Sebastiaan Kors adviseert organisaties over IT-innovaties en business groei

Hij zit al dertien jaar in IT-security, was co-founder van WeSecure, bedenkt groeistrategieën voor IT-start-ups en IT-gerelateerde corporates, en spreekt op 7 september tijdens het Dutch IT Society Event 2017. Sebastiaan Kors weet hoe je trends en innovaties omzet in business groei. “Zorg dat je een innovatie zo snel mogelijk valideert, met echte users. Dus ga naar buiten toe!’’

Sebastiaan Kors is gespecialiseerd in business development. Hij richtte onlangs GreatRoads op, een management consultancy bedrijf dat bedrijven helpt om te groeien en geld te verdienen met innovatieve ideeën. “Ik richt me enerzijds op IT-start-ups, maar ook op corporates (IT bedrijven en eindgebruikers) die evengoed innovatief willen zijn met IT en willen groeien. Momenteel ben ik bezig met een grote IT-speler die stuit op een bekend innovatiedilemma: hoe innoveer je met iets dat (nog) niet je core business is en waarmee je nog niet veel verdient? Dat probleem zie je wel vaker in grotere organisaties. Zulke bedrijven schakelen dan liever iemand in van buiten, die ondernemerschap inbrengt en een innovatieproject met 'lean start-up-thinking' van de grond krijgt.”

Onzekere markt 

Vooral start-ups richten zich volgens Kors per definitie op een markt die onzeker is. “Ze hebben nog geen klanten en weten vaak niet eens wat hun toekomstige klanten precies willen. Omdat ze niet jarenlang willen bouwen aan iets dat klanten uiteindelijk niet blijken te willen hebben, gebeurt het bouwen, meten en leren in de wereld van start-ups heel 'kortcyclisch'. Ze bouwen eerst iets kleins, om vervolgens bij een klant te valideren of de innovatie het probleem oplost en of hij of zij ervoor wil betalen.”

Van dit proces, met tijdens de ontwikkelingsfase genoeg ruimte om bij te sturen, kunnen corporates veel leren, vindt Kors. “In grote organisaties wordt veel geld gespendeerd aan de ontwikkeling van nieuwe producten of diensten, ook op securitygebied. Maar aan het einde van de rit blijkt vaak dat de klant helemaal niet op de betreffende innovatie zit te wachten. Corporates doen te weinig aan de optimalisatie van de klantvraag: wat wil de klant en lost een nieuw product het probleem op? Je moet geen dingen op los zand doen.”

Lean-Startup

Om trends en innovaties succesvol om te zetten in business groei, geeft Kors een speciale cursus Business Development gebaseerd op Lean-startup. “Ik reik tools aan om een idee voor een nieuw product of service snel te kunnen valideren met echte users. Het is een soort 'user experience testing': je bouwt een MVP (Minimum Viable Product) of lanceert een idee op een website of face-to-face en vraagt gebruikers om feedback. Belangrijk is verder dat je voortdurend in de markt kijkt welke technologieën de toekomst bepalen en welke diensten je hieromheen kan bouwen. Op securitygebied krijgen traditionele endpointleveranciers bijvoorbeeld steeds meer concurrentie van advanced endpointsecurity specialisten. Nieuwe spelers als Palo Alto Networks, SentinelOne en Crowdstrike halen in korte tijd veel funding op en hebben genoeg executiepower om de traditionele markt te disrupten.”

Growth Hacking

Sebastiaan Kors helpt IT organisaties ook met Growth Hacking, zeg maar marketing & sales 2.0 geïnspireerd door Sean Ellis en Steve Blank. “Die vakgebieden zijn in de IT-branche nog erg traditioneel en 'productgedreven in plaats van klantgedreven'”, besluit hij. “Er worden bijvoorbeeld nog met name features verkocht aan techneuten, terwijl de belangrijkste besluiten worden genomen op businessniveau. Praat ook eens met een business manager en vooral over zijn werkelijke probleem en vervolgens de waardepropositie die je hier tegenover zet. De business is niet geïnteresseerd in features en producten, maar willen weten hoe jij – bij voorkeur als een soort trusted advisor – hun organisatie beschermt tegen privacy-issues, of helpt bij het vergroten van zijn business. Kijk, firewal x verkoop je inderdaad aan een techneut, maar de reden waarom ze een firewall kopen gaat over business continuïteit. Er is een duidelijke trend zichtbaar van product sales naar consultive selling en naar co-creatie.”, dat vergt wel een andere mindset en skills.

Sebastiaan Kors spreekt op donderdag 7 september 2017 tijdens het Dutch IT Society Event. Ruim 400 beslissers uit de gehele IT-keten komen samen om te netwerken, nieuwe contacten op te doen, over ontwikkelingen in de markt te praten en te toosten op een goede tweede helft van het jaar. Meer informatie: www.dutchitevent.nl

Door: Witold Kepinski