Geoff Greenlaw van Pure Storage deelt channel-voorspellingen voor 2024

1. Sterke vraag naar as-a-Service in 2024

In 2024 zullen we sterke, aanhoudende groei zien richting as-a-Service, omdat de verschuiving van CapEx naar OpEx aan kracht wint. Een belangrijke drijfveer hiervoor zijn de huidige economische omstandigheden, die sinds de recessie van 2008 niet meer zo slecht zijn geweest.

Op dit moment is het gebruikelijk dat channelpartners om kredietbrieven of bankgaranties worden gevraagd als ze zaken willen doen. Dit laat zien dat de liquiditeit onder druk staat – een situatie dat zal voortduren tot in 2024 en zelfs 2025. Overstappen op investeren op basis van Opex via as-a-Service biedt hiervoor een interessante oplossing. Channelpartners die deze trend omarmen, zullen het meeste succes boeken.

Er is echter een grote ‘maar’. As-a-Service werkt alleen goed als het wordt ondersteund door een robuuste set relevante SLA’s en garanties. We gaan nu in feite een nieuwe fase in op het gebied van technologie-inkoop, waarin SLA's onderscheidende factoren worden en in veel gevallen zelfs de uiteindelijke doorslag zullen geven bij aankoopbeslissingen. Channelpartners moeten deze verandering accepteren en innovatieve stappen nemen, door ervoor te zorgen dat hun SLA's direct gekoppeld zijn aan de prioriteiten van klanten, op C-level. Op het gebied van datastorage bijvoorbeeld, zijn SLA's die betrekking hebben op energie-efficiëntie, opslagdichtheid en bescherming tegen gegevensverlies nu essentiële factoren bij het afsluiten van een abonnement. Deze trend zal zich in 2024 en de jaren erna voorzetten.

2. Tekort aan skills in de technologiesector zal in 2024 toenemen

Het tekort aan skills in de technologiesector zal in 2024 verergeren door de toegenomen vraag naar en concurrentie om technologiespecialisten. Dit zal ook leiden tot hogere lonen. Daardoor neemt de druk op bedrijven toe en ontstaat een situatie waarin channelpartners meer moeten betalen voor de geschoolde mensen die ze nodig hebben. Als gevolg van deze loonstijging zal de vraag naar beheerde diensten toenemen, om efficiënte, SLA-gegarandeerde operaties te garanderen, ondanks het tekort aan mensen.

Het tekort aan skills zal ook gevolgen hebben voor de manier waarop channelpartners AI omarmen, zowel voor hun eigen bedrijf als voor de verkoop van AI-technologie aan klanten. Klanten willen graag gebruik maken van AI-diensten, maar veel bedrijven hebben op dit moment niet de datawetenschappers die nodig zijn om het meeste te halen uit dit soort investeringen. Channelpartners moet beter vaststellen wat hun waardepropositie is rond AI en wat AI nu echt betekent voor potentiële klanten. In 2024 zullen ze meer investeren in AI-trainingen en -opleidingen om de ‘skills gap’ te overbruggen. Als channelpartners bereid zijn om te investeren en te leren, kunnen ze profiteren van de ontwikkelingen op het gebied van AI.

De impact van het tekort aan goed geschoolde werknemers zal ook het komende jaar voelbaar zijn in containerisatie – een gebied dat sterk blijft groeien. Werknemers hebben gespecialiseerde skills nodig voor Kubernetes. Momenteel wordt de channel hierbij gedomineerd door boutique partners in plaats van ‘Value-Added Resellers’ (VAR’s). Hier is veel groei mogelijk. Channelpartners moeten Kubernetes-skills ontwikkelen en profiteren van de kans die er ligt. VAR’s kunnen ook expertise veiligstellen door overnames te doen.

3. Duurzaamheid blijft belangrijk in 2024

Ondanks het huidige economische klimaat blijft duurzaamheid belangrijk in 2024 – het staat nu vast op de agenda’s van CEO’s. Het is een van de top drie eisen in alle aanbestedingen die we zien. De markt is echter op zoek naar duurzame end-to-end oplossingen die niet alleen gericht zijn op kosten – of zelfs op één leverancier – maar eerder een holistische kijk bieden op duurzaamheid voor het hele datacenter.

De energiecrisis, de toezegging om CO2-neutraal te worden en een groot aantal regels stimuleren de duurzaamheidsagenda’s. Channelpartners hebben een grote kans om een sleutelrol te spelen bij deze duurzaamheidsinspanningen – zij zijn tenslotte vertrouwde adviseurs voor hun klanten. We zien nu al meer partners met eigen duurzaamheidsspecialisten of zelfs een speciale bedrijfsdivisie. Channelpartners bevinden zich in een ideale positie om klanten te informeren over welke technologieën een zinvolle impact zullen hebben op hun CO2-uitstoot. Hiernaast kunnen zij hun klanten helpen door greenwashing van inefficiënte oplossingen tegen te gaan en zelfs relevante stakeholders bij klanten te overtuigen met behulp van goede data. De sleutel tot aanhoudend duurzaamheidssucces in 2024 ligt in het informeren en helpen van klanten bij de keuze en implementatie van technologieën die zorgen voor meer energie-efficiëntie in de hele IT-stack.

4. In 2024 zullen we binnen de channel meer consolidatie zien

In 2023 hebben we veel consolidatie gezien in de MSP- en VAR-markten, een trend die zich waarschijnlijk voortzet in 2024 – grotere bedrijven hebben immers veel geld om overnames te doen.

Een belangrijke drijfveer voor deze overnames is de behoefte aan toptalent en goed geschoolde mensen. Het is niet eenvoudig om talent aan te trekken en het trainen van bestaande medewerkers kan veel tijd kosten. Met het aantrekken van bijvoorbeeld AI-expertise wordt de ‘total addressable market’ (TAM) groter en kunnen nieuwe klanten geworven worden. Consolidatie kan een positief effect hebben voor channelpartners, aangezien dit normaalgesproken leidt tot minder bedrijven die meer gediversifieerde diensten kunnen aanbieden.

Hiernaast kijken Europese channelpartners naar groeimogelijkheden buiten de eigen landsgrenzen – vooral in het Midden-Oosten. In 2024 zullen we hier meer partnerschappen en overnames zien als deze markt blijft groeien.

Conclusie

Net als het afgelopen jaar zullen we in 2024 binnen het channellandschap weer veel ontwikkelingen zien. Het tekort aan goed gekwalificeerd personeel, de toenemende vraag naar as-a-Service en AI, het belang van duurzaamheid en consolidatieslagen zullen allemaal effect hebben op de markt. Channelpartners die erin slagen om zich het beste voor te bereiden op deze ontwikkelingen zullen ook het beste gepositioneerd zijn voor succes!

Door: Geoff Greenlaw (foto), Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales bij Pure Storage