Tech Data ziet partners anders met cloud omgaan en speelt daarop in

Partners zetten steeds meer in op dienstverlening vanuit de cloud

Marc van Ierland, Tech Data
07-07-2022 | door: Johan van Leeuwen
Deel dit artikel:

Tech Data ziet partners anders met cloud omgaan en speelt daarop in

Dat cloud steeds belangrijker wordt voor Tech Data is ondertussen geen nieuws meer. Maar de mate waarin en de manier waarop dat gebeurt is aan het verschuiven. Marc van Ierland merkt dat partners de cloud steeds vaker zo inzetten zoals Tech Data dat graag ziet: als een middel voor onder andere dienstverlening.

“Twintig procent van onze enterprise-business binnen de divisie Advanced Solutions was het afgelopen jaar cloud-gerelateerd”, geeft Marc van Ierland, Director Advanced Solutions bij Tech Data, aan het begin van het gesprek aan. “Dat gaat dan om gehoste software en om het gebruik van de cloudomgevingen van Microsoft en AWS.”

Microsoft en AWS
De samenwerking met Microsoft op het gebied van cloud is voor Tech Data niet nieuw, maar wel heel belangrijk. “Sinds een jaar of vijf maken we met Microsoft grote stappen richting de cloud. We werken daarin ook veel met partners samen op het gebied van enablement. Tech Data speelt een heel grote rol bij het ondersteunen van partners met de integraties en de migraties van on premises naar de cloud. Daarbij ontzorgen we partners door hun omgeving te laten landen op ons cloudplatform SIE. De laatste jaren komen er steeds meer managed services op de cloudomgeving bij. Zo kunnen partners diensten richting hun eindklanten uitrollen op een cloudomgeving wat een mooie extra business opportunity biedt. Met Microsoft zetten we daarnaast diverse programma’s en proposities in de markt zoals WAAS, ‘Azure in 8 weeks’ en ‘Security in 4 weeks’. Dit alles om de stap naar de cloud eenvoudiger te maken.”

“Daarnaast is de relatie met AWS het afgelopen jaar volwassen geworden”, vervolgt hij. “We onboarden steeds meer nieuwe partners voor hen. Daarbij draait het ook hier voor een groot deel om migratietrajecten, waarbij er ook een keuze is voor een hybride vorm. De samenwerking met AWS verloopt steeds beter. Het bedrijf heeft natuurlijk niet echt een geschiedenis met het indirecte kanaal, dus ze waren minder bekend met de toegevoegde waarde van een distributeur. Maar ze zien steeds meer de noodzaak om dat model verder te ontwikkelen en inmiddels merken we dat we gezamenlijk echt goede stappen aan het zetten zijn”, zegt hij tevreden.

“Er komen ook steeds meer oplossingen bij die op AWS worden gebouwd, bijvoorbeeld op securitygebied. Zo is er onder meer een strategische samenwerking tussen Trend Micro en AWS. Dat soort samenwerkingen met software-vendoren heeft Microsoft natuurlijk ook. Voor ons is dat heel erg interessant. We kunnen dan onze contacten en historie met de software-vendoren combineren met onze kennis van de cloud.”

“Naast deze twee grote hyperscalers komt er binnenkort een heel interessante aankondiging, waar ik nu jammer genoeg nog niets over kan zeggen”, klinkt het vervolgens veelbelovend.

Dienstverlening
Hij ziet dat partners anders met de cloud omgaan en dat stemt hem tevreden. “Partners zetten steeds meer in op dienstverlening vanuit de cloud. Dat past ook bij hoe wij naar de cloud kijken. Cloud is volgens ons niet dé oplossing, maar het is een platform van waaruit je je oplossingen en dienstverlening uit kunt rollen. Het helpt uiteindelijk om schaalbaarder en flexibeler te worden en sneller in te kunnen spelen op nieuwe technologieën.

Het ondersteunen bij integraties en migraties blijft heel belangrijk voor Tech Data, zoals hij al aangaf. “We hebben daarvoor een speciaal datacenter migration programma, waarbij alles draait om het omzetten van de omgeving. Dat kan met behulp van assessments. We kijken dan naar wat er nu on premises staat en hoe dat eventueel in de cloud zou passen. Wat zet je over en wat niet? Hoe doe je dat efficiënt en veilig? Onze consultants kunnen heel goed ondersteunen bij die migraties. Ik merk dat partners die ondersteuning prettig vinden, want het is nog vaak een lastig thema voor ze.”

“We zien ook een enorme toename van de vraag naar hostingmodellen. Bij traditionele software-vendoren zoals Citrix, Veeam, Oracle en VMware, waar we veel zaken mee doen, vindt een groot deel van de business plaats via hosting. De laatste twee jaar zien we dat echt opkomen. De leveranciers zetten een omgeving neer, zoals bijvoorbeeld Workspace ONE van VMware, die dient als schil. Welke hardware en applicaties daar precies onder liggen, maakt dan eigenlijk niet uit.”

Risicoafdekking
“Voor ons en voor partners is dat best een grote verandering”, vervolgt hij. “Je hebt ineens te maken met andere transacties: maandelijkse modellen. Daarin moeten we partners ontzorgen, niet alleen met het afrekenmodel zelf, maar ook met het omgaan met de credit lines.”

“Daarnaast roepen we vendoren op om hun partnerprogramma’s en afrekenmodellen goed af te stemmen op deze nieuwe transactiemodellen, waaronder ook de risicoafdekking”, vervolgt hij. “Als je als partner een contract voor een jaar afsluit, maar richting jouw klant per maand factureert, kan dat uitdagingen opleveren, bijvoorbeeld wanneer een eindklant onverwachts failliet gaat. Bij as-a-service-modellen moet je echt goed kijken naar de contracten en de risico’s in het complete kanaal.”

Voortborduren
Hij noemde het eigen Tech Data platform SIE al even. Dat wordt steeds belangrijker, zo geeft hij aan. “Partners kunnen daar hun volledige gebruik managen, maar ze kunnen via SIE ook voortborduren op oplossingen van ons, om die als eigen oplossing aan de eindklant aan te bieden. De eindklant linkt dan direct op ons portal, maar ziet eigenlijk de omgeving van de partner, met diens look and feel. De afrekening gebeurt ook, helemaal geautomatiseerd, via hen.”

Om klanten onder meer op het gebied van cloud te ondersteunen biedt Tech Data de Practice Builder. Dat is een traject van negentig dagen waarbij de distributeur samen met partners kijkt naar hoe ze richting de eindklant waarde toe kunnen voegen op het gebied van cloud, maar ook data, IoT en security. Daarnaast heeft Tech Data de Solution Factory, waarbij het kant-en-klare oplossingen voor uitdagingen van eindklanten biedt. Dat zijn er inmiddels al meer dan vijftig, vertelt Van Ierland. “Ook dat helpt om de overgang naar de cloud makkelijker te maken. Voor de eindklanten en voor de partners.”

Auteur: Johan van Leeuwen

Terug naar nieuws overzicht

Tags

Cloud
Cloud