De Trusted Advisor is dood, lang leve de Trusted Advisor!

De stormachtige groei van social, mobile, analytics, cloud (smac) zet de it-wereld op z’n kop. Ontwikkelingen volgen elkaar steeds sneller op en veranderingen zorgen voor nieuwe business modellen, die it-leveranciers hard raken. Nieuwsplatform Dutch it-channel signaleert en schrijft veel over deze ontwikkelingen en de noodzaak voor bedrijven om bij te blijven. De redactie van Dutch it-channel praat hier over met Pieter van Wijk, Business Development manager bij i4sales en Michiel Steltman, Founding Partner van The Next Cloud en directeur van DINL, beiden verbonden als trainers aan Dutch it-channel Academy. 

“Bijna wekelijks krijg ik de vraag of ik vanuit de Dutch IT-channel Academy ook Trusted Advisor trainingen voor IT proposities geef. Op mijn wedervraag welke functionaris(- sen) dit zou betreffen om de training aan te geven is het antwoord voornamelijk “sales”, uiteraard. Helaas Trusted Advisor trainingen voor verkopers geven wij vanuit de Academy niet. Wel geven wij Trusted Advisor sessies aan IT bedrijven en consultative-selling trainingen aan verkopers. En dit behoeft wellicht meer uitleg”, zegt Pieter van Wijk.  

De term Trusted Advisor lijkt bijna een hype-vorm aan te nemen, en de beredeneerde oplossing voor het immer complexer worden van de te verkopen propositie. “Je kunt deze oplossing alleen verkopen wanneer je Trusted Advisor bent op het hoogste niveau in de klant aldus vele IT organisaties. En met name daar zit hem de tegenstrijdigheid. Een CEO praat niet met een verkoper. Hij heeft totaal geen boodschap aan een verkoper. Een verkoper heeft nu éénmaal een commercieel belang. U rekent hem toch nog steeds af op omzet? Hierdoor kan uw verkoper nooit DE Trusted Advisor op het hoogste niveau worden. Een Trusted Advisor positie kan een bedrijf wel innemen. Een bedrijf bestaat tenslotte uit meerdere rollen die gezamenlijk het Trusted Advisorschap kunnen verdienen”.

“Hoe vaak er ook trainers zijn die zeggen ik kan je binnen een dag of hooguit een paar dagen leren hoe je Trusted Advisor wordt en daardoor meer kunt verkopen, die jokken. Hoe vaak ze ook zeggen dat je erop kan ver- trouwen dat zij een uitgekiend programma hiervoor hebben, het kan niet. En zo ook ik. Ik kan geen verkoper leren Trusted Advisor te worden. Het probleem begint al met het feit dat iedere klant een andere beredenering heeft om iemand te vertrouwen.”

Wat kunnen wij vanuit de Dutch IT-channel Academy dan wel? “Wij kunnen u helpen een strategie te ontwikkelen die kan leiden tot het worden van Trusted Advisor bij uw klanten of wellicht prospects. En deze strategie begint niet op de verkoopvloer kan ik u alvast verklappen. Trusted Advisor wordt je als bedrijf, niet als persoon en zeker niet als persoon met een commercieel belang. Ik hoor u overigens denken, als bedrijf heb ik toch ook een commercieel belang? Ja klopt, en gelukkig begint het Trusted Advisorschap dus niet met de personen in uw organisatie die dat commerciële belang dienen”, zegt van Wijk. “

Pieter van Wijk, als Business Development manager bij i4Sales is hij continue bezig IT bedrijven te ondersteunen bij hun commer- ciële activiteiten. Hierbij kan het gaan om het vormen van commerciële strategie op het gebied van business development, maar ook het trainen en ontwikkelen van sales skills bij zijn opdrachtgevers. Anders dan andere B2B sales trainers weet Pieter de lesstof vanuit zijn IT achtergrond tailor- made en meer aansluitend te maken.

Wilt u meer weten over de strategiesessies omtrent het Trusted Advisor schap of de commerciële trainingen welke zich toespit- sen op ICT proposities, dan nodigen wij u van harte uit voor een vrijblijvend gesprek.

Meer informatie over Dutch IT Academy  www.dutchitacademy.nl

Door: redactie