Shift naar digital sales is zoveel meer dan inzetten op e-commerce alleen

Hoewel de meeste organisaties inmiddels wel inzien dat technologie een doorslaggevende rol kan spelen voor B2B commerce, weten zij vaak nog niet goed hoe digitalisering hen precies kan helpen. Vaak is het nu ‘alle ballen op e-commerce’, terwijl de klant op zoek is naar een naadloze omnichannel koopervaring. Digital sales kan ook het verschil maken bij in person- en remote sales, dus kies voor een geïntegreerde aanpak.

Zeker sinds de uitbraak van het coronavirus vindt er in B2B-sales een verschuiving plaats naar online sales. Maar dit is in het B2B-segment, waar vaak sprake is van complexe en grote orders lang niet altijd mogelijk. Veelal is er sprake van omnichannel sales en de verwachting is dat dit ook na de pandemie zo blijft. De behoefte aan menselijk contact en advies van een sales rep blijft namelijk groot. In het rapport ‘The Future of Sales’ voorspelt onderzoeksbureau Gartner dat in 2025 maar liefst 80% van de B2B-salesinteracties zal plaatsvinden via digitale kanalen. Toch wil slecht 33% van de ondervraagden tegen die tijd aankopen doen zonder tussenkomst van een sales rep. Ondanks de enorme groei in de online sales zal offline sales dus de #1 business driver blijven.

Drie verkoopkanalen

In principe zijn er drie verkoopkanalen in het B2B-segment: in person, remote (vanuit huis of op kantoor) en e-commerce. Het is dus onverstandig om alle pijlen te richten op alleen het laatstgenoemde kanaal. Beter is het om een geïntegreerde sales-aanpak – omnichannel – te omarmen. Dat doe je door te kiezen voor een B2B commerce platform. Zo bied je jouw zakelijke klanten de perfecte omnichannel koopervaring met maximale keuzevrijheid en help je ze zo goed en snel mogelijk, ondersteund door de juiste digitale tools.

Klanten hebben door hun goede ervaringen met online als consument ook hooggespannen verwachtingen van het serviceniveau van online sales op de zakelijke markt. Zij eisen 24/7 beschikbaarheid, een gebruiksvriendelijk platform of webshop, het gemak van Digital Self Service en Zero Touch Ordering. Hierbij zijn zoveel mogelijk processen geautomatiseerd en is er sprake van zo min mogelijk menselijke handelingen, zodat de kans op fouten wordt gereduceerd.

Efficiënter, klantvriendelijker en effectiever

Met behulp van een geïntegreerd platform wordt jouw B2B commerce een stuk efficiënter, klantvriendelijker en effectiever. Doordat je data rondom on- en offline sales samenbrengt en overzichtelijk presenteert, bespaar je niet alleen tijd, maar is ook minder kans op fouten. Daarnaast vergroot je de kans op omzetgroei: door alle sales-kanalen vanuit één platform te ondersteunen, kunnen de silo’s tussen marketing en sales eindelijk doorbroken worden. Jouw sales-mensen houden bovendien meer tijd over om waarde toe te voegen, doordat veel saai, repeterend administratief werk verschuift naar digitale platforms. Hierdoor kunnen zij zich richten op zaken als in gesprek gaan met (potentiële) klanten, adviseren of begeleiden bij complexe aankopen. Dit maakt hun werk ook nog eens veel leuker.

Door: Lequal