'Business model van cloud computing zit ons als gegoten’

De letters “QS” in QS solutions staan voor 'Quick Start': eindgebruikers moeten snel met de producten en oplossingen van deze Microsoft-specialist uit Amersfoort aan de slag kunnen. QS Solutions kan daarom goed uit de voeten met het nieuwe business model van cloud computing. “We adviseren klanten hoe ze bedrijfsprocessen kunnen optimaliseren met praktische inzet van Microsoft software, ontwikkelen kant-en-klare producten die de processen verbeteren en doen tegenwoordig maar weinig traditionele on-premises implementaties”, vertelt directeur Fergus Keith.

De gang naar de cloud werd in 2016 ook bij QS solutions 'behoorlijk versneld', zoals Keith het uitdrukt. “We doen nog hooguit twintig procent on-premise implementaties. De cloud is bij veel klanten geaccepteerd; daar is weinig discussie meer over. Als gevolg daarvan zijn we minder bezig met de verkoop van producten en moeten we het vooral hebben van onze expertise op de kerndisciplines digitaal samenwerken en de 'customer journey' (klantrelaties). Ook de vakgebieden Identity Management (IM) en Security worden steeds belangrijker, denk maar aan de wet op de Meldplicht Datalekken, die sinds vorig jaar van kracht is. QS solutions geeft advies over hoe bedrijfsprocessen te verbeteren en maakt kant-en-klare (cloud)producten voor haar klanten. Traditionele lange implementatieprojecten doen we steeds minder.”

Een gevolg van de vlucht naar de cloud is dat klanten minder grote investeringen doen op projectbasis, en in plaats daarvan een prijs per gebruiker per maand betalen. “Ons verdienmodel wordt anders”, weet Keith. “Een nadeel is dat we minder zekerheid hebben over hoe lang een klant blijft. Dat brengt risico's met zich mee als we voor een klant heel specifieke producten ontwikkelen. Aan de andere kant: we heten niet voor niets Quick Start en leveren graag spullen waarmee klanten snel aan de slag kunnen. Cloud computing leent zich daar uitstekend voor. Het is even wennen, maar op de langere termijn is het nieuwe business model goed voor ons en onze klanten.”

'Weg van de techniek'

Adviseren over bedrijfsprocessen in plaats van louter producten verkopen, betekent dat QS solutions, vaker dan vroeger, praat met business managers in plaats van IT-managers. Keith: “We komen iets meer los van de techniek en zitten meer in de business van onze klanten. Neem een CRM-systeem als voorbeeld. Concreet heb je te maken met een marketeer die z'n mailingen beter wil doen of zijn markt beter wil bereiken. Het gaat dan niet om het systeem zelf – puur als product – maar om de vraag: hoe verbeter je dit bedrijfsproces? Wij willen erachter komen waarom een klant een bepaald systeem wil, wat zijn uitdagingen zijn en hoe onze expertise daarbij kan helpen. Wij zeggen niet: vertel maar wat je wil en wij gaan het configureren; dat werkt niet meer. Je moet langs komen en zeggen: wij implementeren al twintig jaar CRM-systemen en weten wat wel en niet werkt. Dus als we jouw probleem en uitdaging aanhoren, dan kunnen wij adviseren wat je wel en niet moet doen, en hoe. Vaak praten we pas laat in een traject over software.”

QS solutions is een Microsoft-huis en werkt veel met Microsoft Dynamics 365/SharePoint. Volgens Keith is het dikwijls een combinatie van die twee producten die een klant naar een volgend niveau helpt. “Je moet erachter komen wat de processen zijn die een klant wil verbeteren. Waar is de winst te behalen? Het is de uitdaging om een duidelijke business vraag naar voren te krijgen. Daarom zijn de meeste vragen tegenwoordig voor business managers, hoewel we de rol van IT-managers niet moeten uitvlakken. Ook in het cloud tijdperk zorgen zij voor de onderliggende infrastructuur. Maar hun rol wordt meer faciliterend en adviserend.”

Oplossingen rondom Microsoft-producten

Net als andere Microsoft-partners ontwikkelt QS solutions regelmatig aanvullende oplossingen voor Microsoft-producten. “Microsoft beseft dat het niet álles kan leveren en wil dat partners voor een deel software-ontwikkelaar worden”, legt Keith uit. “Partners weten namelijk als geen ander welke (aanvullende) behoeftes er bestaan bij eindgebruikers. Daarom hebben we een kleine ontwikkelafdeling met drie man in Europa en nog twaalf ontwikkelaars in Vietnam, waar meer capaciteit is en minder kosten worden gemaakt. Samen met onze klanten kijken we constant waar we iets missen in het aanbod van Microsoft-oplossingen. Zit de markt op een nieuwe toepassing te wachten en komt Microsoft voorlopig niet zelf met iets dergelijks, dan gaan we aan de slag. We hebben bijvoorbeeld in SharePoint een extra module ontwikkeld om veel sneller een externe medewerker tijdelijk toegang te geven tot bepaalde informatie en documenten. Zonder in te leveren op controle en compliance. Op elke expertise hebben we een teamleider die demo's doet en praat met klanten. Heeft hij een idee, en is daar een goede business case voor, dan wordt het een ontwikkelproject.”

Hoe verhoogt een klant zijn productiviteit met de inzet van IT, daar draait het volgens Fergus Keith om. “Daar is de markt mee bezig en wij dus ook. Maar anders dan voorheen doen we dat niet meer per se met 'gestructureerde programma's', zoals financiële pakketten en programma's voor voorraadbeheer en reserveringen. Mensen kijken tegenwoordig meer naar het 'ongestructureerde': hoe werken we samen, hoe maken we documenten, hoe communiceren we met elkaar? Onze kennisintensieve economie draait voor een belangrijk deel om het zoeken naar de juiste informatie. Daar zijn mensen 20 procent van hun tijd aan kwijt – een dag in de week! – en dat moet wat ons betreft efficiënter. En vergeet ook de veiligheid niet. De markt gaat hard richting cloud en mobiel; security en identity management worden échte issues. Die twee disciplines samen vormen de derde onmisbare expertise, naast digitaal samenwerken en de customer journey.”

Door: Pieter Werner