Resellers maken zich op voor grote cloud investeringen

Volgens nieuwe gegevens van het Britse IT-onderzoeksbureau Context bereidt bijna de helft (49%) van de Europese resellers zich voor op een aanzienlijke cloudpush in het komende jaar om te voldoen aan de toenemende vraag van klanten naar digitale transformatie. Uit een preview van Context's aankomende ChannelWatch-enquête bleek dat 73% van de resellers ziet dat klanten de digitale transformatie versnellen als gevolg van de pandemie, en meer dan de helft (51%) zegt dat de cloud deze golf aanstuurt.

De voordelen van schaalbaarheid, beheer op afstand, geïntegreerde beveiliging en levering van diensten op afstand blijken grote voordelen te zijn nu het nieuwe tijdperk van de hybride werkplek uit de schaduw van Covid-19 komt.

Ongeveer de helft van de 6.500 wederverkopers die Context heeft gesproken om het rapport op te stellen, verkoopt al cloudproducten en -diensten. De meerderheid (53%) verkoopt tussen één en drie aanbiedingen, 29,5% verkoopt vier tot tien en 17% verkoopt meer dan tien diensten.

Verdere gegevens onthullen de volwassenheid van de markt. Er is een verdeling van ongeveer 50-50 tussen degenen die hun cloudaanbod handmatig en automatisch inrichten.

Volgens Chris Vallenduuk, cloudspecialist bij Context, hebben degenen die geautomatiseerde provisioning gebruiken, mogelijk gemaakt door distributeursmarkten, een veel schaalbare workflow die doorgaans 5+ producten ondersteunt die zijn gericht op brancheverticalen.

Degenen die handmatige provisioning gebruiken, profiteren eerder van opportunistische verkopen van 'held'-producten zoals Microsoft 365, die geen cross-sellingmogelijkheden bieden en slechts flinterdunne marges.

Uit afzonderlijke gegevens blijkt dat de meeste (53%) wederverkopers momenteel opportunistisch vertrouwen op inbound sales, in plaats van cross-selling (38%) of digitale (29%) en traditionele (16%) outbound marketing. Degenen in de laatste groepen zijn waarschijnlijk geavanceerder in hun cloudaanbod.

"We weten dat ongeveer 50% resellers erkennen dat de cloud een essentieel gebied is om in te investeren. Maar nu is het tijd voor hen om hun portfolio uit te breiden en over te stappen op actievere marketingtechnieken en integratie van producten", zegt Vallenduuk. "Dit is tenslotte waar de echte winst ligt en waar de meeste distributeurs zeer goed gepositioneerd zijn om uitstekende waarde voor het kanaal te leveren."