Hoe channel partners zich herstellen nu traditionele investeringen uitblijven
Organisaties en bedrijven in Nederland en daarbuiten blijven worstelen met de gevolgen van de pandemie. Zij investeren met name in nieuwe infrastructuur voor een digital-first wereld en minder in traditionele IT-middelen. Voor het channel heeft dit forse consequenties. Voor sommige bedrijven zijn de activiteiten teruggelopen, terwijl anderen moesten versnellen. Denk bij dat laatste aan partijen die actief zijn in de retail of het onderwijs.
Aruba ondervroeg onlangs 2.400 IT-beslissingnemers in meer dan twintig landen om na te gaan hoe ze zich hebben aangepast wat betreft IT en business in het licht van COVID-19. De vraag was onder meer welke investeringsbeslissingen ze hebben genomen. Ook wilden we weten welke verbruiksmodellen ze hebben overwogen - allemaal tegen de achtergrond van het nieuwe digitale tijdperk. Veel bevindingen zijn relevant voor channel partners die op basis van deze informatie nieuwe diensten kunnen ontwikkelen en weer kunnen groeien. De belangrijkste bevindingen voor deze groep zijn wat ons betreft:
1. Op abonnementen gebaseerde diensten blijven sterk groeien
Op de vraag welke IT-verbruiksmodellen beslissers bekijken tegen het licht van COVID-19, geeft slechts 8 procent van de respondenten aan van plan te zijn om door te gaan met uitsluitend capex-investeringen. Daarentegen onderzoekt 55 procent een SaaS- model voor zowel hardware als software. Uit het onderzoek bleek ook dat het gemiddelde aandeel van IT-services dat via een abonnement wordt verbruikt, de komende twee jaar met 41 procent zal toenemen.
Hoewel we konden voorzien dat digitale transformatie door de pandemie zou versnellen, is de mate waarin dat gebeurde veel sneller gegaan dan we ons ooit hadden kunnen voorstellen. Dat heeft gezorgd voor nog meer urgentie voor channel partners om te bepalen welke rol het wil spelen in het voldoen aan de verwachtingen van klanten.
2. Ook groei voor cloudgebaseerde netwerken
Gevraagd naar waar investeringen naartoe gaan, zegt 83 procent van de respondenten wereldwijd dat ze het komende jaar waarschijnlijk meer gaan besteden aan cloud-managed netwerken, wat het belang van cloud voor grootschalig beheer op afstand onderstreept. De groei van cloud-managed netwerken leidt wel tot uitdagingen op het gebied van een verspreid werkend personeelsbestand, het mogelijk maken van social distancing en contactloze interfaces, maar tegelijk de security van het netwerk verzorgen. Voor het kanaal betekent dit dat het een duidelijke cloudstrategie moet ontwikkelen en de juiste tools en software aan klanten moet leveren. Daarbij gaat het om een gemengd aanbod van on-premise, off-premise en hybride oplossingen, met flexibiliteit en keuzevrijheid voor de klant op het gebied van hardware, software en licenties.
3. De edge heeft de toekomst
Door de enorme groei van aangesloten apparaten wordt het genereren, verwerken en opslaan van data aan de edge de norm. Organisaties zien dit al gebeuren: het onderzoek laat zien dat 82 procent van de IT-beslissers het implementeren van geïntegreerde systemen voor verwerking van gegevens aan de edge als urgent bestempelt. 72 procent van de wereldwijde IT-leiders is al actief met edge-technologieën om nieuwe resultaten te leveren, terwijl nog eens 16 procent van plan is dit in het komende jaar te doen. Om zich voor te bereiden op wat hen te wachten staat, moeten partners een diepgaand begrip hebben van de behoeften van de klant. Daarmee kunnen ze oplossingen bieden die echt effectief zijn.
Weer groei mogelijk maken
Ondanks dat het einde van de pandemie in zicht is, moeten channel partners hun klanten blijven adviseren over producten en diensten die kosten effectievere modellen ondersteunen. Door de nieuwe hybride werkplek moeten zij klanten blijven voorbereiden op opkomende technologieën en hen ondersteunen in zaken als probleemloos werken op afstand. Terwijl we een nieuwe realiteit omarmen, staan channel partners voor een lastige evenwichtsoefening: de nieuwe infrastructuur en tools invoeren die nodig zijn om klanten te ondersteunen in het nieuwe normaal in een tijd waarin de investeringen zwaar onder druk staan. Maar degenen die hierin slagen, zullen er ook zeker de vruchten van plukken.
