Marcel Joosten ontvangt Dutch IT Channel Editors Choice Award

Hij staat bekend als inspirator met een nimmer aflatend enthousiasme. Marcel Joosten, de man die met Centralpoint pionierde in e-commerce en deze webshop transformeerde naar een echte value add reseller, krijgt dit jaar de speciale Editor's Choice Award van Dutch IT Channel. We spreken hem over zijn liefde voor technologie, zijn passie voor marketing en branding en zijn hechte band met het Nederlandse IT-kanaal.

De Editor's Choice Award krijg je niet zomaar. Deze speciale oeuvreprijs, toegekend door de redactie van Dutch IT Channel, is weggelegd voor mensen die langdurig van grote waarde zijn geweest voor het Nederlandse IT-kanaal. Marcel Joosten is zo iemand, die met een enorm enthousiasme over de steeds veranderende en vernieuwende IT-business een echte stimulator is voor mensen binnen én buiten zijn onderneming(en).

Zijn passie voor techniek begon al jong. “Als puber sleutelde ik al aan brommers en auto's”, memoreert de inmiddels 58-jarige Joosten. “Op m'n 16e ging ik naar de MTS, waar ik in aanraking kwam met computers. Ik kocht toen ook m'n eerste eigen computertje: een ZX81 van Sinclair. Later studeerde ik informatica en mechatronica aan de HTS. Ik vond het geweldig hoe je met codes in een computer een machine liet bewegen en autootjes (AGV) kon laten rijden.”

Internet

Via stages bij Acel Auriema, het Natuurkundig Laboratorium (NatLab) van Philips, allebei in Eindhoven, en de Colchester Lathe Company (CLC) in Engeland rolde Joosten verder de wondere wereld van ICT in. Na zijn afstuderen in 1988 ging hij aan de slag bij Computer Software Nederland (CSN), dat later de broncode leverde aan AFAS. “Ergens diep daarin zit misschien nog code waaraan ik eind jaren tachtig heb meegeschreven”, grapt hij. “Maar interessant is dat in die tijd de voorlopers van het internet opkwamen: arcnet, inbellen met een 14K4 modem en later het ethernet.” Juist op het internet zou Joosten immers zijn grootste successen boeken, samen met Brian Speelman, de grondlegger van Centralpoint.

Joosten leerde Speelman al vroeg privé kennen in 'het Amsterdamse', en zakelijk toen hij in dienst van CSN aan deze ondernemer en importeur van vooral Amerikaanse software het op MS-DOS gebaseerde pakket Multirecord verkocht. “Brian kende veel distributiekanalen en wilde graag met me samenwerken. Zo zijn we in 1990 Nr.1 Software begonnen, waarmee we een van de grootste WordPerfect-leveranciers van Nederland werden. Ik had toen al een sterke passie voor marketing en branding en we profiteerden volop van de 'ICT-wave' van de jaren negentig, de tijd dat ook Microsoft in Nederland voet aan de grond kreeg. Namens Microsoft kwam regelmatig accountmanager Eric Segers over de vloer. Samen met hem hebben we met mooie marketingactiviteiten niet alleen Microsoft, maar zeker ook Nr.1 Software groter en groter gemaakt in Nederland.”

Centralpoint

Die samenwerking was later mede bepalend voor het succes van Centralpoint. Joosten: “Toen we in 2002 wilden starten met e-commerce, ging het eerste telefoontje naar Eric, toen ook al de grote baas bij distributeur Ingram Micro. We zeiden: we willen iets met B2B en IT-hardware, maar wel via het internet. Begrijp goed: er was nog geen iDeal, dat online betalingen veel makkelijker en bovendien betrouwbaarder heeft gemaakt. Anders dan nu waren er grote twijfels over de veiligheid van online shoppen en nog vrijwel niemand in het IT-kanaal had er vertrouwen in. Doordat we met Eric de eerste webshop wisten te koppelen aan het verkoopsysteem van Ingram Micro, konden we de site veilig en met een ruim assortiment lanceren. De rest is geschiedenis.”

