Ingram Micro en Legrand spreken dezelfde taal

De samenwerking tussen distributeur Ingram Micro en Legrand, specialist in onder andere connectiviteit, is de laatste drie jaar een stuk intensiever geworden. André van Oosten van Ingram Micro en Gert Jan Spinhoven van Legrand vertellen wat ze partners gezamenlijk kunnen bieden.

André van Oosten is businessunit manager van het team Datacenter Solutions, dat 22 personen groot is. “Het portfolio bestaat uit servers, storage, networking en infrastructuur. Legrand heeft een duidelijke plek ingenomen in de hoek van de infrastructuur”, legt hij uit.

Gert Jan Spinhoven is commercieel directeur van Legrand Nederland. Hij maakt duidelijk dat de grootte van Legrand niet onderschat moet worden. “We zijn actief in 180 landen. In 90 daarvan hebben we een locatie, waaronder Nederland, met vestigingen in Boxtel, Veghel, Weert en Schiedam. Het afgelopen jaar haalden we een omzet van 8,3 miljard euro, een groei van 19,2 procent vergeleken met het jaar ervoor.” Die groei komt mede door acquisities. “Wereldwijd zijn we al ruim 100 merken groot. Die behouden vaak hun eigen naam. We voeren ze lang niet allemaal in de Nederlandse markt, dat bekijken we heel strategisch.”

De grote hoeveelheid merknamen en producten die onder de Legrand-paraplu vallen hebben als gemene deler dat ze vrijwel allemaal te maken hebben met de elektrotechnische en digitale infrastructuur in een gebouw. Spinhoven: “De datacenter-industrie is daarbij een belangrijke strategische vertical voor ons. Op dat gebied hebben we de afgelopen jaren een paar belangrijke acquisities gedaan, zoals de merken Raritan en Minkels. Die brengen we in Nederland onder andere via Ingram Micro naar de markt. Samen zoeken we steeds naar de juiste manier om het portfolio uit te breiden. Onlangs heeft Ingram ook onze Legrand UPS-lijnen aan het portfolio toegevoegd.”

Actieve rol
De samenwerking in Nederland tussen Ingram Micro en Legrand is de laatste paar jaar steeds intensiever geworden. “André en ik hebben daar samen onze schouders onder gezet”, vertelt Spinhoven. Van Oosten: “We kenden Legrand al langer, omdat we hun merk Raritan in ons portfolio hebben. In 2020 is er een échte samenwerking ontstaan en horen Legrand, Raritan en Minkels bij ons advanced solutions-programma. Dat betekent dat wij zelf een actieve rol spelen, met onder meer een business development manager van onze kant. Die bespreekt de kenmerken van de producten met businesspartners en zoekt naar logische aanvullingen op de oplossingen die zij al leveren, zodat ze hun propositie richting eindklanten verder kunnen verbeteren.”

“Legrand is een wereldmerk, wat iets zegt over de continuïteit en de kwaliteit”, geeft Van Oosten aan. “Ons DCIS-portfolio (Datacenter Infrastructure Solutions, red.) was al goed, maar er zijn altijd partners of eindklanten met andere wensen. Legrand voegt iets toe aan het portfolio. We merken dat klanten zó overtuigd zijn van de Legrand-merken, dat ze bereid zijn om te wachten op een order als dat met de huidige supply-chain-uitdaging nodig is. Ze kiezen vaak heel bewust voor een bepaald product vanwege kwalitatieve kenmerken.”

Gedeelde visie
Ook Spinhoven is blij met de samenwerking. “Het hebben van goede distributiepartners is cruciaal voor ons bestaansrecht. We hebben duidelijke eisen als het om betrouwbaarheid gaat. Maar het is ook fijn om een gedeelde visie te hebben. We kijken daarnaast natuurlijk naar het afzetgebied en de volumes die we samen kunnen halen. Ingram Micro heeft gewoon een heel stevige positie in de wereldwijde markt. Eigenlijk is samenwerken daarom een no-brainer voor ons.”

Met een ‘gedeelde visie’ doelt hij onder meer op Corporate Social Responsibility (CSR). Spinhoven: “Ons bedrijf besteed heel veel aandacht aan CSR, met behoorlijk strenge doelstellingen die daaraan zijn gekoppeld. Thema’s als circulariteit, maar ook inclusiviteit zijn voor onze organisatie erg belangrijk.” Van Oosten: “Bij de keuze voor merken in het portfolio kijken wij op onze beurt ook naar duurzaamheid en innovativiteit. En over thema’s als inclusiviteit en gelijkheid denken Legrand en wij hetzelfde. Dat is prettig: we spreken dezelfde taal.”

Legrand is extra waardevol omdat er steeds meer satelliet datacentra komen, beschrijft Van Oosten. “Veel van die datacentra zijn niet bemenst door technische personen, als ze überhaupt al bemenst zijn. Dat vraagt om goede producten voor bijvoorbeeld remote toegang en algemene toegangscontrole. Je hebt sensoren en managementsoftware nodig. De producten van Legrand, ook onder de andere merknamen, werken goed met elkaar. Het brede portfolio is dan heel waardevol. Het zorgt voor een kwalitatieve integratie en voor een logische adoptie door onze businesspartners.”

Waardevolle uitbreiding
Zoals ze eerder al zeiden: de UPS-lijnen van Legrand zijn nieuw in het portfolio van Ingram Micro. Van Oosten: “Het is een waardevolle uitbreiding op de merken die we al bieden. Er is namelijk regelmatig vraag naar alternatieven: dezelfde kwaliteit als businesspartners van ons gewend zijn, maar met een net iets afwijkende set aan kenmerken. Dat moeten we dus kunnen bieden. We denken met Legrand een gat in ons portfolio te vullen en zien er veel potentie in.” Spinhoven: “Deze lijn, onder onze eigen naam, is geschikt voor alles van een paar kilowatt tot en met behoorlijk serieuze systemen.”

Samen ontwikkelden Ingram Micro en Legrand een partnerprogramma. Van Oosten: “In onze samenwerking hebben wij aangegeven waar partners om vragen. Daar is Legrand mee aan de slag gegaan en dat heeft geresulteerd in een aangepast partnerprogramma.” Spinhoven: “We hebben mensen en middelen vrijgemaakt voor Ingram Micro. Ook doen we gezamenlijke activiteiten, zoals trainingen, hebben we een partner portal ingericht en marketing development-fondsen opgezet. De ervaring van Ingram Micro was daarbij heel waardevol.”

Xvantage
Bij Ingram Micro is er een belangrijke ontwikkeling gaande, geeft Van Oosten tot slot nog aan. “Ons huidige platform, IM Online, dat erg transactioneel is, gaan we afschalen. Daar komt in de hele wereld het platform Xvantage voor in de plaats. Dat is eerder een communicatie- dan een transactie-platform. In de eerste helft van dit jaar lanceren we dat voor de businesspartners. Later komt er ook een versie voor vendoren. Daar krijgen ze veel meer inzicht in hun klanten en wat die precies doen. Het wordt een data lake. Alles gaat daardoor sneller en wordt makkelijker. Het is een stukje ongekende innovativiteit.”

Door: Johan van Leeuwen