Citrix speelt in op veranderend partner-ecosysteem

Al bijna 15 jaar vervult André Lodewijks bij Citrix verschillende channel-rollen. Sinds 2016 is hij verantwoordelijk voor het kanaal in West- en Noord-Europa. In die Citrix-jaren zag hij de cloud terrein winnen en voor grote veranderingen zorgen in het partnerecosysteem. Hij vertelt wat hij ziet en hoe Citrix het kanaal helpt.

“Tot voorkort zeiden we vaak dat het niet de vraag was óf de cloud er zou komen, maar wanneer”, begint Lodewijks zijn verhaal. Nu zijn we, mede door de coronacrisis, alweer een flinke stap verder. “De cloud is er nu gewoon, het is algemeen geaccepteerd.” Daarbij moet wel een duidelijk onderscheid worden gemaakt tussen SaaS en IaaS, zo vindt hij. “Je ziet eindgebruikers en partners in samenwerking met de vendoren steeds vaker kiezen voor een soort lift and shift. Ze ruilen het lokale datacenter in voor capaciteit vanuit de cloud. Het motief daarvoor is vaak financieel, ze willen uitbesteden.”

De voordelen van SaaS - het werkterrein van Citrix - zijn breder dan alleen financieel, maar daardoor soms ook moeilijker uit te leggen. “Het is geen lift and shift. Je neemt echt een dienst af, waarbij verschillende facetten door de cloudprovider of de SaaS-leverancier op het cloudplatform worden afgehandeld. De voordelen zijn minder duidelijk in economics uit te drukken. Wat is flexibiliteit waard? Of het feit dat je always up bent, en dat je altijd de laatste versie hebt, met de meest recente securitypatches en de nieuwste functionaliteiten? Daardoor voer je als partner andere gesprekken met de klant. Bij de wat meer traditionele partijen in het kanaal ligt de focus, als het om cloud gaat, nog erg vaak op de financiële voordelen van IaaS. Het uitleggen van wat SaaS te bieden heeft is soms nog complex.”

Born in the cloud
Een deel van de partners worstelt daarmee, een ander deel is bezig met een succesvolle transformatie en weer een ander deel hoeft die omslag niet te maken omdat ze nooit anders hebben gedaan dan SaaS. “Die born in the cloud-partijen zien we als paddenstoelen uit de grond komen”, geeft Lodewijks aan. “Ze zijn vaak heel succesvol, mede omdat ze geen legacy hebben en ze hun kostenpatroon en afrekenmethodiek niet hoeven aan te passen. Het zijn bijvoorbeeld partijen die SD-WAN-technologie van Citrix inzetten binnen een Office 365-omgeving, omdat die combinatie een goede gebruikservaring oplevert. Het is wel een uitdaging om dat soort partners te vinden, omdat ze vaak onder onze radar actief zijn. Maar het is een heel interessante groep. Daardoor verandert ons ecosysteem en dat is alleen maar goed.”

Voor die partijen is het onder meer interessant dat Citrix strategische allianties heeft met de grote public-cloud-leveranciers, zoals Google en Microsoft, maar ook met een groot aantal fabrikanten van hyperscalers. “Die combinaties zijn heel interessant, omdat er dan echt meer dan een platform ontstaat. In dit tijdperk van ‘software defined’ en door de toenemende populariteit van hyperscalers kunnen partners samen met hun klanten nu een eenvoudig te managen en schaalbare oplossing bouwen die de transitie naar en het gebruik van hybride cloudomgevingen vergemakkelijkt. Als gevolg daarvan versnelt de cloudadoptie.”

Andere gesprekken
Maar de traditionele partners blijven onverminderd belangrijk voor Citrix. De vendor kan zich in hen verplaatsen, omdat het weet dat het niet makkelijk is om het roer om te gooien. “Inderdaad, wij zitten zelf ook al een tijdje in transformatie als het om cloud gaat. In bijna alle gevallen, ook bij ons, gebeurt dat met de winkel open. Dat gaat daarom niet in één keer, maar in stapjes. Wij omarmen die traditionele partners en willen hen erbij helpen. Met ons vernieuwde partnerprogramma, ons incentive-programma en door investeringen in onder meer training en marketing. Voor partners bieden we ook een specifiek Customer Succes Management programma. Het doel daarvan is succesvolle implementatie, uitrol en gebruik van cloud-gebaseerde oplossingen. We voeren een heel ander soort gesprekken met die partners dan vroeger. Het draait veel minder om de producten en meer om de uiteindelijke business values. Bij klanten komen ze immers ook in gesprek met bijvoorbeeld een HR-manager en gaat het over onderwerpen als user experience en employee engagement.”

De meeste partners maken die omschakeling. “Ze zien dat de wereld nu eenmaal deze kant op gaat. De partijen die nog wel worstelen en die zich echt op fulfilment blijven richten, vinden hopelijk ook hun weg, wellicht in samenwerking met partners die zich specialiseren in het advies.”

Behalve nieuwe soorten partners, verandert er meer in het kanaal. “De ‘one-off deal’ verdwijnt”, merkt Lodewijks. “Je had natuurlijk al wel onderhoudscontracten of supportcontracten, maar nu zie je steeds meer managed services-contracten. De CAPEX-investeringen van klanten veranderen in OPEX-investeringen. Partners brengen multi-vendor-oplossingen naar de markt, soms in samenwerking met andere partners of white labeled. Het totale palet is heel breed en iedere partner kan daar eigen keuzes in maken.” Door Citrix’ recente overname van Wrike, een leverancier die is gespecialiseerd in SaaS-oplossingen voor cloud-gebaseerde samenwerkingen, wordt dat palet alleen nog maar breder. “Voor ons is dat een heel goede toevoeging en voor partners biedt het nieuwe samenwerkingsmogelijkheden.”

Toekomst
Hoe ziet Lodewijks de toekomst? “Dat de cloud door gaat groeien, staat buiten kijf. Dat voorspellen alle analisten niet voor niets. De toekomst zal voor een groot deel hybride zijn. Vanwege performance en security zal er zeker nog veel uit een private cloud of vanaf on premises komen. De transitie bij klanten betekent voor ons zeker niet dat alles uit een public cloud moet komen. Je neemt de Citrix-omgeving af uit de cloud, maar de workloads kunnen, wanneer een klant dat wil, nog steeds vanuit een lokale omgeving blijven draaien. De transitie gaat op die manier heel stapsgewijs. Je kunt workloads makkelijk naar de cloud brengen of juist weer uit de cloud halen. In welke cloud die workloads draaien, maakt voor ons overigens ook niet uit. We zijn cloud-agnostisch.”

De toenemende focus op end user experience en employee engagement, die hij al benoemde, wordt volgens Lodewijks ook alleen maar groter. “Alles draait om het simpeler en prettiger maken van de totale manier van werken. Bij tenders is dat soms al het belangrijkste criterium. Security komt ook steeds hoger op de agenda, waarbij het ook belangrijk is dat de gebruiksvriendelijkheid niet in het geding komt. Snel, eenvoudig en veilig, daar zal het om gaan, aangeboden als managed services, in een abonnementsvorm. Daar moeten partners op in zien te spelen.”

Door: Johan van Leeuwen