‘Leverancier moet uitdagingen van de CIO begrijpen’

CIO’s en hun leveranciers hebben vaak een haat-liefde verhouding. Veel leveranciers willen hun oplossing graag onder de aandacht brengen bij de CIO, omdat ze claimen een strategische investering te bieden. Maar is dat ook zo, en heeft het zin altijd met de CIO te willen spreken. En wat is voor de CIO de waarde van contact met de leverancier? Executive People sprak hierover met Johan de Wit, oud-CIO van ING en Associate Partner bij CIONET en Jeroen Kleinhoven, oud-VP Sales bij Gartner en Partner bij CIONET.

Leveranciers spelen een belangrijke rol, dat staat voorop. “Sommige organisaties hebben een muur gebouwd tussen leveranciers en de CIO”, zegt Johan de Wit. “Dan is het contact met de leveranciers in praktijk voorbehouden aan de afdeling inkoop. Hierdoor is het soms lastig voor de CIO om aan informatie over nieuwe oplossingen en de waarde van die oplossingen te komen.”

Jeroen Kleinhoven vult aan: “Leveranciers zijn waardevol, omdat ze met innovatieve ideeën kunnen komen om de business van de CIO te verbeteren. Maar dat doe je niet door steeds de secretaresse van de CIO te bellen voor een afspraak zonder dat je je huiswerk hebt gedaan.”

Waarde toevoegen

Dit alle speelt in een dynamische situatie, die teweeg wordt gebracht door de digitale transformatie. Alle bedrijven staan voor dezelfde uitdaging, ze willen waarde toevoegen. De Wit: “Daar kunnen ze best hulp bij gebruiken. Het is daarbij zaak om met het verhaal goed aan te sluiten bij de CIO. Want de eerste vraag is: waarom wil je überhaupt zaken doen met de CIO? Heb je hem echt iets te bieden? Want niet voor alle producten is het nodig om met de CIO aan tafel te zitten. Want het gaat om de vraag: Wie zijn je klanten?”

Kleinhoven: “Veel interessante ontwikkelingen zie je buiten de gevestigde namen gebeuren. Wanneer je wilt weten wat de nieuwe leuke ontwikkelingen zijn is het zaak om contact te maken met vaak kleinere andere bedrijven. Dat kan voor CIO’s interessant zijn, er zijn al verschillende voorbeelden van kleine leveranciers die daadwerkelijk innovatie tot stand hebben gebracht in de winkel van CIO’s van grote organisaties. Innovatieve klantcases kunnen ontzettend interessant zijn voor een CIO.”

Start ups

Maar het werkt contraproductief als de propositie niet past bij de CIO, of as de leverancier als een olifant door de porseleinkast gaat. Hoe kijkt de CIO nu aan tegen de leverancier? De Wit: “Je ziet een groot verschil met tien jaar geleden. Een grote organisatie wilde vroeger bijvoorbeeld nooit zaken doen met een start up. Die instelling is heel erg aan het veranderen. Grote bedrijven hebben bestaande relaties met grote leveranciers. Die relaties zijn heel belangrijk voor hen. Maar de houding tegenover nieuwe spelers verschuift. Nieuwe bedrijven kijken bovendien anders aan tegen werken met innovatieve start ups dan gevestigde multinationals.”

“Tegelijkertijd zien we bij onze CIONET leden een verschuiving in de cyclus dat iemand CIO is. Die functie is nu onderdeel van een C-level traject, waardoor veel CIO’s hun functie nu vier of vijf jaar uitoefenen. Daar zit veel beweging in, wat wij bij CIONET van dichtbij zien gebeuren. Ook dat heeft invloed op de relaties met leveranciers.”

Relevant

“Tegelijk hebben grote leveranciers moeite hun propositie relevant te houden”, zegt Kleinhoven. “Want bedrijven hebben te maken met legacy aan de ene kant en innovatie aan de andere kant. Daar hebben nieuwe bedrijven geen last van. Maar bij de gevestigde orde hebben daar zowel grote bedrijven als gevestigde leveranciers evenveel last van. Two speed IT, ook wel bimodaal genoemd, is in feite gevestigd plus agile. Opkomende spelers spelen een grote rol in die markt.”

