Hoe vorm je ‘experience first’ partnerships?

Sander Groot, Head of Channels EMEA bij Juniper Networks

16-03-2022
Deel dit artikel:

Hoe vorm je ‘experience first’ partnerships?

We weten nog altijd niet precies hoe het leven er na de coronacrisis uit zal zien. In de IT-sector zorgde de pandemie voor ingrijpende veranderingen van de kanaalactiviteiten. Overal ter wereld veranderden leveranciers, resellers en distributeurs hun aanpak. Zij stonden voor de opgave om het roer om te gooien en tegelijkertijd soepele processen te waarborgen. Andere belangrijke uitdagingen waren het veiligstellen van hun winstgevendheid en toekomstambities. Dit schrijft Sander Groot, Head of Channels EMEA bij Juniper Networks, in deze blog.

Door al deze hectiek werd het nog belangrijker voor leveranciers, resellers en distributeurs om samen te werken. Niet alleen om elkaar te helpen, maar om te overleven en zelfs in de nieuwe en onzekere situatie te gedijen. De moeilijkste uitdagingen van vorig jaar kunnen worden gezien als lessen waar ervaring, inzicht en expertise uit kunnen worden geput. Met name bij het vormen van partnerships tussen leveranciers en sterke kanaalpartners waarbij klantenervaring centraal staat. Hier zijn drie manieren om dit aan te pakken:

1. Focus op het ecosysteem

In het begin van de coronacrisis moesten mensen leren om zich aan te passen aan nieuwe werkpatronen. Binnen het kanaal vroeg dit om een enorme koerswijziging. Alle vergaderingen, presentaties en trainingen die normaliter fysiek plaatsvonden moesten opeens online worden uitgevoerd. Leveranciers moesten met innovatieve, nieuwe methoden werken om de service levels te waarborgen die hun partners van hen verwachtten. De nieuwe virtuele verkoopprocessen vroegen van hen om als nooit tevoren in hun ecosysteem te investeren. Er moesten partnerprogramma’s worden bijgewerkt en ondersteunende middelen worden aangeboden, zodat leveranciers en partners samen vraag konden blijven genereren.

Het was voor leveranciers met name belangrijk om goed te zorgen voor hun distributiepartners, die gedurende de hele coronacrisis een cruciale rol hadden te vervullen. Ze moesten te allen tijde hoge voorraadniveaus zien te waarborgen en erop toezien dat onderdelen van vitale infrastructuren en andere producten op tijd op hun bestemming aankwamen.

Al met al was het aan de leveranciers om de activiteiten van hun verkooporganisatie af te stemmen op de processen van hun partners. Dit was nodig om te zorgen voor een sterk ecosysteem waarin leveranciers en hun partners van elkaar konden leren en zij aan zij konden groeien.

2. Geen probleem te klein, geen beloning te groot

De coronacrisis leerde mensen hoe zij kun krachten kunnen bundelen om een wereldwijd probleem op te lossen. Iedereen moest een gecoördineerde inspanning leveren en hun vertrouwen in leiders, scholen, medische onderzoekers en bijvoorbeeld branchegenoten stellen om samen problemen op te kunnen lossen. In het bedrijfsleven hebben organisaties intensiever samengewerkt dan ooit. Dat deden ze door incentives te herinvesteren, meer personeel in te zetten en voortdurend te streven naar meer, zelfs bij onvoorziene uitdagingen.

Binnen het kanaal was het belangrijk om de focus te richten op snelheid en flexibiliteit en zo snel mogelijk op nieuwe kansen in te springen. Voor partners hield dit in dat ze moesten kiezen voor leveranciers die prioriteit gaven aan de investering in tools die de partnerervaring verbeterden en de kosten van het zakendoen reduceerden.

Partners gingen daarnaast op zoek naar leveranciers die een geïntegreerd programma voor dealregistratie aanbieden dat in directe kortingen voorziet. Dit maakt het eenvoudiger voor partners om deals te registeren en offertes uit te sturen aan klanten. Daarnaast biedt velocity pricing (prijsbepaling op basis van de omloopsnelheid) de mogelijkheid om dagelijks lage prijzen te hanteren voor klanten die slechts een paar eenheden tegelijkertijd willen aanschaffen, bijvoorbeeld om een bestaand netwerk te upgraden of een filiaalnetwerk in te richten. Deze aanpak maakt het mogelijk om snel transacties te voltrekken, zonder de noodzaak om te wachten op speciale goedkeuring van prijzen door leveranciers. Het verkort de time-to-market en stelt partners in staat om veel sneller te schakelen. En dan hebben we het nog niet eens over de positieve invloed op de tevredenheid en productiviteit van klanten.

In elke goede relatie is transparantie van levensbelang. Voortdurende feedback tussen leveranciers en partners is niet alleen voor alle partijen leerzaam, maar vergroot ook het wederzijdse vertrouwen. Het is voor partners van onschatbare waarde om zij aan zij te werken met leveranciers die gedurfde incentives bieden die aan de realisatie van hun zakelijke doelstellingen bijdragen.

3. Ambitieus blijven bij tegenslag

Een vervelende bijkomstigheid van de coronacrisis is dat sommige sociaal gerichte branches, zoals de toeristische sector en horeca, het enorm hard te verduren kregen. Sommige organisaties zijn als gevolg daarvan failliet gegaan. De retailsector is daarentegen grotendeels in staat geweest om zich aan te passen vanwege de hybride aard van zijn activiteiten. De online verkopen legden meer gewicht in de schaal dan de problemen bij fysieke winkels. Andere sectoren wisten op vergelijkbare wijze met deze onstuimige situatie om te gaan. Maatschappelijke veranderingen, zoals de popularisering van thuiswerken, wakkerden de vraag in hun geval aan.

Ook de IT-sector zag de vraag naar zijn producten en diensten toenemen. En het was aan leveranciers om hun partners te blijven voorzien van de geavanceerde technologie die nodig waren om eindklanten toegevoegde waarde te kunnen blijven bieden. Dit stelde partners in staat om te profiteren van de sterke vraag en ondanks de uitdagende omstandigheden zo snel mogelijk op nieuwe kansen in te springen.

Hoe ziet een gezonde relatie er in de praktijk uit?

De afgelopen twee jaar stonden de IT-sector en het kanaal voor ongekende uitdagingen. Het waren de resellers die hun focus richtten op leveranciers die de ideale combinatie van samenwerking, incentives en innovaties konden leveren, die de beste positie in het kanaal hebben behouden en gezonde relaties hebben opgebouwd met zowel leveranciers als klanten.  De kennis en ervaring die daarmee werden opgedaan stelt partners en leveranciers in staat om samen successen te blijven boeken en hun klanten de best mogelijke ervaring te bieden.

Door: Sander Groot, head of Channels EMEA bij Juniper Networks

Terug naar nieuws overzicht