Uniserver: Organisaties hebben Managed Service Provider als trusted advisor nodig

Uniserver Group nam, na de overname van Denit in 2020, afgelopen maart een meerderheidsbelang in public-cloudspecialist CloudNation. Deze samenwerking moet voor meer expertise zorgen op het gebied van hybride clouddiensten voor MSP’s (Managed Service Providers), ISV’s (Independent Software Vendors) en bedrijven in het algemeen. De deelneming past in de buy and build-strategie van Uniserver voor een Nederlands ecosysteem waar MSP’s, ISV’s en eindklanten terecht kunnen voor al hun vragen rondom de hybride cloud. Uniserver nam eerder onder meer al de datacenter infrastructuur van Micros Internet, Soluno BC en Detron over. “Zo kunnen organisaties helpen om altijd de juiste cloud-oplossing te vinden”, stelt Emile Schouwstra van Uniserver. “Iedereen moet doen waar hij goed in is, maar dat kan niet als je alles blijft doen. Dan verlies je de focus.”

Strategische keuzes voor de toekomst staan weer volop op de agenda in de bestuurskamers. Commercieel directeur Emile Schouwstra van Uniserver merkt dit aan zijn gesprekken op C-level, zowel bij IT-aanbieders als bij hun eindklanten. “De afgelopen anderhalf jaar zijn we dankzij de mogelijkheden binnen IT nog meer hybride gaan werken. Denk aan (cloud)gebaseerde werkplekken en videobellen om alles voor thuiswerkers te realiseren. Maar nu is het tijd voor consolidatie en tijd om vooruit te kijken naar de komende drie tot vijf jaar.”

Organisaties zijn overspoeld met zaken zoals security, publieke en hybride cloud, stelt Schouwstra. “De technologische ontwikkelingen zijn te complex geworden om dit zelf te managen. Dus ze moeten keuzes maken. Welke IT-onderdelen wil ikzelf nog verzorgen en wat besteed ik uit? Waar wil je (of moet je) met je bedrijf heen en wat wordt je verdienmodel? Wil je zelf nog IT-diensten bouwen, zelf migraties naar een cloud-omgeving verzorgen, wordt het publieke cloud, hybride- of multi-cloud? En wat blijft er (nog) on premise? Hoe differentieer je je als organisatie in een snel veranderende markt?”

Advies belangrijker
Goed advies vragen – of bieden als IT-leverancier – wordt in ieder geval steeds belangrijker. Schouwstra: “Je ziet nu dat veel IT’ers en technici zelf IT-omgevingen als het ware bij elkaar klikken. Ze selecteren allerlei diensten in de publieke cloud en maken daar een soort maatwerk-omgeving van. Maar strategische keuzes worden zo niet gemaakt. IT doet nog alles zelf, maar gebruikt daarvoor nu de publieke cloud.”
Voor IT-leveranciers die hierin willen meegaan, wordt het steeds lastiger om marges overeind te houden. “Met een standaard werkplek uit de cloud kun je je niet meer onderscheiden”, meent Schouwstra. “Standaard diensten voor een hogere prijs aanbieden om je marges overeind te houden betekent dat een klant gewoon ergens anders gaat shoppen. Toegevoegde waarde en kennis van je klant, daar gaat het om.”

Strategische keuze
In feite moeten MSP’s nu dezelfde keuze maken als resellers een aantal jaar geleden, stelt Schouwstra. Destijds was het de keuze tussen volume draaien of een focus op dienstverlening rondom producten en managed services heen. Maar marges maken op ‘standaard’ managed services wordt steeds lastiger.

“Nederland is bijvoorbeeld een groot Microsoft-land. Je marges op Microsoft-producten worden voor een groot deel door Microsoft bepaald, dus daar moet je je verdienmodel niet meer op baseren, wel op de diensten die je daarbovenop gaat leveren. Hetzelfde geldt voor zaken zoals security, back-up, et cetera. Dat staat vaak ook allemaal al kant-en-klaar in de publieke cloud en kan bij vele honderden aanbieders bij elkaar geklikt worden. Ook hierin kun je je toch prima onderscheiden door expertise op te bouwen en door orde en structuur aan te brengen in de wirwar van alle mogelijke diensten. Welk probleem en welke uitdaging voor mijn klant ga ik oplossen? Want uiteindelijk gaat het om de klant.”