De Wit: “Ik ken tergende verhalen waarbij aanbieders er niet in slagen om hun propositie relevant te maken voor de CIO. Want wat is je boodschap? En voor wie is die eigenlijk bedoeld? Als je gedetailleerde technologie verkoopt is het niet per definitie nuttig voor je om bij de CIO aan tafel te gaan zitten. Bedrijven roepen wel dat ze toegevoegde waarde willen leveren, maar is dat niet doelgroep gerelateerd? En kunnen ze dat waar maken?”

DNA

“Met vaak hetzelfde aanbod, hetzelfde DNA en dezelfde verkopers proberen ze op een ander niveau te gaan verkopen. En dat gaat dan niet goed. Dat heb ik vaak zien gebeuren, een verkoper die bij me zat en vertelde dat hij een prachtig product had waarmee hij wel even zou zorgen dat mijn kosten met vijftig procent zouden dalen, zonder dat hij enige kennis had van die kosten. Dan is zo’n gesprek snel afgelopen.”

Een zelfde verhaal geldt voor de traditionele integrator. Die blijft belangrijk, maar dan moet hij wel in staat zijn om echt waarde toe te voegen. En die ruimte is er nog steeds. De Wit: “Want het gaat niet alleen om de slimme app, maar ook om een veilige integratie van die app met zowel de voor- als de achterkant.”

Luisteren

Wat werkt dan wel om de aandacht van de CIO vast te houden?  “Luisteren, zeggen De Wit en Kleinhoven beiden. Kleinhoven: “Wat ik verbazingwekkend vind na al die jaren is hoe weinig sales en marketing op elkaar afgestemd zijn. Sales heeft zelden echt persoonlijke relaties en verwachten van marketing om ze bij CIO’s om tafel te krijgen. Daarbij één keer een ontmoeting met een CIO leidt echt niet direct tot het afsluiten van een deal. Vaak is ook niet goed nagedacht over het verhaal dat wordt verteld, en worden CIO’s uitgenodigd voor evenementen die voor hen helemaal niet relevant zijn. Dat zien we ook bij grote, wereldwijd opererende bedrijven, die al jaren in business zijn. Soms is het helemaal niet nodig een CIO-relatie te hebben. Dan kun je beter terecht een van zijn managers, bijvoorbeeld van het infrastructuurteam.”

Johan: “Als CIO moet je alleen al voor de aantallen selectief zijn, je kunt niet de hele dag met leveranciers in een vergaderzaal zitten. Maar als de propositie inspeelt op actuele problemen zijn er volop kansen. “De gemiddelde CIO zal steeds meer gestuurd worden door IT-gerelateerde initiatieven vanuit de business. Terwijl een moderne CIO ook zelf met initiatieven kan komen. Maar de business (overigens een echte IT term) komt steeds vaker zelf met concrete ideeën terug.”

Business

“Het speelveld is dus steeds meer een samenspel met de business, en dat heeft zijn weerslag op de relatie van de CIO met leveranciers. Hun aanbod moet me raken, en ik moet er niet doorheen kunnen prikken.” Kleinhoven besluit: “Het komt toch weer aan op dat profiel. Je weet waarom je mij als CIO belt, maar waarom zou ik jou ontvangen?  Dus als je je huiswerk niet goed doet en ook nog eens geen onderscheidend aanbod hebt, wordt het wel lastig.”

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met CIONET. CIONET is met 6500 leden, waarvan 650 in Nederland, de grootste community van CIOs en IT Executives in Europa en Latijns America. CIONET biedt haar leden, CIOs, academische wereld en business partners, een unieke omgeving om interactief en persoonlijk met elkaar, kennis, context en ervaringen te delen over de IT problemen van vandaag en de trends voor morgen. CIONET verzorgt periodiek netwerk bijeenkomsten voor leden en partners en biedt specifieke ondersteuning op het gebied van Sales & CIO alignement. Meer info via cionet.com