Martijn Kregting - 29 september 2021

Erik Baeten, Axis: Aanschafprijs camera is slechts fractie van totale TCO

Erik Baeten, Axis: Aanschafprijs camera is slechts fractie van totale TCO image

De goedkoopste camera in aanschaf is lang niet altijd de goedkoopste camera onder de streep. Dat is de ervaring van Erik Baeten, Architect & Engineering Manager Benelux bij Axis Communications. De leverancier van netwerkvideo- en audio-oplossingen op security-gebied legt volgens Baeten de focus op de beste prijs-kwaliteitverhouding op langere termijn, niet op de laagste aanschafprijs. “Als een reseller of system integrator een berekening maakt van de total cost of ownership, komen zij er vaak achter dat de goedkoopste camera in aanschaf duurkoop op langere termijn is. Ik probeer hen daarin de helpende hand te bieden.”

Een organisatie koopt geen camera, maar een middel tot een doel. Bijvoorbeeld identificatie van bezoekers of medewerkers. Heb je dat als mogelijke leverancier van dat middel – in dit geval camera’s of camerasystemen – in beeld, dan volgt de keuze voor een bepaalde camera en bijbehorend systeem. Het bepalen van het doel en de keuze voor het middel gaat meestal wel goed. Maar bij de keuze voor het soort camera ziet Erik Baeten het vaak nog mis gaan.

“Vaak neigt een channel partner of een eindgebruiker naar een keuze voor de goedkoopste in plaats van de best passende oplossing. Dat is niet geheel onlogisch. We zagen de afgelopen jaren toenemende systeemintegratie. Steeds meer ICT-componenten worden aan elkaar gekoppeld. In het verlengde hiervan is de markt voor in het ICT-systeem geïntegreerde camera’s enorm gegroeid. Dat betekent dat het aanbod onoverzichtelijker is geworden. Er zijn heel veel aanbieders en elke aanbieder heeft tientallen tot honderden producten. Integrators en andere channel partners kunnen zo steeds moeilijker de keuze voor een best passende oplossing maken.”

Basale zaken bepalen keuze
Vaak bepalen IT-aanbieders of hun klanten de keuze dan uiteindelijk op basis van basale zaken, zoals de aanschafprijs van een camera en de verwachte installatiekosten. Baeten: “Voor een partner werkt dat heel simpel: als ik een camera aanbied van 400 euro in plaats van een van 450 euro, heb ik meer kans de opdracht binnen te halen. Dat is, zowel voor partner als eindgebruiker, echter een kortetermijnoplossing. Ik help hen om te kijken naar het nut van de oplossing voor de langere termijn.”

In gesprekken met partners gebruikt Baeten vaak de vergelijking met de aanschaf van een auto. Als je de keuze hebt voor een auto van 30.000 euro en een van 35.000 euro, kies je ook niet automatisch voor de goedkoopste. Mensen zijn dan gewend om zaken zoals restwaarde, belastingen, onderhoud, risico’s op uitval mee te nemen om te bepalen of een keuze ook op lange termijn de beste is.

“Bij een camera van tussen de 400 en 600 euro wordt dit vaak vergeten en neemt men de goedkoopste camera. Maar de goedkoopste camera betekent niet dat je op de langere termijn een betere TCO hebt. Dat kán wel, maar is vaak niet zo.”

Lessen en denkwijzen
Baeten ziet zijn taak op dit gebied als een vorm van opvoeden. “Ik probeer al aan de voorkant de betrokken mensen - de engineers, de systeemontwerpers- dit soort lessen en denkwijzen mee te geven. Dat is vaak gewoon kennis delen. Inzicht geven in de totale kostprijs voor een camera. De aanschafprijs is meestal een fractie van de totale kosten over de hele looptijd.”

Zo probeert Axis zijn channel partners ervan bewust te maken welke andere bijkomende kosten er nog zullen volgen. “Consultants help ik bij het maken van een LCC, een lifecycle cost calculation – waar een TCO-calculatie onderdeel van is. Dan krijg je echt een hele andere uitkomst dan wanneer je alleen kijkt naar aanschaf en onderhoud.”

Bovendien, schetst Baeten, is ook heel bepalend of een system integrator het onderhoud uitbesteedt of zelf doet. Als je als system integrator zelf voor een periode van vijf jaar verantwoordelijk bent voor de camerasystemen en de beeldkwaliteit, dan maak je een hele andere keuze dan wanneer je alleen de camera’s en bijbehorende systemen levert.

“Lever je alleen, dan gaat het meestal om een zo hoog mogelijke marge. Ben je verantwoordelijk voor het hele systeem gedurende langere tijd, dan gaat kwaliteit een veel grotere rol spelen. Wat zijn de risico’s op uitval, op achteruitgang van beeldkwaliteit: kun je met de camera iemand over vijf jaar nog steeds herkennen? Of: hoeveel tijd heb je nodig om een camerasysteem uit te rollen; om het operationeel te maken binnen een videomanagementsysteem.”