Met Centralpoint hebben Joosten en zijn vrienden durf getoond. “Wij waren een van de eerste B2B-retailers op het internet. Tom Coehorst begon toen ook net, met een 'start-up' die later opging in Aces Direct. Ook de broers Ernst en Dick Graaf met BuyitDirect hadden dit idee. Het gekke is: omdat we allemaal pionierden, zochten we elkaar op in een soort 'young boys network', aangemoedigd door Hjalmar van Veen van HP die toen ook al de kracht van het Internet zag. Vergeet niet: er was geen app store, Shopify of Salesforce Commerce. Je moest alles zelf bouwen. Fabrikanten waren aanvankelijk huiverig voor dit nieuwe business model en traditionele reseller-klanten waren bang dat Centralpoint niks anders was dan een verlengstuk van Ingram Micro, maar dan zonder groot kantoor en (vast) personeel. Het 'zolderkamergevoel' bleef lang hangen in de channel, maar juist daardoor konden wij als underdog ongestoord verder bouwen.”

Actief en gepassioneerd

En zo groeide Centralpoint uit tot een bedrijf met in 2021 – vlak voor de overname door het Zweedse Dustin – een jaaromzet van 700 miljoen, met als basis de merge van Centralpoint.nl, Infotheek en SA in 2017, onder leiding van Jordy Kool. Marcel Joosten dankt het succes aan verschillende factoren. “Het zijn misschien dooddoeners en ze mogen gerust op een tegeltje, maar het gaat om passie voor het vak en het merk, er altijd mee bezig zijn, altijd willen verbeteren en goed opletten wat de markt vraagt en wil. Heel belangrijk is ook dat je actief, open en benaderbaar bent. Centralpoint is groot geworden doordat wij altijd de verbinding zochten met de channel, de fabrikanten en de distributeurs. En dan niet alleen Ingram Micro, Tech Data, Copaco en ALSO, zoals onze concurrenten deden, maar met álle 130 tot 140 distributeurs die wij als 'longtailer' uiteindelijk in het assortiment hadden. Zo werd onze naam steeds dominanter in de markt. Door onze strategie van 'digital first' en longtail werden wij organisch steeds sterker in Google. Bovendien investeerden we fors in SEA, het betaalde kanaal van Google.”

Het draaide voor een belangrijk deel om branding en dat is precies wat Joosten buitengewoon leuk vindt om te doen. “Zichtbaar zijn, overal opduiken, actief zijn op de socials, partner events bezoeken. Ik ben al ruim dertig jaar echt heel aanwezig in het Nederlandse IT-kanaal. Niet voor mezelf, maar altijd in dienst van Centralpoint of andere partijen. Ook toen we Centralpoint wilden transformeren naar een value add reseller – in onze groei liepen we tegen een plafond aan en we wilden meer dan alleen het MKB bedienen; we wilden meer toegevoegde waarde leveren, ook de enterprisemarkt op en meedingen om aanbestedingen van de overheid – vond ik het belangrijk om onze fabrikanten overal bij te betrekken. Ik ben altijd een 'channelman' geweest, die vanuit een 'centraal punt' tussen fabrikanten, distributeurs en klanten constant naar verbinding zoekt. We heetten niet voor niets Centralpoint.”

Dustin

Joostens voorlopig laatste kunstje was het in de markt zetten van de nieuwe merknaam Dustin, waaronder Centralpoint sinds mei 2022 opereert na in 2021 al door deze Zweedse webshopgigant en inmiddels grootste zakelijke IT-leverancier van de Benelux te zijn overgenomen. “Met een omzet van 700 miljoen was Centralpoint best een grote jongen, maar te klein om te concurreren met bijvoorbeeld het Duitse Bechtle, goed voor 8 miljard in Europa. Dus kon ik weer aan de slag. Met een groot team met geweldige mensen hebben we in negen maanden tijd echt álles gerebrand. De bedrijfscultuur, de logo's op het pand, websites, systemen.”

Toch is Dustin voor Marcel Joosten niet het ultieme ondernemerschap. “Een écht nieuw merk in de markt zetten, mijn passie, is toch wat anders. Daarom ben ik gestopt. Wat ik nu ga doen? Voorlopig geniet ik van de vrije tijd die ik besteed aan fitness en boxen, en klussen in ons huis. En ik praat met bedrijven; er zit weer wat aan te komen. Nog niet heel concreet, maar dat ik in de IT blijf met een mooi merk dat ik ga uitbouwen, zoveel is zeker”, sluit hij af met een knipoog.

Door: Jeroen Bordewijk (tekst) en Witold Kepinski (interview)