Blog: Exact staat op scherp

Exact Software uit Delft heeft in 2017 wereldwijd een omzetdaling gerealiseerd van 15% tot €183,5 miljoen als gevolg van verkoop van Amerikaanse bedrijfsonderdelen. Maar als je rekening houdt met verkopen en aankopen was de organische omzetgroei in 2017 niet meer dan 9,8%. Deze kwam voor rekening van Cloud omzet want ERP omzet voor grotere bedrijven stagneerde.

In Nederland steeg de omzet met 12,5% tot €140,4 miljoen. Hier vonden enkele kleinere acquisities plaats. Omdat het concern in handen is van privaat vermogen wordt het resultaat sterk beïnvloed door van beursgenoteerde of familiebedrijven afwijkende financiële en fiscale gebruiken.

Exact kreeg in september 2017 in Phil Robinson (1966) een nieuwe CEO die de zaken voortvarend aanpakt. Zijn vertrek als CEO bij de Britse concurrent Iris leidde daar tot nieuwe formaties omdat eigenaar Hg Capital Iris voor naar verluid omstreeks €335 miljoen verkocht aan een nieuwe groep onder leiding van Hellman & Friedman die daaraan ook de Britse Computer Software Group toevoegde. Daardoor ontstond een nieuwe groep onder aanvoering van Iris met een omzet van circa €134 miljoen en een marktwaarde van meer dan €650 miljoen.

Ik denk dat Robinson bij Exact is neergezet om na te gaan of Exact ook aan die nieuwe groep toegevoegd kan worden. Dat geldt temeer omdat Robinson Exact strategisch wil toespitsen op de eigen thuismarkt in de Benelux. Robinson gaat de Exact investeringen in Engeland en Duitsland voor kleinere klanten substantieel terugschroeven en zich concentreren op Frankrijk en Spanje omdat hij daar de beste kansen ziet om relaties te “smeden” met de belangrijkste accountants.

De vroegere ambitie tot globalisering wordt helemaal teruggeschroefd tot bedienen van de eigen natiestaat die door geografische- en taalgrenzen wordt bepaald. Het is een “strategie” die geen rekening houdt met de belangen van kleine klanten in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk.

Exact trekt zich terug uit Duitsland waar in 2017 de omzet stagneerde en uit Engeland waar de groei achterbleef. Ook in de VS speelt Exact geen rol meer dus de geografische lijn loopt langs België naar Frankrijk en Spanje. Maar ook Latins-Amerika is een zeer kleine, gefragmenteerde en zwakke markt waar in 2017 de omzet met 30% daalde.De “strategie” komt erop neer dat de firma zich terugtrekt op de Benelux waar toch al 84% van de omzet wordt behaald.

Dit is geen strategie, maar kostenbesparing ten koste van klanten die eerder geworven zijn, maar nu als het ware aangemoedigd worden om te verdwijnen. Het is dezelfde arrogante manier waarop Deutsche Bank en Van Lanschot klanten lozen waar ze niet genoeg aan verdienen, een verwerpelijke manier van zakendoen.

Relatievorming met accountants is daarbij een slechte zaak die accountants dwingt tot koppelverkoop van software aan klanten. Accountants worden dan dealers van softwareleveranciers, wat strijdig is met hun onafhankelijkheid. (In juni 2017 kocht Exact het Franse belasting softwarebedrijf Diese voor €6,2 miljoen en het Nederlandse Reeleezee (omzet circa €5 miljoen) voor €14 miljoen.)

Exact richt zich nu – maar eigenlijk altijd al – op twee marktsegmenten: kleine ondernemingen en accountants enerzijds en middelgrote organisaties anderzijds. Kleine ondernemingen zijn bedrijven tot 50 werknemers. Dit is een massa markt. Daarboven is de markt van bedrijven van 50-500 werknemers, de ‘value market’ voor complexere ERP-oplossingen.

Online
De Cloud omzet is vooral abonnementen omzet voor kleinere bedrijven die goed is voor 41,5% van de totale omzet. De online omzet steeg in 2017 met 31,6%. Cloud kun je wereldwijd uitrollen met eenmalige lokale aanpassingen. Als dat al voor bijna 42% van de omzet geldt is niet duidelijk waarom kleinere klanten in Duitsland en Engeland worden losgelaten. Samen met Reeleezee en Diese, die voor €4,1 miljoen aan de omzet bijdroegen, was de Cloud omzet €75,5 miljoen of 41,1% van de concernomzet. Exact bedient in de Benelux 350.000 kleine bedrijven met Exact Online via 6.250 accountants en boekhouders.

Business
De omzet in ERP-oplossingen voor de middenmarkt stagneerde in 2017 met een ‘groei’ van 0,9% die kleiner was dan de inflatie en uitkwam op €108,9 miljoen of 59,3% van de totale omzet. Dit is vooral omzet in onderhoud, ondersteuning en aanvullende diensten die nog steeds goed is voor 50% van de concern omzet. Licentieverkopen daalden 6,7%. De Cloud abonnementen business steeg 47,7%, maar is nog maar 2,6% van de concernomzet. In de middenmarkt blijft Exact achter in Cloud penetratie ten opzichte van concurrenten zoals Oracle en SAP.

Exact Globe, Synergy en Financials bestaan in 30 talen en worden gebruikt door 22.000 klanten in meer dan 100 landen. De focus ligt op intieme relaties met bestaande klanten en de hoogste waarde toevoeging.

Financieel
Financieel is er een stevig spanningsveld. Exact zeilt op scherp. De EBITDA op Cloud oplossingen is €20,3 miljoen negatief en die op de ERP Business €46,2 miljoen positief of 42,5% van de omzet. Op de totale omzet is daardoor de EBITDA over 2017 niet meer dan €18,6 miljoen of 10%. De terugkerende kosten (OPEX) voor Cloud oplossingen waren in 2017 128% van de omzet en voor de ERP-business 57,5% van de omzet.

De Cloud omzet in de Benelux begint de operationele kosten te overstijgen. Maar de ERP-business groeit niet meer en de Cloud groeit juist keihard. Operationeel leidt Exact verlies, maar dat is voor de eigenaren niet erg want die ontvangen een hoge rente. De vraag is of Exact op een succesvolle manier door de complexe transitie naar de Cloud kan worden geleid. Misschien stuurt Robinson te veel op winst voor aandeelhouders in plaats van rendement voor klanten.

Door: Adriaan Meij, AME Research BV, www.ame.nl

Ps. In september 2017 verkocht Exact de Specialized Solutions divisie met Macola, JobBOSS en Max aan ECi Management in het Texaanse Fort Worth voor $220 miljoen. De omzet van deze divisie was in 2016 €53 miljoen. In Noord-Amerika is de omzet in 2017 nog €1,6 miljoen, minder dan 1% van de totale omzet. Hiermee heeft Exact geen positie meer in Noord-Amerika.