Redactie - 01 april 2022

André Lodewijks, Citrix: ‘Sales wordt ook managed services’

André Lodewijks, Citrix: ‘Sales wordt ook managed services’ image

Dit jaar zullen de innovaties in de IT-markt onverminderd doorgaan, en zullen resellers te maken krijgen met een snel veranderende klantvraag. Met name de transitie naar multicloud is een belangrijke ontwikkeling, waar marktpartijen in Nederland misschien wel wat extra aandacht aan moeten besteden omdat we hier al diverse andere, nu verouderde, vormen van dienstverlening hebben neergezet.

“Bij onze klanten zien we diverse trends”, zegt André Lodewijks, Channel Director Western and Southern Europe bij Citrix. “Het is niet nieuw, maar cloud en security staan onverminderd hoog op de agenda. Een aantal jaren geleden hadden we de discussie of bedrijven naar de cloud zouden gaan. Toen werd het de discussie ‘niet of, maar wanneer’. Dat is hybride cloud geworden, en nu is het de combinatie hybride met multicloud die we vaak tegenkomen.”

Dat is tegelijkertijd de brug naar een ander thema dat een belangrijke rol speelt, namelijk security. “Steeds weer komen security breaches in het nieuws. Dat heeft deels te maken met de toenemende complexiteit van systemen. Wanneer je vroeger één datacenter had als bedrijf kon je dat relatief eenvoudig beveiligen. Maar wanneer je te maken hebt met hybride cloud en multicloud wordt het al lastiger om dat af te sluiten. Dat is een securityrisico.”

Complexiteit

Complexiteit in het netwerk betekent bovendien dat er extra aandacht nodig is voor gebruiksgemak. “Daar zijn we als Citrix ook al jaren mee bezig. Want je wilt naast security ook flexibiliteit. En dat mag niet ten koste gaan van gebruiksgemak.”

“In de coronatijd hebben we meer dan ooit gezien dat human capital enorm belangrijk is. Het tevreden houden van je medewerkers met een goede gebruikerservaring is belangrijk. Die trend is alleen maar meer duidelijk geworden de afgelopen tijd. Dat hangt nauw samen met securityvraagstukken. De combinatie multicloud, security en gebruiksgemak zullen trends zijn die ook in 2022 een rol zullen blijven spelen.”

Applicatie

“Waar we vroeger inzetten op any device, any location, any application heeft dat zich uitgebreid met any cloud. Vanuit de eindgebruiker gezien kan een applicatie zowel in een cloud of on premises worden geïnstalleerd, terwijl de workload lokaal wordt uitgevoerd. En een andere applicatie kan weer ergens anders draaien. Ook bepaalde diensten kun je vanuit de cloud afnemen.”

“Die combinatie van data, applicaties en resources die vanaf overal kunnen worden aangeroepen is wat we multicloud noemen. Dat willen we samen laten komen bij de gebruiker, want die zou niet hoeven weten waar een bepaalde applicatie of een bepaalde dienst vandaan komt. Die wil er gewoon mee werken.”

Transformatie

De belangrijkste uitdaging voor het kanaal dat hiermee samenhangt is de transformatie die resellers moeten maken in hun business. “We zien dat er al veel partijen zijn die de overgang hebben gemaakt van one off-on prem oplossingen met managed services naar diensten aanbieden in een cloudomgeving. Dat heeft diverse interne implicaties, zoals de manier waarop sales incentives zijn opgebouwd, dus op basis van recurring inkomstenstromen in plaats van one offs. Je kijkt dan anders tegen sales aan, en er komt meer een verschuiving naar active use, adoptie, implemantatie en het vermijden van klantverloop.”

“Dus na het installeren komt de fase van monitoren van die omgeving en het samen met de klant werken aan die omgeving. Analytics omtrent gebruiksgemak en security monitoring wegen hierbij zwaarder. Dat is de verandering die we nu zien bij onze partners, primair omdat de klanten dat van hen verwachten. Die willen veel vaker een dienst afnemen, en niet een eenmalige transactie. Sales was vroeger een kwestie van eenmalige transacties, maar in een subscription-based wereld stopt de verkoop eigenlijk nooit - sales wordt in feite een soort managed services.”

Model

Het beeld in het kanaal is divers voor wat betreft de mate waarin resellers zich hebben aangepast. “Een aantal partijen zijn zeker getransformeerd. Anderen hangen nog meer het traditionele model aan. Dat kan overigens ook komen doordat er nog steeds eindgebruikers zijn die liever werken met het traditionele model. Daarnaast is het een kwestie van kennis en kunde. Werken in multicloudomgevingen, inclusief security, vereist een zekere mate van kennis, en er is vertrouwen van klanten voor nodig.”

“Bij een aantal partijen hebben we te maken met de wet van de remmende voorsprong, waardoor een aantal partijen nu achterblijven op de laatste ontwikkelingen. Want het ASP-model is in Nederland heel succesvol geworden. Veel klanten maken gebruik van omgevingen die zijn geoutsourcet, bijvoorbeeld middels colocatie, in een on-premises omgeving. Die partijen nemen dus al een dienst af waar ze heel tevreden over zijn, maar wel met een lokaal ingericht datacenter. Dat staat soms de versnelling naar public cloud, en de ingebruikname van cloudfunctionaliteiten, in de weg.”

Marge

Citrix faciliteert op diverse manieren bij die transformatie van de partners. “We stimuleren hen om op een andere manier het gesprek aan te gaan met klanten. Want een van de eerste dingen die je merkt bij de overgang van een on premises omgeving naar subscription based services is dat er andere besluitvorming achter zit. Een element van die besluitvorming is bijvoorbeeld de OPEX-CAPEX-discussie. Die moet je begrijpen, en daar ondersteunen we in.”

”En waar we duidelijk aandacht aan schenken is het feit dat de discussie van IT-specifiek niveau verschuift naar de bredere organisatiepraat. Want we zien steeds vaker dat er een CISO in beeld komt voor het security-aspect, bij gebruikservaring heb je met HR te maken. En dat monitoring steeds belangrijker wordt zie je terug in onze producten zoals performance en security monitoring. Allemaal cloud-gebaseerde SaaS-oplossingen.”

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!