Enorme verschillen
Hierbij zitten enorme verschillen tussen oplossingen, stelt Baeten. Zo bepaalt de hoeveelheid componenten mede hoe snel een systeem geïnstalleerd is. “Wij leveren één doos, andere partijen misschien zes. Dan kun je een camera hebben die 400 euro goedkoper is, maar die nog uren in assemblage kost. Hetzelfde geldt voor het gemak – of gebrek daaraan - van ophangen en integreren in een videomanagementsysteem. Alle extra tijdsinvestering hierin kan ervoor zorgen dat je duurder uit bent met een goedkopere camera.”

Een nieuw onderdeel van TCO komt voort uit de snelle groei van het aantal sensoren, die steeds meer data opleveren. Aan camerazijde kan dit betekenen dat een gemeente die honderd camera’s heeft opgehangen, de capaciteit heeft om de beelden van tien ervan te bekijken. Dan moet er een stuk intelligentie in het camerasysteem ingebouwd worden, zodat een camera het zelf meldt wanneer er een bepaalde situatie ontstaat waarvan de gemeente op de hoogte wil zijn: een onveilige situatie, filevorming, of congestie in een winkelstraat.

“Een mooie ontwikkeling in dit kader zijn multisensor- en multidirectionele camera’s. Dome-camera’s waren al een verbetering ten opzichte van vaste camera’s. Maar je kon nog steeds slechts een deel van de omgeving op elk gegeven moment zien. Multi-camera’s maken het op kosteneffectieve wijze mogelijk om in meerdere richtingen tegelijk te kijken. Dat maakt toezicht effectiever en levert meer data op. In het voorbeeld van de gemeente kan dat verkeersmanagement eenvoudiger maken, of helpen bepalen hoe je de openbare ruimte wil inrichten. Camera’s bieden zo nieuwe mogelijkheden die je allemaal mee kan nemen in een TCO-calculatie.”

Optelsom simpel, calculatie complex
In feite, stelt Baeten, zijn de optelsommen relatief simpel. Maar de uiteindelijke calculatie is vrij complex. “We beseffen dat dit veel tijd kost en we begrijpen ook wel dat dit niet voor elke installatie nodig of nuttig is. Maar we willen partners en klanten wel uitdagen om af en toe een cameratraject te evalueren, om een TCO-calculatie te maken. Om te kijken naar de kosten over een langere periode en te kijken waar je dan op uitkomt.”

Drie kern-elementen spelen hierbij een rol

  • De prijs van de camera is veel meer dan alleen de aanschafprijs.
  • Een goede prijs-kwaliteitverhouding op de lange termijn is bepalend voor de TCO.
  • Voor channel partners: evalueer af en toe een camera-project, maak een TCO-calculatie en neem de lessen hieruit mee in een volgend project.

Er zijn, wil Baeten onderstrepen, veel Axis-partners die deze boodschap al begrepen hebben, onder meer doordat ze hogere aanvangskosten elders in de keten al terugverdiend hebben. Maar veel partijen zijn hier ook nog niet mee bezig.

“Om een voorbeeld te geven: Axis werkt met Zipstream-technologie, die extra compressie toevoegt aan de niet-bewegende delen van het beeld. Dat betekent minder bandbreedte en opslag. De meeste van onze partners kennen de term wel en weten wat het inhoudt. Toch kijken ze bij een keuze voor camera’s vaak alleen naar de aanschafprijs, zonder in hun calculatie mee te nemen dat Zipstream over lange termijn structureel lagere kosten betekent voor connectiviteit en beeldopslag. Daar moeten en willen we nog wel wat slagen in maken.”

Prijs-kwaliteitverhouding
Kortom: een aanbieder die in de directe kosten niet de goedkoopste partij is, kan dat op langere termijn wel zijn. Voor Axis is volgens Baeten het doel in ieder geval om over een langere periode, met de keten van aanschaf tot en met vervanging in het achterhoofd, de beste prijs-kwaliteitverhouding te leveren.

“In kwaliteit en veiligheid op lange termijn, toegevoegde waarde zoals Zipstream en services, willen wij het onderscheid maken. Dat we daarin geloven, hebben we onlangs benadrukt met het besluit op alle Axis-producten standaard vijf jaar garantie te geven. Enerzijds verminder je zo het risico bij partners en klanten. Als er toch iets mis gaat, dan is er gegarandeerd goede en snelle afhandeling. Anderzijds geef je een krachtig signaal dat je er als leverancier op vertrouwt dat jouw camerasystemen over vijf jaar nog altijd de gewenste kwaliteit bieden.”

Auteur: Martijn Kregting

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!