Strategische keuzes
Kortom, na de sterke groei voor veel IT-aanbieders – mede door corona en de versnelling in hybride werken - wordt het volgens Schouwstra opnieuw tijd om te bepalen wat je als aanbieder wil worden: volume-aanbieder, dienstverlener/consultant/strategisch IT-adviseur? Het verdienmodel komt in ieder geval veel meer te liggen bij het helpen van de IT-beslisser in het maken van strategische keuzes in IT-diensten en -beheer, in plaats van het bij elkaar klikken van de IT-omgeving.

Cloud infrastructuur providers zoals Uniserver hebben voldoende kennis in huis om organisaties hierin te adviseren. Uniserver bood als ‘distributeur’ van cloud-gebaseerde oplossingen al een breed pallet aan oplossingen, maar met de overname van Denit vorig jaar kwamen daar ook onder andere container gebaseerde oplossingen bij. Door de toevoeging van public cloud specialist CloudNation wordt onze expertise ook op dat vlak alleen maar verrijkt.

Schouwstra: “We hebben nu voldoende kennis en ervaring van alle cloud-werelden, dus kunnen daar ook met recht iets van vinden. We kunnen MSP’s helpen om keuzes te maken: zij kunnen met scherp gaan schieten in plaats van met hagel, een autoriteit worden in security of werkplekken, in multicloud-strategie, in bepaalde verticals. Zo wordt een MSP veel meer een business consultant en kunnen zij hun klanten adviseren als het gaat om bedrijfsstrategie en welke cloudoplossingen daarbij passen.”

Trusted advisor
En omgekeerd: een organisatie heeft een IT-aanbieder nodig die in de eerste plaats kan adviseren over welk soort IT-omgeving het beste past bij de richting die de organisatie uit wil gaan. Niet een IT-leverancier die alleen maar denkt in ‘verkopen’ van het IT-aanbod. IT kun je overal inkopen, maar als organisatie wil je je richten op de kernactiviteiten. Als het om IT gaat moet je volgens Schouwstra een kundige ‘trusted advisor’ hebben die een organisatie onderbouwd kan vertellen wat voor haar business en organisatie de beste IT-omgeving is voor nu, maar ook voor de toekomst. Een partij die meedenkt over waar toepassingen en data het beste én meest veilig kunnen staan.

Dat betekent dus ook een adviseur die aangeeft waarom niet alles per se naar de publieke cloud moet. Schouwstra: “Als je een organisatie met een vrij consistent personeelsbestand bent of een stabiele werk- IT-omgeving hebt, dan is bijvoorbeeld ‘betalen naar gebruik’ niet per definitie beter en vaak ook zeker niet goedkoper. Efficiënt werken, veilig werken, met een goede back-up, et cetera, is ook niet altijd beter via de publieke cloud. Vaak kom je toch uit bij het beste van beide werelden in de combinatie. Als IT-beslisser moet jij uiteindelijk die keuze maken, maar daarvoor heb je ook goed advies nodig.”

IT-architectuur
Zo kan de IT-beslisser samen met zijn trusted advisor de IT-architectuur vormgeven. Schouwstra: “De IT die daarbij hoort, kun je bij ons als dienst afnemen, inclusief alle ondersteuning en beheer. Wij hebben steeds meer partners met wie we samen voor eindklanten kijken welke diensten het beste bij de business behoeften passen, welke transitie daarvoor nodig is en hoe de IT-roadmap hiervoor het beste kan worden ingevuld.”

Zo’n roadmap biedt zowel de IT-aanbieder als afnemer duidelijke voordelen, meent Schouwstra. “Het is niet in steen gehouwen, maar het biedt wel houvast. Je weet welke richting je uit wil gaan om de business met IT te ondersteunen, wat er nodig is voor die transitie naar hybride of multi-cloud en welke kosten eraan verbonden zijn. Je hoeft niet elk paar jaar met een nieuw voorstel te komen. Dat geeft alle partijen de rust en de ruimte om elkaar en de businessbehoeften te leren kennen en tot de daarvoor best passende IT-omgeving te komen.”

Zo doet iedere partij waar hij goed in is. De ene partij levert alle hardware en randapparatuur die altijd nodig blijven voor bijvoorbeeld de fysieke werkplek. De clouddistributeur levert de diensten en de kennis en kunde om dit in de benodigde IT-omgeving in te passen. “De MSP wordt de trusted advisor van de eindklant”, stelt Schouwstra tot slot. “Die weet dat hij de komende vijf tot tien jaar kan vertrouwen op een aanbieder die zijn organisatie en business-behoeften kent en meedenkt in de ontwikkeling daarvan.”

Auteur: Martijn Kregting