IT-beslisser heeft vaak spijt van tech aankopen

18-07-2022 | door: Witold Kepinski
Deel dit artikel:

IT-beslisser heeft vaak spijt van tech aankopen

Naarmate technologie steeds belangrijker wordt voor organisaties, hebben technologieklanten toegang tot meer opties en informatie dan ooit tevoren, wat leidt tot meer gevallen van spijt bij de koper. Zesenvijftig procent van de organisaties zei dat ze een hoge mate van spijt hadden over hun grootste technologie-gerelateerde aankoop in de afgelopen twee jaar, volgens een nieuw onderzoek van Gartner. Dit meldt het onderzoeksbureau tijdens de Virtual Gartner Tech Growth & Innovation Conference. Gartner analisten verkenden samen met IT-beslissers de toekomst van het kopen, groeien en behouden van technologie.

In november en december 2021 ondervroeg Gartner 1.120 respondenten in Noord-Amerika, West-Europa en Azië/Pacific om te begrijpen hoe organisaties grootschalige inkoopinspanningen voor bedrijfstechnologie aanpakken. Respondenten moesten op managerniveau of hoger zijn, op de hoogte zijn van grootschalige inkoopinspanningen voor technologie in de afgelopen twee jaar, en direct betrokken zijn bij de evaluatie of selectie van producten of diensten voor technologieprojecten.

"De hoge spijtgevoelens zijn op hun hoogtepunt voor tech-kopers die nog niet zijn begonnen met de implementatie, wat wijst op aanzienlijke frustratie over de koopervaring", zegt Hank Barnes, analist bij Gartner. “Vroeger was het voor productleiders relatief eenvoudig om te voorspellen wie kopers waren, maar nu niet meer. De dynamiek van het inkoopteam verandert en klanten kunnen kopen een echte uitdaging vinden.”

Barnes identificeerde belangrijke veranderingen in het koopgedrag van technologie tijdens de openingskeynote van de  Gartner Tech Growth & Innovation Conference 2022 , die onlangs virtueel plaatsvindt.

“Er kan een groot nadeel zijn aan spijt in verband met beslissingen over bedrijfstechnologie. Uit het onderzoek bleek dat de organisaties die aangaven veel spijt te hebben van hun aankoop, er gemiddeld 7 tot 10 maanden langer over deden om die aankoop af te ronden”, aldus Barnes. "Langzame aankoopbeslissingen kunnen leiden tot gefrustreerde teams, verspilling van tijd en middelen en zelfs, mogelijk, langzamere groei voor het bedrijf."    

Acceptatie

Volgens het onderzoek zit 67% van de mensen die betrokken zijn bij beslissingen over het kopen van technologie niet in de IT, wat betekent dat iedereen een technologiekoper voor hun organisatie zou kunnen zijn. In deze omgeving ontstaat een kloof voor de acceptatie van nieuwe technologie. Deze nieuwe kloof scheidt organisaties die zelfverzekerde gebruikers en kopers van technologie zijn, van de overgrote meerderheid die dat niet is. Hightech-aanbieders hebben nieuwe benaderingen nodig om deze verschillende soorten B2B-klanten te identificeren en te betrekken en te voorspellen met welk type klant ze te maken hebben om de kans op het winnen van goede zaken te vergroten.

"Om strategieën te veranderen, moeten we over psychografische gegevens nadenken die verder gaan dan de motivaties om te kopen, om ook te omvatten hoe beslissingen worden benaderd en welke groepen de strategie aansturen", aldus Barnes. “Gartner heeft een psychografisch model ontwikkeld met de naam Enterprise Technology Adoption Profiles (ETA's), dat zeven specifieke klantsegmenten aan het licht bracht. Het gebruik van ETA's is een element dat hightech-aanbieders kan helpen om van een product/market fit-strategie naar een product/customer fit-strategie te gaan.”  

Bovendien moeten hightech-aanbieders een model creëren om te helpen bij het identificeren van "best passende" situaties en "moeten vermijden" situaties. 'Best fit'-situaties moeten worden vastgelegd in een ideaal klantprofiel - een enterprise persona - dat zich richt op de kenmerken van de organisaties die worden getarget, niet op de individuen binnen die organisaties. Het kan verschillende factoren omvatten, waaronder de technologieën die ze gebruiken, hun zakelijke situatie, de middelen die voor hen beschikbaar zijn en psychografische ETA's.

"Er zal een groot grijs gebied tussenin zijn dat je goed moet nadenken bij het evalueren of je je wilt committeren aan het nastreven van de kans. Dit gaat allemaal over het verbeteren van uw kansen en het effectief toewijzen van middelen en investeringen”, aldus Barnes.

Drie tips voor IT-leveranciers

Een goed begrip van de ideale klanten zal hightech-aanbieders (ITp;everanciers( helpen hun strategieën vorm te geven. Met dit inzicht beveelt Gartner high-tech providers aan om drie dingen te doen:

  1. Richt het grootste deel van de investeringen en inspanningen op het ondersteunen van de 'best passende' situaties met het juiste aanbod, de juiste berichtgeving en het juiste type inhoud en betrokkenheidsactiviteiten.
  2. Train klantgerichte teams in het herkennen van de klantkenmerken die wijzen op een 'best fit'.
  3. Train klantgerichte teams over hoe ze hun aanpak kunnen aanpassen wanneer ze prospects tegenkomen die in het grijze gebied vallen tussen 'best fit' en 'zou moeten vermijden'.

*Enterprise Technology Adoption Profiles (ETA's) zijn een eigen model ontwikkeld door Gartner dat de psychografische gegevens beoordeelt die bepalen hoe en wanneer organisaties technologische beslissingen nemen.

Lees meer over het aanpakken van inkoopuitdagingen om de groei van de technische verkoop te versnellen in het gratis Gartner e-book "Pushing Beyond Enterprise Tech Buyer Regret".

Terug naar nieuws overzicht
Hardware