie te worden. Onze oplossingen bieden een digitale infrastructuur waarmee alle organisaties technologische innovatie en bedrijfstransformatie kunnen vormgeven. De digital foundation stimuleert innovatie zonder de bedrijfsvoering te hinderen en levert elke app, in elke cloud, op elk apparaat, mét operationele consistentie en beveiliging. Onze cultuur draagt deze ambitie uit en wij zien onze partners als verlengstuk van onze organisatie en dus als onderdeel van die cultuur.

Schaaltechniek

We helpen partners actief om experts te worden op de verschillende IT-gebieden van de digital foundation. Op cloud en applicatie modernisatie, op vlak van een anywhere workforce en security. Onze partners begrijpen hoe ze klanten kunnen helpen met hun uitdagingen, zijn in staat de time-to-market te versnellen en echt te concurreren. En soms vraagt dat om keuzes maken. Wim van Balen, Managing Partner Agisko België, zegt hierover: “Streef ernaar om de beste te zijn in de gebieden waarin je investeert. En werk dan met andere complementaire partners om de klant optimaal te bedienen.”

Het VMware Master Services Competency (MSC)-programma helpt partners om betrouwbare experts en adviseurs te worden op elk gebied, van scoping tot implementatie en het beheren van een project. We verbeteren het programma zodat het relevant blijft. Eerder dit jaar hebben we bijvoorbeeld het Host | Satellite programma aangekondigd. VMware MSC’s bieden partners de kennis, vaardigheden en tools om te laten zien hoe de VMware-oplossingen helpen om de groei in diensten te stimuleren en de klantrelaties te versterken. Partners hebben keuze uit diverse MSC’s (variërend van Cloud Management and Automation – Cloud Native – Data Center Virtualization – Digital Workspace – Network Virtualization – VMware Cloud on AWS – VMware Cloud Foundation).

Sinds het begin van het jaar hebben meer partners geïnvesteerd in MSC (63%) en we hebben al meer dan 50 MSC’s in de Benelux. Partners die een MSC behalen profiteren van verschillende voordelen: meer expertise om toekomstige groei van diensten te bevorderen, betere klantrelaties en met hun expertise kunnen ze zich differentiëren in de markt.

Dennis Hoegen Dijkhof, VP SDDC bij ITQ zegt: “We hebben een passie voor technologie, maar we zijn geobsedeerd door klantsucces. Dit heeft dit ertoe geleid dat we de eerste VMware-partner wereldwijd zijn die de Master Services Competency (MSC) VMware Cloud Foundation heeft behaald! Deze competentie is een erkenning van de capaciteiten die we de afgelopen drie jaar op dit gebied hebben opgebouwd en de successen die we hebben gehad. We zijn erg trots om deze MSC toe te voegen aan de zes MSC’s die we al hebben!”

De levenslange klantervaring

Partners zijn de betrouwbare adviseurs gedurende de hele klantreis. Elke klant heeft een beginpunt, een einddoel en partners die hun invloed en impact vergroten en waarde toe blijven voegen aan alle fases van de levenscyclus van de klant. Kenneth: “Subscription wordt hierin steeds belangrijker, omdat het klanten overzicht geeft in de kosten, maar ook de nodige financiële armslag om mogelijk ook andere IT-investeringen te doen. Maar het gaat natuurlijk verder dan een commercieel model. Met subscription koop je ook automatische updates, support en nieuwe features. En vrijheid, want klanten kunnen indien gewenst altijd opzeggen.”

Maar het klanttraject is nooit afgelopen. Het begint al vóór de transactie. Naast de oplossingen die partners kunnen bieden is het essentieel om een klant-voor-het-leven-mentaliteit te hebben zodat je continu waarde biedt, aan de behoeften van de klant voldoet en resultaten behaalt. Kenneth: “Om de gang naar de cloud te versnellen, moeten we ons concentreren op klant-voor-het-leven-waarde. Resultaatgerichte orkestratie, oftewel co-ontwikkeling, co-design en co-innovatie tussen VMware en partners is vandaag de dag cruciaal.”

Terwijl we de digital foundation van VMware opschalen – waarop alle apps, clouds en services naadloos kunnen draaien – spelen partners een steeds grotere, cruciale rol bij het leveren van klantwaarde.

Door: Kenneth del Rio van Heese, Senior Channel Sales Manager, VMware Benelux